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1、保险三十六计 商品实战篇,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,（2）,案例,张某是北京的一个生意人，有一个当公务员的妻子和一个6岁的女儿。张某的生意做得很顺，家庭条件很优越，这是一个非常幸福的家庭。 2008年，在一位保险营销员多次的拜访下，他终于答应从这位营销员这里买保险，他给自己的女儿买了一份教育险和一份分红型的养老险。尽管这个营销员一再对他说要先给他自己买一份保险，可他总是说，给孩子买了就行了。这样，他自己整天在外面却没有任何保险。 2009年的夏天，张某和妻子开车在高速公路上行驶
2、时被一辆车从后面超车时撞上了，造成几车连撞，两人当场死亡，留下了一个年仅7岁的女儿 除了孩子的妈妈是公务员有800元的丧葬费，夫妻俩没有任何带身故责任的寿险。而成了孤儿的女儿这时的保费也没有来源了，不仅没有了父母，她的教育险和养老险也中断了，再没人给交了。她的亲人也就剩下爷爷奶奶了。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,（3）,案例,王先生是生意人，年收入在50万元以上，有一个10岁的儿子，妻子在家做全职太太。一家人过着其乐融融的日子。 在与保险代理人接触了多次后，王先生决定给家庭买几份保险。但是他把代理人给他自己的设计的一份200万的寿险计划放到了一边，说：“我现在有保障，我
3、老婆孩子现在最需要保障，你给我老婆孩子设计一份方案吧。”就这样，王先生最终给妻子上了一份重大疾病险和一份养老险，给孩子上了一份教育险，年交保费三万多元。而自己没有分文的商业保险。 一年后的一天，王先生开车经过一个工地时被铁架上意外飞下来的一个砖头砸中了车，汽车方向失灵撞向了墙当场死亡。在得知噩耗后，妻子哭得昏死了过去 除了得到工地有限的赔偿，王先生身后没有得到任何的赔偿。王先生的突然离去，给家庭造成了沉重的打击，王先生做生意有着很多的生意伙伴，可是在他离去后 欠他钱的全见不着人影了，他的债主却全上门来了，家里现金很快就没了，妻子只得变卖房子还账。王太太一下子从衣食无忧变成流离失所，生活的困苦更
4、不用说了，而一年多以前丈夫给自己和孩子买的10年交的保险，已经成了一个巨大的经济负担，她不得不将其退掉,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,【第一计 】无中生有,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,不论你买还是没买，你都已经买了。关键是你向自己投保，还是向保险公司投保。,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,客户常爱说：“我不买保险。”您可以接着说，“先生/女士，您已经有保险了！” “什么？我有保险了？” “对，您有保险了！” “不会吧，怎么可能呢，我从未买过保险呀？！”,风险管理的方式有多种： 一种是由自我承担，自己给自己买保险； 一种是由保险公
5、司承担，到保险公司给自己保险，把风险转嫁给保险公司。,话术：您看啊，人都会生病，对吧？人们一旦生病一定都去医院看病，都会把挂号费、检查费、治疗费、门诊费、住院费、床位费一分不少地交给医院，都通过钱使自己得到了“保险”。但到保险公司投过保的病人，这些钱由保险公司出；自己给自己保险的病人，钱由自己出。同样的，养老也是。到保险公司买过养老险的，年老的时候，到保险公司去领养老金；自己给自己买的人，年老的进候到自己手上领，自己给自己保了险。所以，客户先生，您不管买没买保险，其实您都已经买了，差别只在于您是向自己投保，还是向保险公司投保。具体表现出来的不同就是：比如，生病了，需要10万块钱动手术。您向保险
