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1、客户洽谈宝典 夏旺根,前期准备客户洽谈达成协议,前期准备 客户分析 来访确认 洽谈工具 人员分配 客户洽谈 洽谈流程 接待流程 参观流程 洽谈细节 达成协议 促单时机 促单配合,前期准备,一.客户分析1、客户来自哪里？2、客户的背景 A：做什么行业 （行业分析）B: 公司势力（员工多少人，注册资金，营业执照）C：家庭背景 （年龄，子女）,二.来访确认1.确认时间 .（帮客户查车班次再确认，问候信息确认）2.交通工具. （汽车，火车，飞机，自驾。业务员熟悉广州各大车站到公 司的线路） 3.确认车辆 . （确认客户是否需要接送，是否需要提前公司安排车辆）,三.洽谈工具1、工具：笔记本，白纸，笔，计
2、算器，文件夹，手机 2、资料：完整的一份文件夹资料：企业简介，市场前景，市场分析 ，代理政策，利润分析，运维扶持政策（公司完整的招商手册）,四.人员分配1. AB角色的配合.（提前进行沟通，客户分析做好配合）2. 团队其他人员的配合.,客户洽谈,一.洽谈流程1.初步跟进.2.AB角色定位时机.3.团队配合时机.4.洽谈过程配合时机.5.异常情况处理时机.,二.接待流程1.接待人员基本要求.2.洽谈室定点.3.倒茶水及简单礼仪问候.4.确认客户到访时间及待留 时间，以备是否需要就餐及住宿的安排,三.参观流程1.引导客户参观的基本礼仪.（电梯，走路距离)2.四楼参观.（感受企业文化，建全的部门职能）3.六楼参观.（感受市场的气氛及公司的大格局）4.五楼参观.（感受未来正在发展中的企业）5.引导到洽谈室.,四.洽谈细节1.洽谈人员的基本要求.2.聆听.3.分析客户.4.解答客户异议，找出解决方案.5.做竟争对手的分析.6.解除疑虑.,达成协议,一.促单时机1.限制性促单.2.崔促性促单.,二.促单配合1.AB角色配合快速填写合同.2.由B引导客户交款程序.,
