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1、猜一猜？,1997年7月来深圳，同年8月加入保险公司 1998年获得参加98年度“世界华人寿险大会”资格，并获得 MDRT（美国百万圆桌会议）会员”资格； 中国大陆第一位MDRT（美国百万圆桌会议）顶尖会员，并在99、2000、2001、2002连续四年获得“MDRT顶尖会员”资格； 2002年6月28日在北京首届全国“十大保险明星”、“保险明星”评选活动中被评为“十大保险明星”、“保险明星”之一； 2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。 中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员； 中国大陆第一位创办个人客户服务刊物的业务员；,蹇宏的寿险历程,1980在武汉大学经
2、济系学习。1984年毕业后，分配到贵州省计委，工作期间参与了贵州省 计划管理干部学院筹建的工作。 1986年，回武汉大学金融保险系读代培研究生。 1987年11月自愿放弃学业赴海南。在海南期间，先后从事过酒店、进出口、矿产业、房地产等管理工作。 1992年海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款，蹇宏的资金却都投到了房产上，所以因无法归还贷款，他的公司被破产清盘。房地产生意失败，蹇宏一夜之间从暴富落得身无分文、到处混饭。 人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对蹇宏说，
3、不出半年，像他这样身无分文的人就可以成为富翁，而蹇宏后来才知道她是保险公司招工的。 就这样，在1997年8月1日，走投无路的蹇宏加入到一家寿险公司成了业务员。,蹇宏的寿险历程,和大多数人一样，蹇宏的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上，他试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。 蹇宏曾试过一上午敲了八十六家的门去推销，但仅有一家开门。然后，男主人教育他的孩子说：“以后这样的叔叔阿姨敲门，千万不要开。”他也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。,蹇宏的寿险历程,他逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。而这
4、部分人的一大特点是生活层次高，工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你？这个老板心理肯定会想：“我要是把钱给了你，你倒是能开上奔驰，而我恐怕就要改骑自行车了。”所以，想找什么样的客户，就要做什么样的人。、 蹇宏是在中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员，也是第一位创办个人客户服务刊物的业务员、第一个人建立网站实现网上投保的业务员。,金钱的价值相等吗？,专题学习,蹇宏恋爱与专业化推销流程,常见疑问,很多客户会说：“我每年交保费一万，十年领回十万，我买保险做什么？不如去做投资。”特别是当客户年纪比较大的时候，保
5、费较高，这样的问题更突出。很多伙伴就是倒在这样的问题面前,一般的回答,一般业务员听到了，可能会说： “不能这样讲，保险还有保障，你万一只交两天就走掉了，就能领到一百万。”如果你是客户，能接受吗？,想知道蹇宏是怎么回答的吗？ 请拿起笔，翻开笔记本！,用十分之一规划幸与不幸,“保险的确不会变魔术，如果我告诉你今天交一万，将来我会还你二十万，这就是吹牛。保险的保值增值是一种长期投资，长期投资不可能带来无限度的利润，如果能带来无限度的利润，我们全部把钱交给保险公司就好了，也不需要银行了。我们买保险不是看交的保费跟返还的保费，而是要看你今天交的保费在你全部的收入里面，究竟占了一个什么样的价值？”,铺垫,
6、假如你一年挣十万，把十万分成十份，你会用哪一份来买保险？,学会问/互动,第一份,吃饭,民以食为天 吃饭是我们事关生存的头等大事,第二份,穿衣,穿衣是我们事关尊严的头等大事,第三份,住房,住房拥有一个属于自己的遮风挡雨的空间是我们一直的需求！,第四份,教育,子女教育,自我提升,BFP、MBA,第五份,孝敬父母,父母为我们操劳一辈子，现在陪一天少一天。不要让自己留有遗憾！ 想想我们能孝敬父母的有多少？,第六份,医疗或急用开销,这部分开销是我们生活中必定要用的准备金，是放在银行的。,第七份,投资,股票 基金 债券 黄金,第八份,提升生活品质,第九份,人情世故,红包,红包,红包,我们中国人讲究一个人情
7、往来，礼多人不怪。所以这一部分开销是必不可少的。,第十份,博彩,关键就在最后一万了，很多人会把这一万元拿去打牌、买彩券，就是不会买保险，不是吗？,总该轮到保险了吧？,为什么呢？,人总是有这样的想法： 我会遇到人生中幸运的万一！ 那我们应该知道， 人生想有幸运的万一，就可能有不幸的万一！,简单一句话： 五百万可以砸下来，砸到我们头上， 那么楼板同样可能砸下来！,人生其实是由三部分组成： 幸运、不幸、正常,正常的时候风平浪静， 幸运的时候可能天上掉下五百万元砸到你头上， 可是遇到不幸的时候，能不能也有五百万元掉下来砸到你头上？ 能，那就是保险。保险跟买彩票是一个概念，只是彩票赌的是幸运的万一，保险赌的是不幸的万一。,所以你今天交保费，实际上是你拿九万，做完正常的人生安排后，用最后的一万元，一半安排你幸运的时候，另一半安排你不幸的时候。如此一来，你的人生就很完美了，因为不管是正常，幸或不幸，你都有准备了，而且用的是你最闲、最不急用的一笔钱。,您看，我们拿出来的钱是我们安排完所有基本生活后最闲的一笔钱，一旦某一天我们要用到它的时候， 它要么是管我们吃饭穿衣，要么是管我们住房，要么是管我们的教育，要么就是管我们的医疗和赡养父母！,您说，这最闲的一万元和我们排前几位的一万元，他们的价值是一样的吗？,谢谢您的聆听！,
