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1、第一张脸：欺骗型第一个业务员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，自以为是，喜欢在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户。果然，该业务员在实际工作中更加变本加厉，而且还逐渐总结出了一套混的“ 套路 ” 。形成了我们说的第一张脸。由于该公司推出了一个新品牌，派他去开拓云南省市场。他出差回来说昆明有个大客户非常有意向，差不多要签合同了，只是这个月资金周转有点紧，大概过个把月就打款进货！过段时间领导跟进此事，他马上给所谓的潜在客户打电话，而且煞有介事的一聊就是半个小时，然后非常坚定的回复领导：15 天客户立即打款！领导一旦施压，他便说还要10 天左右，尽量争取本周内叫客户打款，等等。最后实在无法拖了，便
2、很无奈的告诉领导，该客户突然发生了什么事情，现在暂时不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考虑其他的客户，我这里还有几个不错的客户，虽然实力相对小一点，但是在昆明也是有头有脸的，我接触过两次对方也很有意向，我马上联系一下看看。诸如此类，等等。眼看这种伎俩无法再奏效，便换个公司，工作方式如法炮制。这种业务员喜欢用形容词，喜欢给注重业绩的领导设计“ 画饼充饥 ” 的小游戏， 而且在每个公司大概都是“ 混”3 个月或者半年的时间。属于混混业务中的典型代表，在业绩方面常常是一无是处。 很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业务能力或者业绩无法进行有效突破时，在公司销售任务的高压下，也
3、很容易沦为这种类型。笔者在这里奉劝刚进入销售行业的新人，要成为一名有抱负的年轻人，千万不要在遇见什么挫折或者困难时，便钻“ 牛角尖 ” ，走上一条永远没有成功和成就可言的不归之路。对于一些企业来说，在制定考核目标时，不要单纯以销售业绩为衡量指标，避免一些业务员承受不了销售目标的压力，被公司逼着去 “ 弄虚作假 ” 。当然，为了避免有些业务员本性如此，在选聘员工时， 如果发现对方跳槽频率较高，就要有所警惕， 可向原单位详细了解其真实离职原因。对正式聘用的员工，也要事先制定一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制，要相信数据，不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。具体可从以下三个方面入手：1、重视业
4、务员的日常工作管理，特别是业务过程的基础信息，想方设法增强在这些方面的透明度， 减少业务员舞弊的机会。如每天的业务联系电话要原始记录、准客户建立档案和每次谈判细节要记录、已经正式合作的客户建立档案以及每次业务电话要记录摘要等，并加强对这些工作的检查和引导，避免业务员敷衍了事；2、重视对业务员的心理安抚。对于在业务能力以及业绩无法有效突破的业务员，此时往往心情比较浮躁，帮助他们找出无法突破的原因，并且给予适当的指引和方法提示，是帮助他们走出困惑的重要手段。3、重视以成就感为主要职业价值观的培养，并且在公司内部创造这样一种氛围，是引导和教育为主的可贵方法。第二张脸：执着型第二个业务员是一位执着型的
5、销售人员，脚踏实地，有一股不屈不扰的“ 牛劲 ” 。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。公司委任他负责四川省市场。他每次出差都会脚踏实地的去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后。要成为一名合格的业务人员，光有毅力是不够的， 还需要掌握一些业务实战方面的技巧。该业务员的劣势就是在这个方面，他的问题主要有如下：1、谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性的去寻找适合自己的经销商谈判，所以谈了很多个资源不适合的经销商，浪费了一定时间。2、介绍产品的技巧不对，不
6、懂得如何去体现客户关注的核心利益（如产品能跑量，可以赚钱），总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话语经销商听了都兴趣不大，最后被经销商一句话就终止了游戏：“ 你的产品质量是好， 但是价格贵， 走不了多少量。 所以赚不了钱！ 我现在没有兴趣， 你去别家看看吧！ ” 3、谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制定一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。客户怕赔钱的顾虑无法消除，所以谈判往往都是没有什么实质性的进展。等等。很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验，往往也容易呈现这种状态，无论是业务员本人还是领导者
7、，要善于在这样几个方面加以引导：1、 加强业务技巧方面的训练，例如说话的技巧，和客户沟通的技巧，以及如何拜访陌生客户等等；2、 尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“ 标准化 ” 的实战教材，用来培训业务员。即根据成功经验整理出很多标准程序和方法，甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案，找什么类型的经销商，陌生城市如何去找通过什么方式等。如此，这种类型的业务员也能创造出不凡的业绩！第三张脸：普通型第三个业务员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩， 容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，形成了我们说的第三张脸。
