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1、四川农业大学经济管理学院,陕西佰汇鑫投资有限公司,员工培训课程,常见问题及解答方法,Q1、电话陌生拜访时,如何有效地向准客户做好公司介绍? 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式. 例如: 您好,我是中建担保公司的小王,我们可以免保证金、免资料、一天内为您办理投标保函,贵公司经常有工程投标,不知道最近有没有保函需要? 电话营销的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。因此,语言要有吸引力,从客户关心的角度出发,讲出我们公司的竞争优势
2、(如价格低、资料少等).同时尽量争取与客户见面的机会.角度出发,讲出我们公司的竞争优势(如价格低、资料少等).同时尽量争取与客户见面的机会.,Q2、投标保函怎么办理啊？ 根据招标人招标文件里的要求，如果招标文件里有要求一定要出银行的保函，那你可以委托我司帮你去银行办理，一般我司都是打全额保证金到银行，银行出具保函。如果招标文件里有条文说明担保公司保函与银行保函均可的话，建议客户最好采用担保公司的保函，这样成本要低些，担保费也相应会降低。 Q3、办理投标保函有什么作用啊? 保函可以替代现金保证金，可以减少贵公司的资金压力，用更多的资金去建设工程项目。而且由我们担保公司帮你办理，速度快、资料少，又
3、能省去你很多事。,Q4、我们一般都在银行办理？ 如果您选择我公司代办，我们是专业做工程担保的，可以为您省去很多时间，且办理速度更快.我司是跟四大国有银行合作，主要与建设银行合作，信誉好，加上我公司是专业担保公司，又是十佳担保企业，让我们替您办理，你们就不用花大量的人力、物力在这上面了，并且我司收费合理，符合市场行情。,Q5、我们企业不缺钱。 公司运行良好是不缺钱, 如果将这些资金，投资别的项目或用于建设中,作用会更大。 Q6、免保证金?免资料?是怎么办理的? 就是指你们不用出任何保证金，办理保函的保证金由我们公司帮你代垫，如果是我们垫全额保证的话你们可以免提供很多资料，只需提供基本资料就好了。
4、 Q7、收取的资料太多了吧? 银行保函：这是银行正规的审批程序，需要提供的，对贵公司进行综合评估和审核。如果您选择和我公司长期合作,再次办理保函业务,只需提供少量资料就可以了. 或者您可以选择办理开立我们公司的担保保函，资料要相对少一些。,Q8：保证金怎么收取?是多少？通过什么方式收取？ 保证金我们是根据不同的情况来收取，主要是看企业资质，工程性质、工程难易程度等等.打入我公司的帐户即可。也可以打入您公司在银行开立的保证金冻结帐户，但是这样的话就要麻烦一些，你必须申请在业务受理行开立一个新的保证金冻结帐户，申请这个帐户需要一定的工作日，而且申请成功后，三个工作日后才能启用，这样就延误了你办理保
5、函的时间。 Q9：保证金存到你们帐户上我不放心 我们是全国十佳信用担保公司,分公司遍及全国各地,保证金打到我们帐上我们会有正规的程序和凭证给到你,你可以完全放心.,Q10:为什么你们收费比同行要高？ 我们是老字号,大品牌,所谓一分钱一分货,在我们公司做,你可以放一百个心,绝对不会多收你钱。如果您选择与我们长期合作,价格方面我们可以再谈.您也可以介绍朋友到我公司办理业务,价格方面我会向公司申请最优的给您. 我们的收费是在当地担保行业的标准上制定的，不会有太大的悬殊，我们出具保函的速度快，对客户的审核时间要比当地担保公司的审核时间短很多。,Q11:我们公司在银行有授信额度？ 有授信额度就更好办，由
6、我们帮您办理更方便，银行审批也比较快，办理时间也会更快。 而且收费与银行相比也相差不了多少。 Q12:你们公司有什么实力替我们担保? 我们公司是大公司，注册资金1亿以上，规模遍及全国各大城市。沃尔玛、中铁建工、万科都有与我们合作。,Q13:假设出现风险,要赔偿大金额的违约金,你们公司可以承担吗? 这个你可以完全放心，我们公司会调查具体情况，如被保证人确有担保项下违约行为，我们会根据实际情况做出相应赔付。而且我们公司不是给任何企业都提供担保的，我们会选择一些优质企业合作，如资质高，信誉好，规模大等。 Q14:如何确认银行保函的真实性? 每份保函都有编号，你们可以去开立保函的银行去查询.或通过网站
