营销渠道拓展(孙培元)

《营销渠道拓展(孙培元)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销渠道拓展(孙培元)（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,营销渠道拓展培训之技巧篇,演讲人：孙培元 2013年5月,前言,只有勇气，没有方法，是“莽夫”！ 空有方法，没有勇气，是“懦夫”！ 勇气和方法结合才有机会获胜， 但这还不够，还需要真心、用心！,目录,添加LOGO,渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。传统渠道的定义是在企业本源和客户之间通过经销商（代理商）为纽带建立的营销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销则是一个全新的课题。确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户（行业客户）整合于一体的营销体系，如何有效的整合和优化将成为这一课题的关键。,客户拓展技巧,Part 2,客户拓展技巧(1)

2、,(1).客户在哪？寻找客户 10 法,1、亲友开拓法,整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。,客户拓展技巧(1),2、连环开拓法,即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。,(1).客户在哪？寻找客户 10 法,客户拓展技巧(1),3、权威推荐法

3、,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,(1).客户在哪？寻找客户 10 法,客户拓展技巧(1),(1).客户在哪？寻找客户 10 法,4、宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。,客户拓展技巧(1),(1).客户在哪？寻找客户 10 法,5、交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

4、,客户拓展技巧(1),(1).客户在哪？寻找客户 10 法,6、展会推销法,一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。,客户拓展技巧(1),(1).客户在哪？寻找客户 10 法,7、兼职网络法,销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。,客户拓展技巧(1),(1).客户在哪？寻找客户 10 法,8、网络利用法,从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去

5、寻找，能发现很多有价值的客户信息。,客户拓展技巧(1),客户在哪？寻找客户 10 法,9、刊物利用法,从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。,客户拓展技巧(1),(1).客户在哪？寻找客户 10 法,10、团体利用法,选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。,客户拓展技巧(2),(2).如何从竞争对手中拉回客户？,1、回避与赞扬, 回避不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则

6、： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。,客户拓展技巧(2),(2).如何从竞争对手中拉回客户？,2、给客户播下怀疑的种子, 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。,客户拓展技巧(2),(2).如何从竞争对手中拉回客户？,3、千万不要主动攻击对手, 绝对回避竞争楼盘是不可

7、能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！,客户拓展技巧(2),(2).如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较,避重就轻, 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。, 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而

8、所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。,客户拓展技巧(2),(2).如何从竞争对手中拉回客户？,小技巧：以褒代贬,范例,“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，我建议您可以买那的房子。”,潜台词：位置偏、车位也不够,潜台词：离学校远，教育配套差,小知识：售楼员判断可能买主的依据, 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 特别问及邻居是干什

9、么的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提到朋友新买的房子如何。 爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。,22,Part 3 陌生拜访技巧,陌生拜访技巧(1),1、做好背景调查 了解客户情况,首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司、该客户的亲朋好友等多种途径，初步了解该客户的性格、喜好、习惯等相关情况。,好的准备等于成功了一半,陌生拜访技巧(1),好的准备等于成功了一半,2、认真思考：客户最需要什么, 客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ 推销真谛帮助客户明 确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！,陌生拜访技巧(1),好的

10、准备等于成功了一半,3、准备会谈提纲 塑造专业形象,将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。,陌生拜访技巧(2),提前预约（视情况）,1.要让客户感觉：与你见面很重要,充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。,陌生拜访技巧(3),自我介绍要简洁干脆,范例,“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。 ”, “您好！我是公司的。”（虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫，是项目的销售员

11、。”,太长，听着不爽，客户容易迷糊！,陌生拜访技巧(4),假借词令让客户不好拒绝,1、借上司或他人的推荐,范例, “是经理专门派我来的”（客户会感觉公司领导对其很重视） “经客户介绍，我今天专程过来拜访拜访您”（熟人推荐，客户不能太不给面子）,陌生拜访技巧(4),假借词令让客户不好拒绝,2、用赞美赢得客户好感,范例, “听说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您”（让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）,陌生拜访技巧(5),学会提问激发客户兴趣,目的：,通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。,好处：,1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲

12、望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。,注意：,1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。,Part4 电话营销技巧,电话营销技巧(1),打(接)电话应做好的准备, 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表

13、、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始,电话营销技巧(2),电话营销的基本技巧,基本步骤,第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反应，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。,语言要求,1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。,电话营销技巧(3),电话营销的业绩来源之一,1.制定工作目标：保持足

14、够电话量,电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的50个电话名单。,电话营销技巧(3),电话营销的业绩来源之二,2.养成良好习惯：有效管理时间, 充分利用黄金时间打电话： 打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。,小知识: 针对不同客户打电话的时间, 会 计 师：最忙是

15、月头和月尾，这时不宜接触打电话； 医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲； 销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话； 股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话； 银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； 公 务 员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教 师：最好是放学的时候，与教师们打电话； 家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话； 忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。,37,电话营销技巧(3),电话营销的业绩来源之三,3.与客户建立信任引导客户需求, 保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售。,电话营销技巧(4),电话营销应避免的不良习惯,1、不要在电话中过多介绍产品,记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？,电话营销技巧(4),电话营销应避免的不良习惯,2、不要在电话中口若悬河地说,谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。,