6、公司投保，只需平时交3000块，保险公司就会在您生病时为您送来10万块；然而，向自己投保，需要自己为自己拿出10万块。都是保了险，治了病，到底您愿做哪个选择呢？,【第二计 】反客为主,保险买也错，不买也错。划算就是不划算，不划算才是真正的划算。,客户常说：我若在你们公司买了保险，要是没事，我的钱不就白交了？您可以告诉他：对，您说的没错，很有道理！我很少见到有人像您这样冷静的分析！但毕竟我是保险方面的专业人士，相信我的一些话语会对您有所帮助。,我们要想促成保单，得反客为主 得让客户主动思考风险、主动权衡利弊 当客户着急时，我们就不用急了,话术：据统计，买了保险的比没买保险的更有风险意识。您看，确
7、实如您所说，花3千块钱给您的老公买一份保险，可以有20万元的保障，要是没事，3千块钱白存了，确实不划算，但是您看，保险一辈子，一旦出险，您就可领回20万元现金，如果因投保后您老公时刻注意安全、注意饮食卫生、注意每天早点回家休息，您老公就会好端端地活到80岁，啥事都没有，这划算吗？您觉得呢？花了3000块买了一生的安宁，这小小的不划算的投入才是真正的划算啊,【第三计 】见机行事,买保险最重要的不是如何去买，而是为什么要买。当有事发生时，受益人只会问两个问题：一是有多少？二是什么时候可以拿到？,有时候，我们会遇到这样的客户，他（她）认为不需要养老保险。 这是什么形式的拒绝? 这是“局部拒绝”，比上
8、两计所讲的客户的拒绝“我不买保险”、“买保险不划算”等“整体拒绝”要好处理得多。起码，客户不是不买保险、否认保险，只是认为不需要养老方面的保险。,做保险，要学会三件事：一、保险知识；二、展业技能；三、目标市场。,案例一：客户：我不需要养老保险，我有四个小孩，以后儿女长大了跟着儿女生活。代理人：您的分析很有道理，非常专业，也看得出您对儿女亲情很浓，让我们听后很感动。其实，您谈的是一个“养儿防老”的观念。中国有句老话，人往高处走，水往低处流。中国人永远是关心自己的儿女，您的儿女以后也会首先关心他自己的儿女，您说是吧？！现在的社会，发展很快，变化也很快，原来考上大学就能端上铁饭碗，而现如今呢，大学毕
9、业等于失业，年轻人的就业压力非常大。 一个人，其实一辈子要出嫁两次，第一次是年轻时，带着嫁妆，嫁给自己的丈夫，和丈夫一起生活；第二次是年老时，带着“嫁妆”，嫁给自己的儿女，和儿女一起生活。“嫁”给自己的儿女时，这“嫁妆”就是钱，就是养老金。,案例二：客户：我不需要养老保险！ 代理人：您的说法很有道理，非常专业，看得出您对自己的未来非常自信，自信的女子最美丽。我想知道，您为什么觉得您不需要保险呢？ 客户：我有老公。 代理人：那要是没老公了呢？ 客户：那我改嫁。 代理人：朋友，现在改嫁容易吗？那个男生，还没对象吧？我问你，在你身边有两个女性，一个是18岁的美丽姑娘，一个是离了婚的女人，手上还抱着个
10、两岁的宝宝，这两个女性，你会选择哪个？,我们要学会用贴切的故事去“走进”客户的内心、打动客户的心灵，拿走客户的耽忧。 传播保险魅力、合理规避风险，解读理财艺术、营造幸福人生!,故事分享,老头和石头,中西文化,【第四计 】声东击西,没有人因为买保险而破产，但却有人因为没买保险而破产。买保险并不是去阻碍你的计划，相反的是去担保你的计划一定成功！你的资产是由于你的存在而存在！,有“钱”的准客户拒绝我们，说“我有足够的钱，还要买保险吗？”您可以告诉他：有钱的人，以为自己有钱就不用买保险，这恰恰错了。其实，富人买保险，还有比普通人更多的好处。,首先是意外死亡。富人们工作压力大、应酬多，身体严重透支，有的
11、老板仅40多岁就猝死在办公桌上。而且他们长年在外地奔忙，出交通事故的风险较大。 其次是防止破产。破产后，房产、珠宝、古董都有可能被没收。但养老保险不会，能保证老有所养。 再就是避税。我国尚未开征遗产税，但将来很有可能征收。因此，将现金资产变成保险金，子孙接受巨额财产，也不用交税。 最后，就是防止特殊事件。有的“富人险”里包括了“绑架险”、“勒索险”、“恐怖险”等特殊险种，这让富人多了几分安全感。,话术：李嘉诚说，别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。 李先生的这番话道出了保险的真谛，投资是要面临风险的，而作为一个理性的投资者，在作投资前，一
