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1、业务管理的一些思考一部门建设分析针对目前十堰气体市场竞争纷乱的局面，我公司如何确保在经济大环境的影响下保存自己的实力，值得每一个人去思考。我认为，工欲善其事必先其器。 当前我公司最大的问题是 “人”的问题，把“人”的问题解决好了，一切的问题都不是问题。而如何解决人的问题，首先得从部门建设出发。分析当前业务部门，除了凝聚力不强之外，更重要的是工作态度的不端正和业务人员的频繁变更。所以，我个人认为应当从以下几方面入手解决业务部门的人员问题。第一，市场部长要带好头，做好表率，无论从工作业绩上还是工作习惯上要起到先锋模范作用，要拥有担当精神， 遇到问题要能第一个冲锋陷阵。业务上的事情不必事事亲力亲为，
2、但，一定要做到心里有数。第二，市场部长要严以律己，宽以待人。但，对待自己的下属在工作上决不能姑息养奸。工作就是工作，生活就是生活。决不能把工作当生活，也不能把生活当工作。 要严格把关业务人员在工作上的态度和工作素质。第三，建立一套长期有效可行的机制。无论是从会议制度，还是到相关的业务流程， 要用有效可行的制度规定起来，谁也不能触及制度的红线，要培养业务人员良好的工作习惯。第四，每个月随机抽查业务人员的工作情况。跟随业务人员到客户那里了解客户动态， 检查业务人员掌握的客户信息。平时工作上业务人员有困难多多提供帮助，加强领导和下属之间的沟通和协调。第五，平时多组织业务人员搞搞团体活动。比如外出打打
3、球，兜兜风，唱唱歌从玩中加强凝聚力、沟通了、向心力和号召力。第六，从长远打算，要建议公司招聘十堰本地业务员，做长期培养，不能频繁更换业务人员（繁更换业务人员弊远远大于利）。二现有客户优化管理当我们的人员解决好了， 就要对客户进行优化。 毕竟我们现在的车辆承载的物流有限，我们业务部门不能“眉毛胡子一把抓”，小客户大客户同等对待。所以， 我们要对现有的客户进行分类优化。我认为，对客户进行分类优化要从以下几方面入手。第一，对客户类型做出分类。客户类型大致可以分为三类：A，用气量大，利润较高的优质型客户；B，用气量一般，利润较高，具有战略意义的利益性客户；C，用气量较少，利润不高，不符合物流路线的垃圾
4、型客户。对客户做出分类之后，划分送货优先级。对于A类客户重点优先供货， 客户要提前半天报计划， 调度每天主动与这些客户仓管取得联系， 保持好我方供货与对方生产需求一致性、畅通性和及时性原则； 业务人员平时要加强A类客户的拜访次数， 做到准确无误的掌握 A类客户动态和信息。 B类客户，业务人员必须与客户沟通提前一天报计划， 业务人员平时也要加强对B类客户的拜访， 保持好与对方老总、采购和仓管之间的沟通。C类客户，作出三方面的调整。第一，对该类客户收取钢瓶押金，多押几支钢瓶在客户那里，提高库存量，减少送货频率；第二，提高产品单价，现款现货，客户提前一天报计划；第三，砍掉该类客户。第二，每月对客户货
5、款作出梳理。对于小客户争取一月一清，或让客户打预付款； 对于大客户押款也较大， 市场部部长要联合业务人员齐心协力共同要款。 平时要多叮嘱业务人员对押款大户多拜访，多讨要。第三，每月对客户占用钢瓶作出梳理。对于没有交钢瓶押金，客户占用钢瓶较多，周转率极其低下的客户，要及时清收钢瓶。市场部要和调度做好沟通工作， 每个客户大概需要押多少支钢瓶作出一个具体的范围，通过分析使调度做到心里有数。三对丢失客户的思考客户分类优化做好后， 要对丢失客户进行扳回。 目前我公司丢失的大客户有：同创、 25 厂、40 分公司和 60 厂。要对这四个客户做出丢失分析，和总经理讨论应对策略。 市场部长要像对待开发新业务一
6、样从新夺回属于我们的客户。四十堰气体市场分析目前十堰市正规气体厂家有五家：和远、科盟科技、华族、宏山和齐发。当前来我公司充气的只有： 何伍发、杨玲、叶涛、张斌、董永忠、郗国胜、董方虎和董得斌。其中董得斌在我公司只充氧气。梁成伟和王坤已走。鉴于目前十堰气体市场纷乱的局面，当前发动全面战争不现实。总结以往，我个人认为， 除了维护好现有中间商来我公司充装气体之外，我们当前主要进攻对手确定为张大庆、小王伟和章思林。对于中间商朋友， 我建议把党天宝划分出来管理中间商。建议党天宝管理中间商原因有二： 第一，党天宝是公司最开始管理中间商的老业务员，有管理中间商的经验和能力；第二，党天宝在十堰气体市场打拼 20 多年，对十堰气体行业和中间商都有相当的了解。党天宝管理中间商预测结果有二：第一，及时掌握中间商之间的相互动态，拉拢中间商向和远靠齐；第二，可以及时掌握竞争对手的相关信息。周总，以上只是我个人的一些见解和心里面所思所想。不妥之处望周总多多包涵。我一直坚信，年轻时代没有什么不可以，只要自己用心去做， 懂得付出， 在十堰这个小小的地方没有我们办不到的事情。程海涛2013年 7 月 26日
