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1、目 录,2,品牌定位规划,营销体系规划,1,竞品分析,消费者分析,企业分析,产品/价格,渠 道,推 广,1、产品众多，重视湿度和湿度监控 2、集中诉求药品储存 3、食品、药品为最广泛使用 4、主流价格趋同,1、网络。 2、行业内推广 3、网站和网店渠道,1、网络推广。 2、政府推广。,1、消费者认可数字智能监控的高科技 技术 2、消费者容易相信政府 3、低端认价格，高端认品牌 4、对国内自主研发的高科技不信任 招标更容易采用国外产品,1、行业推广锁定目标，会非常集中。2、网购已成为一种时尚,1、物联网技术产品越加关注网络 2、影响消费的首要因素是需求、口碑 、其次是现场演示,主打医药行业，中高
2、端价位,以网络营销为突破口，行业研讨会和会议营销为辅,深挖一类传播资源，四两拨千斤,无成熟产品； 但研发生产能力强,无渠道，销售队伍薄弱，开发 维护性不强；位置很好，首都高科技核心研发 区域,有一定推广预算，但无法大规模 推广；无太大媒体资源优势,品牌战略需求 占领中国医药行业物联网的至高点,主要竞争对手,始于品质 服务未来,国货精品 好而不贵,主打产品都有自己的创新技术和自主知识产权,因为专业 所以倍受信赖,目前典型应用范围很广,目前典型应用领域很广,国尚信如何在 温湿度市场中撕开一条裂缝？,差异成就品牌案例分享：脉动与五谷道场，在针锋相对的竞争中寻找智慧,脉动功能性饮料,五谷道场,非油炸，
3、更健康！,目标定位很明确：摒弃“做一个饮料，谁都可以喝”的老观念，精确定位自己的细分市场。,国尚信在温湿度监控领域的行业垂直优势将与其它主要竞争对手形成明显差异,用户多，规模效应强,受众窄、精准度高、行业服务有深度,行业型,通用型,“国尚信”与它们相比，有劣势，有优势。,2）是新品，没有品牌积累和市场基础。,1）消费对象也许并不广普。,但是需求迫切,技术更为完善，管理更加到位,HAWKEYE品牌定位：医药行业全产业链 湿温度智能监控专家,任何一个品牌在消费者心目中都有一个独特的位置， 第一个提出“医药行业监控专家”的概念 即使再强的企业也难以复制或超越,HAWKEYE品牌的核心价值及支持点,更
4、专业、更精准,专注医药行业产业链 创新能力，技术升级,核心价值,支持点,品牌战略,医药行业温湿度监控第一品牌,目 录,2,营销体系规划,品牌定位规划,1,营销策略及目标规划 销售力打造工程（营销4P规划）组织人力规划 资源投入规划 （略）投入产出分析（略）,企业发展战略：一个中心，两个基本点：,以销售带动品牌，以品牌拉动销售。重视眼前利益和长远利益的统一结合。,差异化营销结合强有力的执行力，力求事半功倍。,营销策略定位,策略规划原则,经营模式,直营为主，经销制为辅,政府机构、医药企业总部 采用直营,网络为主，采用经销 和自营结合方式。但需 要产品分开，避免价格混乱,医药经营企业、物流 采用经销
5、方式,营销模式定义,2011年营销目标规划,销售额：年销售额 万； 销售区域1：网络面向全国2：地面以北京、常州、无锡为中心，辐射华北，华东、华中，进而覆盖全国； 品牌认知度：主销售区域超过30%； 典型应用：大型应用超过200家。,2011销售目标月度分解,一、考核期限：2011年 月-2011年 月 二、销售目标： 万 三、月度分解,营销策略及目标规划销售力打造工程（营销4P规划）组织人力规划 资源投入规划（略）投入产出分析（略）,价格,营销4P规划,推广,渠道,产品,创造产品的独到性：这是市场定位策略的基础、可以引领我们进入市场的蓝海； 强化产品差异：以技术差异、企业实力差异、行业专注度