12、定要给自己和亲人足够的保障，以确保不管投资上有多大风险，亦能保证自己及家人持续的高品质生活。 保险属于一种强制储蓄、专款专用。何谓保险，保险是投保交小钱，病时领大钱；保险是平时不花钱，急时救命钱；保险是保费交小钱，保额变大钱；保险是清水变鸡汤，黄土变黄金。你真正的富有，不是现在你拥有了多少家企业、不是你拥有了多显赫的地位，而且你拥有了你和你的亲人在生病时、在年老时，不用为各项繁杂的费用发愁。 买保险不是阻碍你的计划，相反的是担保你的计划一定成功。因为你的资产是由于你的存在而存在。否则，会因为没买保险而面临破产。,案例：柯受良：工作危险无人承保，家人遭受经济困局。柯受良没买保险，而且柯受良因为性
13、格豪爽，因此收入虽多，却没什么积蓄。而且，柯受良从事高危险的特技活动，鲜少有保险公司愿意承保。就算有保险公司愿意承保，保险金也是偏高，所以他一直没有保险。再加上他这几年北京的投资入不敷出，柯受良几乎没有积蓄。现在，柯受良的两个孩子正在就学，柯受良死后其家人经济成了问题。 罗文：生前从未保险身后遗产寥寥。被称为“香港乐坛教父”的罗文亦是在2002年因患肝病逝世。从未成家立室的罗文 ，生前未立遗嘱亦没买保险。 据知走得无牵无挂的罗文，生前为治病耗尽现金，名下财产只剩下不动产，包括有跑马地蟠龙道市值约400万港币的住宅单位、曼谷市中RegentHouse两个相连的单位、英国古董车一辆和价值过百万港币
14、的珠宝。 张国荣：多年投保终获益，人寿赔款几千万。一代巨星张国荣逝世，保险公司批出超过3000万元赔偿。据了解，张国荣早在10多年前就买入保险，先后涉及4张保单，其中一张保单的最高赔偿额约高达780万港元。有消息指，人寿赔偿已在日前批出，金额总值约在3000万至4200万元之间。,【第五计 】上屋抽梯,今天觉得不需要保险，这恰恰说明你需要保险，而且就在今天。因为不需要时才可以为明天的需要作准备，等到真正需要时已经不需要了！,“上屋抽梯”，本意是教你如何包围敌手。抽走我方的梯子，迫使自己的部队去争取胜利，赢得胜局；抽走对手的梯子，防止他们逃跑，逼迫对手在我方占优势的情况下竞争。 其实做保险也是一
15、样，我们深知保险的意义与功用，但客户却不然，这时，我们得向客户讲述，引导客户必须在今天就购买保险，一刻也不宜等。,人的健康、人的生命，到底何时不再？ 没有人知道！因为，确实，风险无处不在，我们根本就没法把握：“明天和风险，哪个先到？！” 我们都知道一句语熟能详的话：我们没办法预测明天，但可以把握今天。所以说，我们不仅需要保险，而且立即需要拥有保险保障、确保经济生命的可靠持续，“就在今天”。,话术：今天你觉得不需要保险，不需要保险金，是因为你今天还很健康，不需要花钱看病，不需要住院、做保健、做理疗；是因为你今天还没步入老年，不需要养老时期的衣食住行医等诸多的生活费用；是因为今天你能很好的上班挣钱
16、，可以供孩子正常上学、供父母、妻儿正常的消费、生活。上述情形也正好说明，如果你一旦不再健康、一旦不能正常上班、一旦不能承担工作上的重任、一旦年老，上述情形就将正好反过来。我们不禁要面对这样的困惑：看病的钱从哪来？住院的巨额开支从哪来？孩子的学费从哪来？亲人还能物质充裕地正常生活吗？老年的生活会是何等的凄凉？而保险，恰恰是“保未来之险”，可以确保您在未来一旦需要大额的、持续的费用时，保险公司能给您雪中送炭。 所以说，“这恰恰说明你需要保险”。,保险，正可以保证即便灾难来临，也能确保家人经济上生活质量不发生变化让人们的经济生命不断延续！,人有三种生命,肉体生命不可延续,精神生命可延续（伟人）,经济生命可延续（每一个人）,【第六计 】关门捉贼,人的一生有三种情况恒久不变：每个人都知道自己何时来，但不知道自己何时走。天下没有白吃的午餐。你的身边一定有需要你去关心和承担责任的人。所以保险没有替代品。,客户说：“我每天就买买菜、总呆在家里，安全得很，不会有什么意外，没必要买保险。”“您的话很有见地，反应出您有很好的分析问题的能力，但是您是否可以听我给您分享2个真实的故事”,
