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1、顾客让渡价值分析 以达芙妮为例,小组分工： 材料收集: 陈绪颖 卫晨晨 杨志鹏 材料整合：梁颖 PPT制作：周岱军 PPT展示：李加艺,产品介绍,1,顾客让渡价值分析,2,结论,3,产品介绍,永恩集团于1987年在香港创立。集团创立初期， 主要业务以OEM为主。80年代后期两岸开放后，永恩开始在中国内地拓展业务。1990年以自创达芙妮品牌进入大陆内销市场，目前达芙妮已成为中国女鞋第一品牌，而该集团亦成为中国鞋业生产和销售的领导者。1995年该集团整合内地业务，以永恩国际集团有限公司成功地在香港的联交所上市。从此，集团规模扩充更加快速，鞋类外销与内销成为集团的两大重心。至今已发展成为一个以鞋业研
2、发、生产、加工及销售为主的多元化经营集团，旗下各项业务遍布中国大陆、香港、台湾、欧洲及北美洲各地。达芙妮女鞋在国内市场拥有很高的市场占有率和良好的口碑。,达芙妮 DAPPHNE,国内女鞋品牌之间竞争激烈，加大了新品牌的生存难度。达芙妮虽广为人知，与百丽，星期六形成三足鼎立的局面，达芙妮的市场占有率如下：,“达芙妮”分为“D28”及“D18”两大系列，目标顾客分别为20至45岁及15至30岁之女性。这两个年龄阶段的女性，重视外观形象，求美心理强烈，拥有感性消费特质，容易非理性消费、情绪消费并且具有口碑传播的超强影响力，而且在生活水平越发提高的今天，越来越重视追求时尚、享受生活、善待自己，她们渴望
3、时尚，多变。,消费者分析,LADIES粉领系列,SOFT舒软系列,YOUNG青春派对系列,COOL酷溜系列,顾客让渡价值分析,顾客让渡价值分析,顾客让渡价值,顾客总价值,顾客总成本,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,货币成本,时间成本,体力成本,精神成本,顾客总价值分析,产品价值：产品价值是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素，因而在一般情况下，它是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。“达芙妮”拥有一群丰富创意的研发团队作为整个生产程序的先头部队。成员都是经验丰富的专业人员，他们不仅关注和搜集国际最新的流行信息，更致力于研讨设计方向，从而预测并设计中国市场下一季鞋类流行款式
4、。因此自1995年达芙妮整合进入内地市场以来，达芙妮就以其良好的产品质量以及快速的更新速度速度抢占了市场，充分得到了顾客的满意度跟忠诚度。,服务价值：“达芙妮”产品有着良好的售后服务。比如七天如有质量问题包退，三个月保修等售后服务。这些售后服务使得顾客在后面的时候毫无后顾之忧。,顾客总价值分析,顾客总价值分析,人员价值：企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。“达芙妮”作为一个国内知名的女鞋品牌。企业内部的员工都比较偏年轻化，因为主要产品D18 D28系列针对的顾客群体比较年轻化。而一般店面招聘的员工都要求18-30岁的年轻女性。年轻活力的员工能更好的与
5、顾客进行沟通跟推荐，而能更好的代表达芙妮的品牌形象。,形象价值：达芙妮品牌宣传到位。以SHE 和刘若英 分别作为D18 D28品牌代言人，运用明星效应，利用平面，电视，网络等多种宣传渠道，使其家喻户晓。从而也进一步提升了产品的形象价值。,货币成本：货币成本是指顾客购买和使用产品所付出的直接成本和间接成本。（1）降低生产成本。“达芙妮”有着专业设计团队和研发团队，开始进行成本控制，对新产品和一些老产品进行成本分析。（2）降低流通成本，达芙妮2002年便开始不遗余力地自建物流体系，覆盖全国30多个省、直辖市，形成了以长途配送到市、短途配送到店的物流配送中心。,顾客总成本分析,顾客总成本分析,时间成
6、本：销售渠道十分完善。顾客群分为D18和D28，产品不仅在大卖场出现，也随之进入了百货商店，网络销售等。使得顾客能在最短的时间最快的拿到新的潮流新品。赢得了顾客的忠诚度和满意度,体力成本：虽然“达芙妮”走的是中低端的品牌路线。但是它的店面装修风格十分精致舒适，亲切的店员服务让顾客们在这里得到宾至如归的感受。而达芙妮品牌的天猫、凡客等各大电商平台的入住，本品牌销售官网的开通更是让顾客们体会到了足不出户，尽享潮流的快感。,顾客总成本分析,精神成本：”达芙妮”多种分销渠道带给了顾客多种的购物选择。而中低端的品牌定位、完善的售后服务、紧跟潮流恰到好处的产品、也进一步减低了购买产品的风险，从而提升了顾客的感知价值。,总结,从达芙妮良好的质量，时尚多变的风格和品牌形象都深入人心，亲切的服务态度跟完善的售后制度更进一步提高了顾客的忠诚度和满意度，使得顾客的总价值提升。而达芙妮专业的研发团队和管理团队进行合理的成本控制，降低了货币成本。完善的分销渠道大大缩短了顾客的时间成本和体力成本，中低端的品牌定位，青春多变的产品风格降低了顾客的精神成本，这又使得顾客的总成本降低。 这一切都使得达芙妮的顾客让渡价值得到进一步提高。,Thank you,