8、很多工作 23 年之后的业务员， 以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本可以独立的进行业务工作。但是比起优秀的业务人员，无论是执行能力还是思路，则尚差一定距离。这种业务员只能用于开发“ 粗线条 ” 的销售网络以及客户维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向！要提升这种业务员的战斗力，你必须给他制定一个升级计划：1、不要只给他们理论培训，此时他们已经不再怎么需要理论方面的充电。应该多给他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例，市场规范的方法、手段等实战知识、技能2、让他们有机会接
9、触一些比较优秀的业务人员，定期进行交流，获得一些深度操作手法的启发3、公司管理层要帮助他们制定一些市场规范的方法，特别是细节，如此，他们就能够走的更远一些；4、在执行过程，公司管理层要适当的跟进他们的执行过程，特别是当他们无法有效执行政策，感到迷茫时，及时给他们以启发和指点。第四张脸：投机型第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势的达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。据我们原来的经验，很多业绩不错的业务员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力， 工作独立性强，善于自主灵活的拆分公司的经销政策，以利于市场的开发。但喜欢
10、急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“ 后遗症 ” ！经常让区域市场的接任者头痛不已！也喜欢钻公司管理层的“ 空子 ” 。他们有业绩时会容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导。甚至会自负的以为可以自立门户， 跳槽去一些公司做营销总监。实则不然， 业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强！如果你是这种类型的业务员，你在一个公司取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你为难、要挟领导，而找理由开掉你。这种业务员也有很多优点，是前三类业务员应该好好学习的。比如，善于琢磨谈判对象的心理状态，并能迅速调整谈判策略，因此谈判的成功率很高；再比如， 很多业务员没有长驻在经销商那里，
11、对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确获得第一手信息，该业务员却能善用手中的资源，给经销商的业务经理几个点的“ 暗扣提成 ” ：业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯，而且非常积极的推动公司产品在当地的销售！再比如， 该业务员来到经销商那里，也懂得笼络经销商仓库管理员的关系，有效避免了产品在经销商仓库人为管理不到位的损失，而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。等等。这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应，已经是比较难得的人才。如果能够进一步扬长避短，则容易成为企业的“ 明星 ” 销售人员。主要是在制定管理政策时，要避免他们急功近利。1、业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度
12、和年度复合型的提成计算形式，即每个季度先提一小部分，大部分在年终提成；2、聘用周期不能太短，原来为1 年期的聘用合约，要改为35 年。最理想的方式是要结合 “ 人材 人才 人财 ” 的指导原则，设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展的，并可以获得长远利益的薪资政策。如此， 此类业务员在进行市场工作时，心态就会有明显调整。3、在合同临近结束的半年，要适当加强对这类业务员的工作“ 关注 ” ，及时发现和纠正一些不良业务行为。4、给予他们适当的战略管理的培训。第五张脸：资源整合型第五个业务员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意，有效策划，并善于整合各方资源和利益，达成一种受到参与各方认同的
13、“ 共赢 ” 局面。 特别是对于竞争越为激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“ 长治久安 ” 的区域市场环境。 也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。形成了我们所说的第五张脸，也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。实是非常难得的人才。他在业务测验中的表现令营销总经理非常满意！事后在实际工作中果然表现不俗，从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和平衡能力。要知道现在作销售不是靠欺骗的手段去操作市场，那已经是N 年以前的落伍观念。也不是凭借短期手段或者投机钻营获得业绩，你必须站在前所未有的高度，善于创造性地整合各方资源，达成各方都比较认同的“ 共赢局面 ” 。只有达成了一种这样的“ 默契 ” ，你的创造性才具有社会性的营销价值！你的企业才能获得长远发展！对于这类业务员，主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训，特别是在这些方面的工作实践。相信不久的将来，他便是一个不可多得的业务领导者。所以，我们说现实中业务员有5 张不同的 “ 脸谱 ” ，也是业务员了解自己的一面镜子。只有了解了自己，才知道自己的位置以及应该如何成长！
