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1、双赢商务谈判技艺,主讲人:欧阳东,破解家乐福采购技巧32招,（核心：心态和一个伟大的商标是你战胜买手的很关键因素！）,家乐福采购技巧32招,1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 破解:永远要喜欢买手，永远要把老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板！2、要把销售人员作为我们的一号敌人。 破解: 要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友。,家乐福采购技巧32招,3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 破解: 永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换。4、随时使用口号：你能做得更好。 破解: “其实我在你的竞争
2、卖场做得更好”,家乐福采购技巧32招,5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 破解:“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 破解:“我的老板不了解，不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”,家乐福采购技巧32招,7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 破解:“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8、聪明点，可要装得大智若愚。 破解:“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即
3、使是你最想要的东西也要表现出不在意”,家乐福采购技巧32招,9、在没有提出异议前不要让步。 破解:“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 破解:“总是先谈点他不喜欢的条件，他最理想的东西最后给，要让他得到后有成就感”,家乐福采购技巧32招,11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他不要求任何东西做为回报。 破解:“谈判不断就是索取，就是交换,家乐福采购技巧32招,12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况
4、，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 破解:“经常告诉谈判朋友怎么从竞争对手那些初级销售人员身上拿到更多东西，不断削弱竞争对手的竞争潜力，谈判是有指标的，他完成任务了，你的压力就小多了。”,家乐福采购技巧32招,13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 破解:“当谈判朋友在老板那受到伤害了，赶紧送出你最后一个稻草，这根稻草会让谈判朋友感到温暖”，一定要判断清楚，永远不要把这根稻草直接送给谈判的老板，这样会让谈判的老板给谈判朋友更多的压力。,家乐福采购技巧32招,14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流
5、转和付款条件。 破解:“告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂”,家乐福采购技巧32招,15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 破解:“根本不去反驳他们的意见，因为他们知道是荒唐的，给他们讲个笑话和比喻，让他们也觉得无聊，比如我以前经常给他们讲白菜的故事”16、忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 破解:和他们一直把谈判谈到大年30，反正新条件不会比老条件好，但是你一定要有伟大的商标。,家乐福采购技巧32招,17 、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱
6、点。 破解:就照这样办法办，但一定要反过来。,家乐福采购技巧32招,18 、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。 破解:可以考虑，但是要让他明白这样只不过把我们自己的销量从麦德龙或者小店搬到家乐福了，同时告诉他，你在麦德龙得到的帮助或者在小店你的利润有多好，千万别着急，因为他也需要销量，千万别让他把利润和销量拿齐了。,家乐福采购技巧32招,19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促
7、销人员清场，几乎不给他时间做决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。 破解:一定要把竞争对手不断削弱，这样他能帮助你，一年内从市场占有率从36%提升到68%，这个过程中，一定要让他不要防范你。,家乐福采购技巧32招,20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 破解:可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧。,家乐福采购技巧32招,21、不要进入死角，这对采购是最糟的事。 破
8、解:告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。记住，要了解家乐福也不是一块秤砣，他们是网状管理，权利制衡的。,家乐福采购技巧32招,22、避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架” 破解:别管他自己怎么说不赚钱，家乐福是中国最赢利的主，再说要赚也不是应该伟大商标的钱，赚不伟大的去吧。23、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 破解:开玩笑，竞争品牌的KA一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。谈判有时也是打击竞争对手最好的武器。,家乐