6、差异、价格差异等为基础进行组合配置。,产品规划,产品说辞提炼,功能性产品的市场教育是个全方位、多角度的系统工程。因此温湿度监测除了产品核心卖点以外，还需要提炼更多的产品说辞，来向消费者全面宣讲产品的好处。,从物联网技术产品营销的“市场现状”说起,1,2,3,4,物联网产品 品牌构建,高成本供给与小规模需求对接难现象,品类竞争，切入难现象,新技术应用难现象,国产品牌不信胜现象,物联网技术产品营销的4种市场现象 决定了它的营销四大金科玉律,1-新技术“应用难”现象,政策规定,心理价值,好东西,无效果也必须使用,强调新医改下的政府推动以及相关政策规定 如 “新医改下医药温湿度高标准”,迫切性需求才能
7、打开市场,医药行业的核心竞争力产品质量 物联网为药品质量保驾护航,2-国产品牌的“不信任”现象高科技产品，尤其是软件，人们对国内自主研发的高科技信任程度远不及国际品牌。,政府招标大多采用国外产品。,找到可信任的品牌信任点（品牌说辞），在赢得市场的路上才能事半功倍,3-高成本供给与小规模需求对接难现象市场需求小而散，产业成本居高不下，供求双方在产品价格上僵持不下。,通过政府协调，形成医药行业完整的产业链条，才能扩大市场需求。,4-品类竞争现象 当产品进入一个市场将会面临几个甚至几十个竞争品类和品牌,佐格微,龙邦,泽大,华强,德图,温湿度监控 市场,只有找到产品的差异性 才能区别于其它竞品,尽享,
8、1,2,3,4,物联网产品 品牌构建,品类竞争，切入难现象,新技术应用难现象,国产品牌不信胜现象,高成本供给与小规模需求对接难现象,品牌需求点找到迫切的需求点,品牌信任点找到可信任的说辞,品牌差异点找到差异创建的品类基础,品牌价值点多角度全产业链打造价值买点,强化需求,政府政策规定是最迫切的市场需求，刻不容缓。 怎样调动医药行业管理者的迫切感，以及扩大并强化需求，是首要的一步。,需求明确,实用： 政府监管保障民生安全。 口号：地球变暖，拒绝药品变暖 企业需求为企业利益保驾护航，提升企业核心竞争力 口号：无线智能，无缝监控 老百姓需求能用上放心药、安全药、有效药 口号：HAWKEYE，药品安全保
9、护专家 易用：安装完成后，不需要再浪费更多人力、物力、财力。操作简单，好用： 1、检测精度高：精度高，校准方便，互换性强。 2、传输稳定、准确。 3、实时上传、自动保存，可避免由于通讯中断、电脑故障或未开机造成的数据丢失。 4、设备相互独立，运行更安全。 5、扩充性好，可随时扩充监测点数量。,1,2,3,4,物联网产品 品牌构建,品类竞争，切入难现象,新技术应用难现象,国产品牌不信胜现象,高成本供给与小规模需求对接难现象,品牌需求点找到迫切的需求点,品牌信任点找到可信任的说辞,品牌差异点找到差异创建的品类基础,品牌价值点多角度全产业链打造价值买点,品质度,安全度,效果度,专注医药行业，更专业、
10、更精准 解决产品安全信任度,国内顶级研发团队中国科学院、清华大学、北京航空航天大学联合研发 是中国的科研顶尖机构，强强联手，技术创新升级，赶超国际，解决产品品质信任度,信任说辞,国内权威医药行业典型推广应用 北医三院 北京中日友好医院 北京天坛医院 北京博爱医院 北京医药股份有限公司 北京市脐带血液中心 北京市肿瘤医院 山东省淄博疾控中心 苏州医科大学第一附属医院 苏州医科大学第二附属医院,1,2,3,4,物联网产品 品牌构建,品类竞争，切入难现象,新技术应用难现象,国产品牌不信胜现象,高成本供给与小规模需求对接难现象,品牌需求点找到迫切的需求点,品牌信任点找到可信任的说辞,品牌差异点找到差异
11、创建的品类基础,品牌价值点多角度全产业链打造价值买点,多角度全产业链提升价值买点,提高产品差异化价值,高端定位提升品牌,先进的技术壁垒 实时的全链服务 品牌联想和个性,差异性定位竞争性定位,国尚信HAWKEYE的差异化价值,先进的技术壁垒实时的全链服务品牌联想和个性,苹果手机、INTEL存储器海尔、全球通麦当劳,芯片技术赶超德国从生产到销售终端无缝监控国尚信，可信赖的 智控专家,提高产品差异化价值,高端定位提升品牌,先进的技术壁垒 迅捷的全面服务 品牌联想和个性,差异性定位竞争性定位,提升价值,医药行业温湿度监控第一品牌,品牌定位分为2种形式：差异性价值定位和竞争性价值定位。 竞争性价值定位虽
