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1、一位老销售的小技巧一、 250 定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50 个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000 个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是老销售员吉拉德的250 定律。由此，老销售员得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在老销售员的推销生涯中，他每天都将250 定律牢记在心， 抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠
2、慢顾客。老销售员说得好： “你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250 个顾客。”二、名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但老销售员的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞， 就像雪花一样， 飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但老销售员认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。老销售员认为， 每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。老销售员抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时， 自然会想起那个抛散
3、名片的推销员，想起名片上的名字： 老销售员 吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。三、建立 客户关系管理系统：更多地了解顾客老销售员说： “不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信真心相信你喜欢他，关心他。”老销售员中肯地指出： “如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报 , 不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。老销售员认为， 推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的
4、有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，企业信用网 的客户关系管理系统了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。老销售员说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题， 有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈, 只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你
5、大失所望。”四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客老销售员认为，干推销这一行，需要别人的帮助。老销售员的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。老销售员的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销” 。在生意成交之后，老销售员总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25 美元的酬劳。几天之后， 老销售员会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到老销售员的一封附有猎犬计划的信件，提醒他老销售员的承诺仍然有效。如果老销售员发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，老销售员会更加努力促成交易并设法让
6、其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客25 美元。老销售员的原则是：宁可错付50 个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使老销售员的收益很大。1976 年，猎犬计划为老销售员带来了150 笔生意，约占总交易额的三分之一。老销售员付出了1400 美元的猎犬费用，收获了75000 美元的佣金。五、推销产品的味道：让产品吸引顾客每一种产品都有自己的味道，老销售员吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，老销售员在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，老销售员还会建议他把车开回家，让他在自己
7、的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据老销售员本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。老销售员认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。六、诚实：推销的最佳策略诚实， 是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，老销售员对此认识深刻。诚为上策，
8、 这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。老销售员说： “任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，老销售员会对顾客说：“你这个小孩真可爱。 ”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。老销售员善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道老销售员所说的不尽是真
9、话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。有时， 老销售员甚至还撒一点小谎。老销售员看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎， 平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。 ”老销售员绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12 万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。七、每月一卡：真正的销售始于售后。老销售员有一句名言： “我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客， 使生意越做越大， 客户越来越多。“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得老销售员把成交看作是推销的开始。老销售员在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。老销售员每月要给他的1 万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日， 三月份祝贺圣帕特里克日, 凡是在老销售员那里买了汽车的人，都收到了老销售员的贺卡，也就记住了老销售员。正因为老销售员没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记老销售员吉拉德。
