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1、招商管理 -（ 招商原则） 1、 招商项目选择基本原则是： 项目必须满足当地市场消费需求，且具有很强的吸引人流的功能 ； 2、招商项目原则上为卖场的互补性项目，不允许同卖场正常经营商品或服务重复； 3、招商合作项目分为联营及档口 2种，联营项目按销售提成方式合作，提成率不低于同大类商品平均采购毛利；档口以出租形式合作，租金水平原则上要求高于卖场平均租金水平（按每平方米计）； 4、招商合作伙伴以 “ 老客户优先选择 ” 为基本原则。 招商管理 店铺面积 品类 项目 合作方式 品类 项目 合作方式眼镜 档口 自制豆腐 档口钟表 档口 寿司 档口金行首饰 档口 鲜活海产 档口音像制品 档口 烧烤肉类
2、 联营冲晒影印 档口 炸类 联营服装 联营或档口 熏、煮类 联营玩具 联营或档口 凉伴菜 联营手机 档口 风味糕点 联营小家具 档口 各地风味小菜 联营专业护理屋 档口 散装米、面 联营配匙 档口出租 散装小食 联营洗衣店 档口出租 专业保健食品 档口儿童乐园 档口出租 快餐 档口修理 档口出租 药店 档口通讯收缴 档口出租电话卡、上网卡代售 档口出租培训招生 档口出租旅游咨询、代理 档口出租生鲜用品服务4000平方米至6000平方米食品熟食招商管理 招商项目初步立项招商组现场考查确定专柜及商品分类招商谈判、签约卖场档口规划及装修财务收款确认进场前培训进场营业生意回顾注：招商项目每三个月进行一
3、次评估，全面确定合作项目的淘汰与增加。 招商管理 协议到期或提前终止审核确定终止项目财务帐目核查招商组办理退场手续帐务清算门店监管撤场招商管理 合作方新品申请或招商组新品要求资料备案新品审核进场条件谈判确定电脑资料录入新品进场售卖招商管理 1、 招商项目新品会每周召开一次； 2、 联营项目新商品引进流程类同于店铺正常商品引进流程 ，独立收银档口新商品采购部可提相关建议 ， 但不强作规定； 3、 联营项目新商品定价由采购部负责 ， 独立收银档口新商品价格由合作方制定 ， 但必须具有一定市场价格竞争力； 招商管理 联营商品淘汰流程 销售资料分析 淘汰商品建议 同合作方协商 淘汰商品确定 淘汰资料通
4、知店铺 淘汰商品退场 资料备案 1） 分析表由系统自动生成 ， 采购部提出建议淘汰商品时应考虑： 销售额 ， 利润 ， 商品季节性 ， 商品生命周期 ， 商品必要销售性 ，价格竞争性 ， 促销支持性 ， 商品质量等； 2） 采购部每月进行一次商品淘汰工作； 3） 自 “ 淘汰商品确定 ” 至 “ 淘汰商品退场 ” 时间为 7天 。 独立收银档口商品淘汰流程 商品淘汰由合作方自行决定 ， 店铺及采购部提供相关淘汰建议； 招商管理 1、 联营商品零售价格由采购部统一制订 ， 档口商品零售价格由合作方制订；店铺每周跟进招商项目商品市场价格 （ 生鲜商品每天跟进价格 ） ； 2、 联营项目按销售提成方
5、式进行合作 ， 档口项目以租金形式合作 ， 招商组监控招商项目商品的市场价格竞争性； 3、 联营项目商品特价由招商组统一谈判确定 ， 店铺有特价建议权；档口项目商品特价由合作方提出申请 （ 档口项目商品合作方提供全年促销计划 ） ， 经招商组核批后统一安排执行所有招商项目商品特价时间必须同店铺正常特价时间一致 。 招商管理 项目名称目标营业额（元）实际营业额（元）面积（平方米）销售坪效（元/平米）租金（元/平米）总利润（元）利润坪效（元/平米）合作分店代码/名称： 销售时间：注：1）此表由系统每月5日提供上月相关数据资料;2）招商组每月同合作方进行一次生意回顾。招商项目月销售分析表 （此表由系
6、统生成）招商管理 1）店铺反馈招商组及营运部沟通招商组及营运部细致调查处理结果反馈营运部处理结果备案问题2）合作方书面反应招商组提出解决方案报采购部经理审批回复合作方处理方案执行通知合作方3）招商组现场发现问题同合作方沟通表扬及处罚意见采购部经理审批1） “ 招商项目重大问题 “ 指：商品质量问题，顾客投诉问题，合同纠纷，新商品引进及淘汰，价格及促销问题，服务问题及店铺现场无法解决的各种问题等； 2） 招商项目日常营运问题由营运部现场解决。 促销管理 （目录） （ 一 ） 开业促销管理 （ 二 ） 主题性促销管理 （ 三 ） 单店 、 临时性促销管理 （ 四 ） 现场活动促销管理 （ 五 ）
7、供应商促销管理 （ 六 ） 促销效果分析与评估 （ 七 ） 综合超市促销策略 开业促销管理 1、 根据商圈调查报告 ， 由市场部提前 40天制订新店开张宣传与促销方案 ， 召开各相关部门沟通会 ， 确定最终方案 ， 报公司领导审批 。 2、 采购员根据方案与供应商谈判 ， 组织开业活动所需赠品 ， 确定开业特卖品 ， 安排供应商现场促销 ， 在开业前 20天提交 新店开张特卖品清单 与 现场促销供应商清单 ， 一份交市场部制作 一份交营运与店铺备货及安排场地 。 3、 市场部负责跟踪媒体投放的全过程 4、 市场部负责 制作与送达分店 ， 保证在开业前一天完成对目标商圈的 并保证开业当天能有部分