7、确认.或电话查询。,Q15：你们公司跟哪些银行有合作关系？ 我们主要跟建行，商行，浦发行，平安银行等都有合作关系。 Q16：同一个标段，我们要出不同银行的几份保函，你们能不能办出来？ 我们公司可以满足你的要求，不过这样的话成本会比较高。收费相对要高些。 Q17：遇到保函加急是否提高收费？ 答：应适当提高收费，一般办理保函都有一个办理流程，如果不按正常程序走就会加大我们的工作量，主要是加大了银行的工作量,银行也可能提高收费，同时也会增加保函出错的机率。,Q18：特殊格式的保函是否需要提前跟银行确认？ 答：特殊格式的保函，首先我公司评审部要审核，评审部通过后再发电子档到银行审核，银行经法律部门审核
8、通过后才能办理。 Q19：如保函有特殊条款，存在风险，做还是不做？是否应该提高收费？ 答：如遇特殊条款，视风险程度决定做与不做，应适当提高收费，收取保证金。并与客户沟通看能否限定内容，把风险控制到最低，做好反担保措施。 Q20：如果是客户原因导致保函出错是否加收费用？ 答：应当加收，因为银行对这种情况也很反感，同时也加收了我们的费用。,Q21：什么是敞口式保函？什么分离式保函？ 答：所谓“敞口”，就是指授信中，现金没有完全覆盖银行风险的部分，例如，一个100万的银行履约保函，如果直接押100万现金到银行，那么就没有敞口，如果只押30的现金，剩余的70就是敞口，以这种形式办出来的保函就属敞口式保
9、函。根据中国的银行政策，如果不是级的好客户，那么70的敞口，必须有担保或抵押。 “分离式”是指由我们公司出全额保证金和提供我们公司的资料给银行，以这种形式申请办理保函，如果是由客户提供资料，我们公司出全额保证金或是客户出全额保证金，都不属于分离式。,Q22：什么是骑缝章？ 答：如果是一页纸，盖章一般就盖在下面落款之处，如果有很多面呢？为了证实这么多页都是一个文件，那么除了在最后一页落款处盖章，还要把第一页至最后一页，像扇子一样摊开，在摊开的地方盖章，这个章要覆盖所有的页，每一页都有这个章的一部分，这样的章就叫骑缝章。 Q23：什么是银行授信？授信额度又是什么？ 答：银行授信就是指银行给企业或个
10、人的贷款、开保函、开信用证明、开银行承兑汇票等的统称。企业买支票、转帐等属普通结算，不是授信。授信额度，是指银行根据企业的注册资金、信誉、经营状况等，核定授信业务的存量管理指标。企业可以在额度内办理各项授信业务。,Q24：办理一笔履约保函一般来讲，需要多少个工作日？ 答：办理一笔履约保函一般需要10个工作日，业务员在与客户谈业务时，要留有余地，不要轻易给客户做出承诺。10个工作日为资料提交齐全后，如中途有资料不足或资料需要更改的都不能算做资料提交齐全。 Q25：有授信额度的客户是否可以直接出保函？ 答：分两种：1、如果客户的授信额度是由现金放大而来，银行会根据企业的相关情况，给予审批，在额度内
11、不需要再打现金保证金，直接在额度内办理保函。 2、客户的额度并非由现金保证金放大而至，只是一个虚拟的数字，那么客户就必须再打现金保证金到银行，保证金金额大小由银行根据企业的情况进行审批。,Q26：如果申请人在银行有额度，客户不使用额度能否办理？ 答：不能，申请人在银行有额度，如果在同一银行办理就必须使用额度。若额度已用完，需重新再申请增加额度后，才能办理。 Q27：什么是切割额度？ 答：当发生多头授信的情况时，有时又需要在同银行的其他支行办理业务，此时就要切割额度，所谓切割额度，就是说某某建筑公司，在建设银行的杭州西支行有授信额度，那么，某某建筑公司在建设银行上海徐家汇支行办授信，上海徐家汇支
