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1、感恩、回馈、经营客户,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,什么才是老客户？ 老客户就是已经和你们发生“关系”的客户再来交易！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,通常，客户购买产品后有三种状态,1.静静流失 2.回购（老客户加保） 3.分享传播（转介绍）,流失自然是我们最不愿意看到的结果，加保和转介绍是一个最理想的状态。然而，理想很丰满，现实很骨感：现实中80%的老客户会离你远去！,老客户为什么离开你 ? 原因在于： 1、 45%的客户离开你是因为你的服务他不满意； 2、 20%的原因是因为没人关心
2、他们，或者有需要找不到我们； 3、 15%的原因是因为他们发现了更好的产品； 4、 15%的原因是因为他们发现了更低的价格； 5、 5%的离开的原因源于其他。,我们的服务不到位！,所以，要维系好老客户需要我们持续不断的服务！,如何留着老客户？除了产品本身以外，最重要的是服务、服务、再服务！,谢霆锋和王菲的故事再次给我们证明了老客户的重要性：1、不要轻易放弃任何一个老客户，哪怕他在别处已经成交；2、任何一个已经在别处成交的老客户，说不定哪天又会在你这里成交；3、维系老客户确实比开发新客户来得更容易更轻松！ 所以，服务老客户、回访老客户很重要！,中秋为啥要送礼？,原因 很 简单,今年过节送 “神马
3、”？,公司大手笔、大境界， 专为您的客户准备！,荣诚月饼 高端大气上档次 低调奢华有讲究,特大喜讯 原价148元的悦韵金秋 11日营服启动会预定 3.8折=56元盒 11日11:30之后预定 5折=73元盒,9.10-9.20日中支支持方案 1、针对10日启动会现场预定的人员，如果在9.109.20期间达成实动，中支将返还6盒月饼现金； 2、如果10日启动会没有现场预定的人员，即使9.10-920期间达成实动，公司也不会给予任何方案支持。,实物拍摄,人人十盒月饼，拜访十个客户， 签下三手鑫享，欢乐畅游北京！,老客户（加保，转介绍） 刚开发，未成交客户（促成） 潜在客户（将来可以成交的，提前做好
4、服务） 转介绍客户（客户开心，你好切入） 影响力中心（服务赢得后续客户来源） 增员对象,带着月饼，134号文，鑫享建议书三者相结合，突出服务与感恩. 老客户:通过送月饼,以11届客户服务节为借口,重点突出感恩,公司以客户至上为导入,结合中秋节的契机，利用134号的包装，导入鑫享产品的讲解（鑫享就是公司赶在保监134号文正式实施之前，为回馈新老客户而推出的分红与万能理财相结合的年金保险产品）9月30日是大限之日，获得加保或者是转介绍！工作目的:加保,转介绍,品牌宣传与强化,带着月饼，134号文，鑫享建议书三者相结合，突出服务与感恩.新客户:通过送11届客户服务节客户服务调查问卷,以客户服务节为借
5、口,在重点突出鑫享就是公司赶在保监134号文正式实施之前，为回馈新老客户而推出的分红与万能理财相结合的年金保险产品，同时对即将退市的鑫享产品与公司品牌进行包装和强化。工作目的:积累客户,有机会则可做适当促成.,黄金五问,养老篇：人会不会老（会）老了需不需要花钱（要）花谁的钱（只能是自己的）要花多少钱（43.8万）没钱怎么办？（有问题产生才能有销售） 除了糊口钱，还有其他生活开支。,黄金五问,教育篇：孩子要不要接受良好教育（要）好的教育需不需要花钱（要）花谁的钱（肯定是父母的）要花多少钱（至少25万）没钱怎么办？（有问题产生才能有销售） 除了教育费，还有生活费。,黄金五问,健康篇：人吃五谷杂粮会
6、不会生病（会）生病了要不要去看病（病了不能挨，挨了会没命）看病要不要花钱（要，医院可不会和你客气）要花多少钱（30-50万之间）没钱怎么办？（有问题产生才能有销售） 不要辛辛苦苦几十年一场病让你又回到解放前！,送月饼讲解134号文及营造930时间紧迫感，引导老客户的加保福享金生产品和家庭保单的开发。,月饼经营四部曲：,第一步：递送月饼，争取见面 第二步：保单检视，沟通观念 第三步：持续服务，趁机加保 第四步：深度交往，寻求介绍,第一步：赠送月饼，争取见面,【电话约访】XX姐，非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助。为回馈新老客户庆祝中秋佳节，公司特意安排我们要为客户送月饼送祝福，同时进行保单体
7、检服务。您看明天我把月饼送到您家里怎么样？您是上午有空，还是下午有空？,第二步：保单检视，沟通观念,【保单检视】 1、一起再看一下这是什么产品，有什么保障，怎么分红，赞美有眼光，保险买的好；2、沟通鑫享事成：公司赶在134号文之前回馈老客户，分红+万能双重利好的年金保险产品，尽量争取加保。,XX姐，你真的有眼光，这款产品最好了，您看你一年只要交*元，就可以分那么多红，这是我们富德生命的产品优势。,第三步：持续服务，趁机加保,1、平时多见面，聊家常、聊生意进展情况，像亲人一样关心客户； 2、行业动态和公司产品信息，第一时间告知；,XX姐，您是我们的VIP客户，我们公司的动态会第一时间告诉你，这次
8、我们9.30即将退市的产品（结合保监会134号，介绍鑫想事成这款产品，强调时间的紧迫性，错过本次的产品，未来就不会有此类的产品，是整个行业都不会有），你了解一下，觉得好就不会让你错过，觉得不好就不买，都没有关系。,第四步：深度交往，寻求介绍,XX姐，你人那么好，也是相当有魅力的，你身边的朋友肯定也是以你为中心。我认识的人也不多，我们这一行朋友越多越好，我也想认识一下你的朋友，下次你有什么活动和聚会，也叫上我好吗？,【请求参加客户的聚会和活动】,参加聚会时自我介绍：,我是XX，现在在富德生命人寿做经理，（开玩笑的讲）大家放心，今天我不是来讲保险的，只是过来凑个热闹，要是真的有什么保险方面的问题，
9、可以咨询我，绝对专业！,【打消客户顾虑，敞开心扉交朋友】,私下里让XX女士旁敲说保险：,XX姐，你身边的朋友都还是需要保险的，你给他们讲一句顶我讲十句，毕竟他们和我还是有点隔阂的，你就和他们分享一下你买的保险就行！,我的感悟：,1、一定要专业：这是优质服务的前提； 2、一定要持续：客户经营就和吃饭一样，不能吃了这顿没下顿； 3、一定要诚心：你怎么对客户，客户怎么对你； 4、学会用工具：例如月饼、134号文、E动生命、VIP卡、分红报告等。,当你朝着自己目标前进的时候， 整个世界都会为你让路！,把眼前事情做到极致， 下一步美好自然就会呈现!,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一保险网 中国 保险资料下载网,