9、福采购技巧32招,24、永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 破解“听不懂？”25、你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。 破解:即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是魔鬼，但是魔鬼往往不是香液最好的，魔鬼放出去的时候，一定要见到家乐福的血，不要让他轻易得到魔鬼。,家乐福采购技巧32招,26、不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 破解:手中无数据，心中有数据，让记不信数据的人去和华联、好又多谈判去，那里不用数据，或者帮助他们去竞争品
10、牌，他们需要伟大商标的销售人员。,家乐福采购技巧32招,27、不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 破解:呵呵，记住家乐福的数据系统太落后，他们一直很羡慕麦德龙的数据系统，要让他们知道，除了总体销量、利润家乐福第一外，他们一无是处。,家乐福采购技巧32招,28、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长都认为他知道一切，而年轻都没有经验。 破解:永远告诉他们你在传统渠道是很NB的，但对KA你是新人，因为我不知道哪个条件，老板会满意，所以我要更好的条件。,家乐福采购技巧32招,29、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，
11、因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。 破解:除非你到我公司来，否则不会让你见到我老板，我老板即使在泡MM，也说他很忙，他比较传统，思想固化，只会保护传统渠道，KA的销量他觉得不是非常重要。,家乐福采购技巧32招,30、每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做什么？”并要求同样的条件。 破解:告诉采购美眉，你在另外的KA拿到的好处。31、永远记住这个口号：我卖我买，但我不总是买我卖的。 破解:永远要告诉采购MM，我放血，你至少要准备个盆子，只有自备了盛具，才能接到更多的血，时刻不要忘记告诉她，隔壁的采购MM，自备的是桶。,家乐福采购技巧32招,32、在一个伟大的商标背后，你可发
12、现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 破解:放心吧，一般在家乐福的矛上坐的采购MM大部分是刚从外国语学校毕业的，她们每天晚上都在庆幸上了这个矛，她们的心灵不会是象优秀的KA经理这么强壮有力的，去保护和帮助她们，但是不要娶她们，她们一般会很忙没有约会时间。,课 题 内 容 一、认识谈判 二、如何进行谈判 三、谈判的原则 四、谈判的艺术,一、认识谈判,您在日常工作和生活中， 经常会遇到哪些事情是 需要谈判解决的？,谈判是。,协调彼此关系，满足各自需要， 通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程,谈判的基本要素, 谈判时间 谈判地点 主体客体 谈判目的 谈判策略 谈判结果,商务谈判策略,赢
13、我 输,赢 你 输,双赢的态度 人际交往的六种观念, 我赢你输 我输你赢 只要我赢 双输 双赢 双赢或者下次合作,商务的三个层面,寻求方法以排除障碍 找到更好的解决方案,各自寻求单方利益 单向谈判条件 赢与输,找到双方的共同点-双赢 建立良好的长期合作关系 发现双方都可以接受的方案,控制谈判的动向,突破,己方利益,维护关系,5,3,4,2,1,压力,二、如何进行谈判,案例演练：请填写你的。, 理想价（Target Price) _ 底价（Walk-away Price） _ 报价（Opening Offer） _ 成交价（Close Price） _,谈判应具备的基础条件, 有合作的愿望 有合
14、作的诚意 有一定的共识或某些共同的利益 对待问题的认识上有一定的争议,谈判高手的个性,谈判方式,甲方 乙方,探 寻 对 方 之 需 要,探 寻 解 决 途 径,认 定 己 方 之 需 要,认 定 己 方 之 需 要,认 定 己 方 之 需 要,认 定 己 方 之 需 要,协议 或 破裂,谈判的过程, 准备阶段 开始阶段 展开阶段 评估调整阶段 达成协议阶段,一、准备阶段, 基础条件 设定谈判目标 确认谈判具体问题并做优先顺序划分 精心准备、收集信息 评估对手 多重解决方案准备,二、开始阶段,1 相互认识了解2 声明目的3 建立信心4 培养信任5 证明能力6 表达善意,三、展开阶段, 取得相关信
15、息和资料 使客户看清自已的需求 发掘客户更多的需求,四、评估调整阶段,双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件。,五、达成协议阶段, 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 避免时间不够带来的被动,记住要庆祝一下, 在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将把整个谈判过程带入终点。 其内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。 不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需要治愈伤痕。,三、谈判的原则,谈判的六大原则, 进行有利于自已的定位 制定谈判的高目标(定一个较高的价格) 良好地搜集和运用信息 充分了解和建立自己所具备的优势 满足需求为先, 要求为次 按照计划进行让步,商务谈判的原则(一), 定位- _ 要点- 良好的定位可以帮助您做到: _ 扩大理由的范围,使定较高的价位成为可能-当主题简短、有力及经常重复时更为有效,