12、行就要去建设银行的杭州西湖支行把某某建筑公司在西湖支行的额度切过来，切过来以后，上海徐家汇支行才能给某某建筑公司办理授信。业务员在与客户沟通时应该了解一下客户曾经合作过的银行，例如是否在建设银行贷款了，是否在建设银行有授信啊！,Q28：什么是多头授信？ 答：打个比方，某某建筑公司已经在建设银行的杭州西湖支行有授信，此时，某某建筑公司如果去建设银行其它支行办理授信业务，就会发生多头授信，每个银行为了更好的管理，避免内部摩擦和业务混乱，都不允许多头授信。 Q29：贷款卡是什么，有密码吗？ 答：贷款卡是企业向当地人民银行申请，由人民银行发给企业的一张卡，用途是企业在银行 授信的管理（信息登记记录的信
13、息）；任何贷款卡都是一样的，只是卡号不同，每一个贷款卡都会连带一个密码，一般说来，这个密码都是开卡的时候人民银行给的通用的一个密码，银行可以上银行内部贷款卡管理系统网络，输入贷款卡号和密码就可以查询到企业的贷款信息，贷款贷了多少，是否有不良记录贷款的期限是多长等等，可以详细的了解到企业的负债情况，有些客户会修改密码，那么，银行不知道新的密码，就无法查询到企业的授信信息，此时，银行就会要求客户提供新密码。,Q30：什么是工商查询单？ 答：工商查询单是去企业注册地的工商局打印出来的，例如，在南京注册的建筑公司，就要去南京的工商局打印；工商查询单的作用，是让银行了解公司最新的工商信息，工商查询单的内
14、容是公司的工商信息，例如股东结构，董事长和监事名单等。 Q31：什么是近期财务报表？ 答：“近期”指的是办业务时的近期，例如，向银行申请办保函是7月份，那么6月份的报表，5月份的报表都是近期的，有些公司只有季度报表，那么，就提供3月份的报表。,Q32：一般情况下，是签订了施工合同后再开保函还是开了保函再签施工合同？ 答：一般情况下，都是签了施工合同再开立保函，但是有些工程，只有客户在提交银行履约保函之后，才会签署施工合同，此时的“施工合同”，其实要的是中标后即将签署的施工合同范本，施工合同的范本，很多时候都是采用建设部规定的施工合同范本。 Q33：什么是下浮比率？ 答： 下浮比率，就是中标价与
15、标底价的差额部分与中标价的比率。,Q34：什么是负债、负债率？ 答：负债，就是企业欠的、要还的钱，包括银行贷款、欠别人的材料款、欠别人的加工费等等。 负债率，就是一个比率，就像一个班级的男女生的比率一样，如果有20个男生，30个女生，男女比就是2：3，男生占总人数的比率就是40%。负债率，例如企业总资产有1000万，负债有600万，那么负债率就是60%。 Q35：企业负债率高会不会影响审批？ 答：当然会，因为企业负债率高了，就蕴藏着财务风险，银行就会非常谨慎,Q36：贷款卡有不良记录会不会影响审批？ 答：当然会，在银行办理授信业务时，都要提供贷款卡，来查看申请人在银行是否有不良记录，如贷款未按
16、期还款，或贷款利息未还等等，都会影响审批。 Q37：客户是否可以不找担保公司而直接找银行开具保函？ 答：能，1、客户自己在银行有额度，在额度内办理。2、客户在银行没有额度，打全额保证金到银行来办理保函业务。 Q38：什么是管户权？ 答：管户权：是指在客户第一次与银行合作办理担保业务，且有实际的业务关系时，在银行业务系统中生成记录，管户权是其中一项，管户权默认为办理此项业务的所属银行。例如：某某建筑公司已经在建设银行振华支行办理过授信业务（开立保函），现在又转到建设银行国通支行去办理授信业务，国通支行就不能办理此业务，这是银行为了更好的管理，避免银行之间内部摩擦和业务混乱。,Q39：异地客户可否在深圳本地开户？ 答：异地的客户可以在深圳本地开户，申请的帐户一般在3个工作日后才能启用。(人民银行审批时间) Q40：保函原件是否需要退回我司注销？ 答：严格来讲，保函原件是一定要退回我司注销的，银行是根据退回去的保函原件，才会把该笔保函冻结的资金解冻。所以收取客户部分保证金是必要的。 Q41：一般来讲，退还客户保证金、押金的期限是多久？ 答：当客户把保函原件退还我公司,我公司在银行资金已经解冻的情况下,业务经办人写好申请5天内能将保证金、押金退还客户。,
