《《饮料区域销售计划》2》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《饮料区域销售计划》2（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、市场分析 销售策略 行动计划 组织架构,东莞厚街销售计划,市场背景-居住人口/流动人口： 82,427/100,000 总人口：182,427 -人均收入：13,200元/年-地区面积：126平方公里-覆盖区域主要是厚街镇和其他21个管理区的中心区。,市场分析(厚街),东莞市,大岭山,虎门,沙田,道窖,厚街镇,-市场客户状况客户分布情况:类型 数量 比例士多 852 66.77% (重点士多: 198 ; 非重点士多: 654)超市 127 9.95 % (A类：5 ; B类: 24 ; C类：98) 餐饮 285 22.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37)学校 12
2、 0.94 % (中学 : 4，小学: 8 , 共有士多13间) 合计 1276 100%,市场分析(厚街),市场铺货率对比情况-士多 百事 67% 可口 98.5% -商场 百事 79% 可口 93%-餐饮 百事 56% 可口 84%-平均SKU 百事 2 可口 3.7 包装与价格 可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L 厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00学校 12.50 (进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。-以上是学校士多1
3、92ML的促销。) 批发到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51 零售价(士多) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50 注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L 1支。,市场分析(厚街),市场分析(厚街),包装与价格 百事 RB192ML RB355 CAN355ML 600ML 1.25L 厂家直销价 士多 14.00 24.00 40.50 60.00 51.00学校 12.50 批发到士多 13.50 -14.00 24.00-25.00 39.50-40
4、.50 59.50-60.00 50.00-51.00 零售价(士多) 1.00 1.50 2.00/2.50 3.00 /3.50 5.00/5.50 注：2L包装非常少量， 市场铺货率-0.31%其情况为： 可口 批发到士多价-53.00,另送1支2L零售价- 6.50 市场铺货率-0.31%百事 批发到士多价-39.00零售价- 6.50,销量(厚街) 百事销量分析 类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月(调查时间-10月/99年) 士多 852 3,408 40,896 4学校 13 1,040 9,360 80商场 127 1,397 16,764 11餐饮
5、285 1,140 13,680 4合计: 1276 6985 80,700 5.47,市场分析(厚街),市场分析(厚街),可口销量分析 类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月(调查时间-10月/99年) 士多 852 5,112 61,344 6学校 13 1,560 14,040 120商场 127 2,286 27,432 18餐饮 285 2,850 34,200 10合计: 1,276 11,808 137,016 9.25,销售系统-以传统批发为主,年丰直销定期拜访人 数 8 车 辆 3(1.5T 2部)冰 箱 48 店 牌 4 现 调 机 7 注：可口直销
6、服务一般，街上P.O.P较少。出现最多的是新奇士的P.O.P。,市场分析(厚街),市场分析(厚街),渠道调查汇总-士多 士多数： 402 (其中重点客户：61 非重点： 341 )(百事客户：268占67%，可口客户：396占98.5%) 市场设备投放：百事：店牌16 可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9 货物主要来源：批发街，直销车 平均每周销量：百事：0.5-1箱 可口：1-2箱 订货周期：4周 SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2LP 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 79 31 10 47 8
7、 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78 瓶箱227 67 11 96 21 422 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1 瓶箱196 140 3 217 137 693 1.72,市场分析(厚街),渠道调查汇总-商场 商场数：106 (其中A：5 B：27 C：74 )(百事客户：84占79% 可口客户：98占93%) 市场设备投放：百事：冰箱3，水柜2 可口：冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2 货物主要来源
8、：虎门太平，年丰，洋通 平均每周销量：百事： 2.8箱 可口：4.5箱 订货周期：1周 SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2LP 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8,市场分析(厚街),渠道调查汇总-学校 学校士多数： 13 (中学：4 小学：8 )(百事100%占有
9、，可口100%占有) 市场设备投放：百事：水柜4 可口：水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1 货物主要来源：年丰/洋通 平均每周销量：百事：20箱 可口：30箱 订货周期：2周 SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2LP 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 13 7 3 13 5 0 2 3 46 3.5 瓶箱286 105 10 401 31C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5 瓶箱390 136 7 533 41,