12、然能让消费者记住品牌本身，但始终流于行业大品类中，没有让人一见惊心的效果。并且竞争性的价值定位需要大传播、大推广的雄厚资金才能树立自己的行业地位。而差异化的价值定位却是四两拨千金，可以起到事半功倍的传播效果。,差异性价值定位更利于品牌的传播与树立,定位为医药行业，区别于市场上的通用型温湿度监控产品，一开始就是中国第一，价值感无形中被拔高。,价值提升话术,聚酰胺树脂传感器（技术-不太了解）无缝智能监控，保障药品质量（服务）无线智能国尚信（品牌联想）国尚信医药温湿度监控专家,1,2,3,4,物联网产品 品牌构建,同类产品竞争，切入难现象,新技术应用难现象,国产品牌不信胜现象,高成本供给与小规模需求
13、对接难现象,品牌需求点找到迫切的需求点,品牌信任点找到可信任的说辞,品牌差异点找到差异创建的品类基础,品牌价值点多角度全产业链打造价值买点,产品差异,HAWKEYE的差异性在以下几点： 专注医药行业，全产业链温湿度无缝监控，专业、精准，中国顶级研发团队,销售说辞提炼回顾,国内顶级研发团队联合研发 权威医药行业典型推广应用 物联网专注医药行业,专注医药温湿度，因为专业，所以信赖 精准监控多一度，用药安全增百倍 项级研发团队 医药行业温湿度监控第一品牌,提升价值,信任说辞,强化需求,产品差异,国尚信*技术 抢夺物联网医药制高点（技术） 全链温湿度无缝监控，安全的药，有效的药（服务） 国尚信，科技保
14、障民生用药 国尚信温湿度监控，物联网医药的领跑者,地球变暖，拒绝药品变暖 温湿度监控是医业行业监管的重要技术趋势 国尚信HAWKEYE，药品安全保护专家 药品质量，从温湿度监管开始 药品质量，企业的核心竞争力 物联网为药品安全“保驾护航” 国尚信物联网，触动医药,营销4P规划,推广,渠道,产品,价格,定价原则： 产品零售定价参照消费者同类产品接受能力及购买速度 经销定价（当地医疗器械销售企业）参照渠道利润的各层级接受范围； 特通渠道（政府机关团购）价格根据渠道特性制定定价，既考虑竞争，也考虑企业成本和行业普遍利润状况； 经济环境和国民收入也是未来价格策略制定的重要参考指标。,价格体系规划原则,
15、营销4P规划,推广,渠道,产品,价格,市场选择,或按温湿度要求程度选择：医院 药业 监管部门 药品物流,渠道类型及操作方式,渠道选择原则 目标最接近 少投入 流转最快 操作最简便,附：渠道运营流程,医院、药业,拜访招商,区域代理商,订货会,医院,药企,经销商,会议招商,电话招商,广告招商,网络渠道运营流程,网络渠道,网络招商,自建网站宣传销售,代理,兼顾医疗器械商城、网店等,重点医药性相关网站，如医疗器械网、医药市场网、,同品同价 不鼓励价格竞争,宣传为主（新闻稿及软文）,协助,电子商务,营销4P规划,渠道,产品,价格,推广,营销4P规划,实现 万 销售额,2011年我们的推广目标,【总体推广策略的原则】 小投入，大产出。我们不做没有收益的推广，力求以四两拨千斤之势，赢取国尚信HAWKEYE营销推广之战的开门红。,推广传播总策略,万推广费用投入,对谁说 细分目标人群,说什么 销售说辞提炼,怎么说 创意及执行方案,在哪说 推广组合策略,？,？,强化需求 信任说辞 提升价值 产品差异,目标消费群 渠道负责人 经销商,推广 推广的细节我们从以下四个方面来具体分析，对谁说？说什么？在前面已有结论，我们只进行简单回顾；在哪说和怎么说是我们这一节的具体解决内容：,？,？,对谁说 细分目标人群,说什么 销售说辞提炼,怎么说 创意及执行方案,在哪说 推广组合策略,？,？,
