《如何开展销售工作和销售管理》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何开展销售工作和销售管理(18页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、浅谈初级销售工作与销售初期管理SZV IFF 梁涛2010、6、21,19 July 2010,目录,分享苏州团队建立 销售业务管道管理(PIPELINE&TRADE LINE) 销售目标结构 销售职业发展目标体系 初期的基础管理 建立合理的激励方案(销售线索,外部客户促销。不包 括销售激励奖金),1,SZV IFF销售团队介绍,2,销售业务管道管理,2,销售业务管道管理,28 & ASK 原则,Attitude(态度)。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”,即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。Skill(技巧)。基本销售技巧主要包括:销售
2、前的预备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)、销售礼仪、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户等)、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括:人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突治理等。更上一层的技巧包括:渠道治理、大客户销售治理、区域销售治理、销售团队治理等等。 Knowledge(知识)。业务知识,考勤制度、人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。从重要性来看,Atti
3、tude(态度)是成功的支点,在三者之中是最重要的,所谓“态度决定一切”,自有它的道理。有了积极的态度,就会主动学习知识、提高技能。80/20法则(The 80/20 Rule)又称为帕累托法则(Pareto Principle)、二八定律、帕累托定律、最省力法则、不平衡原则、犹太法则、马特莱法则等,销售培训内容分类ASK模型& 28原则,2,销售业务管道管理-PIPELINE 分析,28 & ASK 原则,2,销售业务管道管理-业务航线分析,主客户,客户分类: A类:每月营业额在10万元以上 B类:每月营业额在510万 C类:每月营业额在25万 D类:每月营业额在0.52万 E类:每月营业0
4、.5万以下,3,销售目标结构,新销售入职,销售培训+岗位实习,岗位试用(瓶颈期),晋升 客户经理,职业发展 销售主管/大客户经理 产品经理,4,销售职业发展目标体系,5,初期的基础管理,COACH 是指早上根据销售报表,分析目标的机会,以及讨论下一步的形动计划,可能遇到的风险,竞争对手的分析学习,最终如何达成目标。下午一起去拜访客户,主要由销售亲自谈判,主管做好笔录,回来根据销售拜访流程来分析哪些是谈的比较好的,哪些是需要提高和改善的。JOIN IN CALL 是指协助销售代表取得客户,帮助一起谈判。,5,初期的基础管理,5,初期的基础管理,欢乐送积分,嘉里大通物流 400-610-318
5、8 800-810-3188,6,建立合理的激励方案-外部客户促销,从2010年1月1日开始,凡事在嘉里大通物流有限公司苏州分公司有合约账号的客户,都可以凭月当月发票金额享受积分活动。活动细则: 每一元RMB发票集1分;(美金发票按换礼品当日牌价折合人民币) 您可以通过我们的销售代表查询您当月的集分; 您必须在拿到发票当月付款,才能全额享受积分; 如是超过当月付款,则积分打5折; 付款超过60天,则不享受当月积分; 如果您能介绍与您或贵司相关联的客户使用我们的服务,您将可以享受关联客户积分的50%的积分份额; 具体可兑换礼品,我们将在礼品对兑时公布。更多礼品,敬请期待具体解释权归嘉里大通物流有
6、限公司苏州分公司所有,6,建立合理的激励方案-外部客户促销,销售线索激励方案销售线索有效期3个月,如提供销售线索者提供信息后3个月内,销售未开发出此客户,则不计算为销售线索。例如:3月1日提供的销售线索,如果6月30日,此客户仍旧未使用我司服务,此销售线索为无效。销售线索统计以实际客户使用当月计算。例如:3月份提供的销售线索,经过销售努力,5月份使用我司服务,则计算为5月份的销售线索。销售线索_50_元/个 。设立销售线索季度奖500元,奖励给当季提供有效销售线索最多的同事。季度提供销有效售线索10个者(包括10个)有资格参加此奖项评比。次季度第一个月发放。设立销售线索年奖利润奖1000元,奖励给全年提供有效销售线索利润绝对值最高的同事。,6,建立合理的激励方案-内部客户促销,?,Driving Business Forward,谢谢,