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1、人情做透四招（含麦凯66） + 艾维做事法老业务员笔记我把一切告诉你坐着万里依然，雨哥答疑群友答疑活动 716 群群友实际问题（解决 +讨论）活动 一、收集问题： 1、 群管理私聊群友，收集群友的问题。（群友稍安勿躁，会有指定群管理员加 你好友收集你的问题） 2、 管理员整理好（ word 文件）发到小群主 -维维。 备注：先到先得，越早发问题，越快得到解答！答疑活动今天启动 哥几个奔走相告！ 请同学们学习 50遍，必须背熟跟自己名字一样，并且有执行！做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每 个客户身上， 再以某个客户为主要目标， 用目标细分法肢解成各个小目标，最后
2、单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类： 1、找不到客户群？ 2、见不到客户的面？ 3、见面不知道说什么？ 4、搞不定“客情关系”？ 5、客户已有固定供应商？ 6、产品价格高无竞争力？ 7、客户无需求？ 8、客户玩命杀价公司又不同意降价？问题 4 很重要，搞不定客情关系怎么办？，搞不定“客情关系”，就不 能取得客户信任！ 所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无 竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会 搞定。客户没有需求？我们可以创造需求！ 产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过
3、？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？客户已有固定供应商？ 为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段， 先挤进客户采购序列中去， 说法是多一个选择， 并充当甲方的价格磨刀石； 第二 阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！ 这个也算是登门槛战术。 这就是话术中的“备胎”理论。如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做 透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是， 一旦大家成 为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。人情做透四招（含麦凯66）第一招、麦凯 66 + 写写画画美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国
4、各大集团。每个人都在侈谈要跟顾客接近， 麦凯则是真正说到就做到。 他的每个顾客都 有一份档案，记录着顾客66 件事从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好， 从他太太、小孩的名字到他的成就。 麦凯了解顾客比顾客自己还深, 当然知道 的要比竞争者多很多。麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不 重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了， 客户在审查你的产品时， 总是带着怀疑和挑剔的眼光， 他们的工作本来就该如此。业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。 如果 推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
5、麦凯 66 是教咱们怎样跟客户化敌为友， 反过来帮咱们达成协议的实战招数。一、客户 1 客户姓名 _ 性别_ 昵称_ 第一次给客户打电话时间_ 第一次（见面时间 _ 见面地址 _ 客户的精神状态 _ 客 户衣服款式 _ 鞋 _ 帽子 _ 腰带 _ 带什么手表 _ 手镯 _ 项链_ 戒指 _ 耳环 _ 拿什么牌 子型号手机_ 手包或挎包 _ 用什么口红 _，什么味道的香水-_，什么牌子的 _，什么样的头型 _ 头饰_， 是否打啫喱水 _）客户健康状况 _ 办公室摆设 _ 谈论天 文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲 _等客 户开单时间 _ 开单纪念日给客户发礼物及贺卡 2 职称
6、_ 3 客户公司名称 _地址 _ 是否有公车 _车牌车号 _ 是否有 商业保险 _ 4 客户公司电话 _ 私人电话 _住宅电话 _ 5 出生年月日 _出生地 _籍贯_生肖_星座_ 6 身高_体重_身体五官特征 _ （如秃头、 关节炎、严 重背部问题等）_ 照片_ 二、教育背景 7 高 中 名 称 与 就 读 期 间 _大 专 名 称 _毕 业 日 期 _学位_ 大学名称 _毕业日期 _ 8 大学时代得奖纪录 _ 研究所或研究项目 _ 9 大 学 时 所 属 学 生 会 或 组 织 （ 入 党 ） _擅 长 运 动 是 _ 10 课外活动、社团 _ 11 如 果 客 户 未 上 过 大 学 ，
7、他 是 否 在 意 学 位 _其 他 教 育 背 景 _ 12 兵役 军种 _退役 时军阶 _对 兵役的 态度 _ 三、家庭 13 客户买房租房_ 付款方式 _ 住址 _ 房间大小 _ 住几人 _婚姻状况 _配偶姓名 _出生时间 _ 生肖 _ 星座 _ 籍 贯_客户是 否有私 人车库 或车位 _ 私家车 _ 车牌车号 _ 是否有保险 _ 14 配偶教育程度 _ 是否有商业保险 _ 15 配偶兴趣 /活动 /社团 _ 客户夫妻双方父母出生时间_ 生肖 _ 身体健康状况 _ 住址 _客户夫妻双方兄弟 几人_ 排行_ 16 结婚纪念日 _ 17 子女姓名、年龄 _ 出生时间 _是否有商业保险_ 是否
8、有抚养 _ 18 子女教育 _ 19 子女喜好 _ 四、业务背景资料 20 客户的前一个工作 _ 公司名称 _ 公司地址 _ 受雇时间 _ 受雇职衔 _ 21 在目前公司前一个职衔 _现在职衔 _日期_ 22 在办公室有何“地位”象征_ 23 参与的职业及贸易团体 _ 所任职位 _ 24 是否聘顾问 _ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_ 26 关系是否良好 _ 原因_ 27 本公司其他人员对本客户的了解_ 28 何种联系 _ 关系性质 _ 29 客户对自己公司的态度 _ 30 本客户长期事业目标为何_ 31 短期事业目标为何 _ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_ 33
9、 客户多思考现在或将来 _ 为什么 _ 五、特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部 _ 35 参与之政治活动 _ 政党_ 对客户的重要性为何 _ 36 是否热衷社区活动 _ 如何参与 _ 37 宗教信仰 _ 是否热衷 _ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）_ 39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外_ 六、生活方式 40 病历（目前健康状况） _ 41 饮酒习惯 _ 所嗜酒类与份量 _ 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_ 43 是否吸烟 _ 若否，是否反对别人吸烟 _ 44 最偏好的午餐地点 _ 晚餐地点 _ 45 最偏好的菜式 _ 46 是否反对别人请客 _ 47 嗜好与娱乐
10、 _ 喜读什么书 _ 48 喜欢的度假方式 _ 49 喜欢观赏的运动 _ 50 车子厂牌 _ 51 喜欢的话题 _ 52 喜欢引起什么人注意 _ 53 喜欢被这些人如何重视 _ 54 你会用什么来形容本客户_ 55 客户自认最得意的成就 _ 56 你认为客户长期个人目标为何_ 57 你认为客户眼前个人目标为何_ 七、客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_ 客户因产 品质量影响资金链， 客户因国家政策影响贷款及流动资金，客户产品升级更新换 代行业趋势 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_ 如果有的话， 是什么 _ 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议 _ 61 客户是否特别在意别人的意见_ 62 或非常以自我为中心 _ 是否道德感很强 _ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些_ 64 客 户 的 管理 阶层 以 何 为重 _客 户 与 他的 主 管是 否有 冲 突 _ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_ 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_