8、 5、 市场部保证在开业前一天完成现场气氛布置与宣传 6、 卖场在开业前一天完成现场促销陈列与宣传 7、 新铺开张一个月后由分店促销部与市场部对开业促销与推广活动进行效果分析 。 主题性促销管理 年度促销主要根据节假日 ， 提前安排促销档期 ， 大型节假日促销应提前 2 3个月制定详细方案 ， 召开部门沟通会 。 每年 11月 30日前 ， 由分公司市场部制订全年推广与促销计划及年度推广费用预算 公司领导批复 调整并最终确定预算 根据预算调整计划 报公司领导审批 确定年度推广计划 发营运 、 采购 、 综超促销部等相关部门 。 大型节假日前 2 3个月 ， 分公司市场部制定细化方案 ， 与营运
9、 、采购开会讨论 ， 确定方案 ， 报公司领导审批 。 根据促销计划 ， 总部采购与驻店采购提前 15天确定特价商品清单及 交市场部制作 并安排现场陈列指引 发营运部及店铺促销部 店铺在活动开始前一天晚上安排商品陈列与促销宣传 。 活动结束，促销部整理收集有关数据，撰写效果评估报告，报店长、市场部及公司领导。 主题性促销管理 动主题/节日主题 食品 用品 生鲜 电器 服饰 手招海报 媒体 手招海报 媒体宣传 装饰物料 活动礼品春节三八节清明五一母亲节六一端午暑假中秋国庆重阳冬至圣诞新年费用预算年度主题推广与商品促销计划表活动安排商品特价期安排商品主题 宣传方式及规格安排单店、临时性促销管理 分
10、店根据区域特点或商圈变化自行安排的促销活动，由分店促销部制定方案，店长审核后，报分公司市场部审批执行。 现场活动促销管理 根据市场部或促销部制定的促销方案安排的现场促销活动，包括与社区联办、与供应商联办以及三方联办的文艺表演、游戏节目等。 由采购部或驻店采购负责与供应商谈判，由市场部或分店促销部负责与社区联系。 办公室（或行政）办理相关审批程序，促销部负责现场的组织与安排 。 供应商促销管理 1、 人员促销管理： 1） 供应商派驻人员进场促销 ， 必须与采购部签定促销协议 ， 市场部对进场时间与促销位置统筹安排 ， 办理进场手续后 ， 促销人员持入场通知单到分店报到 。 2） 由分店促销部负责
11、对供应商促销人员进行培训 ， 包括行为规范与职责 。 3） 由分店促销部对供应商违纪人员开具违纪处罚单 ， 报市场部审批后执行 。 4） 供应商促销人员在保证本职工作完成的前提下 ， 有义务积极协助卖场工作 。 2、 促销位管理： 市场部对卖场促销车 、 堆头陈列位 、 指定促销位提供给采购部 ， 用于每期推广的特价品促销 ， 或向供应商收取一定的陈列费用；未指定促销位由分店促销部与卖场协同安排 ， 用于陈列其他特价商品 。 3、 灯箱广告位管理 1） 卖场内外的所有灯箱广告位由市场部统一规划 ， 制定租金标准 ， 由采购员与供应商进行谈判 ， 收取费用 。 2）所有广告发布内容与设计方案经市
12、场部审核后，方可安装。分店促销部协同卖场跟进整个安装过程。 促销效果评估 所有促销活动结束后 ， 应由分店促销部或市场部对促销效果进行分析所与总结 ， 提交报告 。 1） 促销单品的销售额增长率 、 对品类销售额贡献率 、 促销品类的销售额增长率； 2） 促销单品毛利增长率 、 对品类毛利额贡献率 、 促销品类的毛利额增长率； 3） 分析促销单品的进销比 ， 对库存平均成本的影响； 4） 分析促销商品对整体销售的影响 ， 客流量与客单价的变化情况； 5） 考察顾客对促销活动的反映 ， 统计活动参与度； 6） 促销方案效果预测与实际结果之间的差异及原因分析； 7） 定期 （ 三个月或半年一次 ）
13、 进行消费者满意度调查 ， 调查顾客对商品价格 、 服务 、 促销活动的满意度 。 综合超市促销策略 一级城市：大型住宅区的商业中心 二级城市：居民区+二级商业区 三级城市：唯一购物商业区价格策略 天天平价 + 促销性价格组合 促销性价格组合 促销性价格组合营销目标营造平价、便利、亲民的社区购物、休闲、娱乐活动中心形象营造平价、便利的购物、休闲中心形象营造当地城市时尚、主流购物、休闲与娱乐中心形象1 ）核心品类中核心商品的基本价格领先；1 ） ? 核心品类中核心商品的基本价格保持竞争力1 ）核心品类中核心商品的基本价格保持竞争力；2 ）每周一次的滚动促销，主推季节商品2 ） ? 双周一次的滚动
14、促销，主推品牌促销装、优惠装商品；次品牌特价商品；季节性商品等；配合 双周一次的滚动促销，主推品牌促销装、优惠装商品；次品牌特价、杂牌超低价商品以及季节性商品等；配合 本地主流媒体的宣传1 ） ? 每日的时段促销3 ） ? 节假日的大型促销活动，配合适量的媒体广告投放1 ） ? 节假日大型促销活动，以服装百货、电器等为主，带动超市商品销售；配合当地媒体宣传2 ） ? 周末现场试吃、娱乐、游戏活动； 4 ） ? 周末三天的超低价2 ） ? 周末现场试吃、大型场外娱乐、文艺活动；3 ） ? 定期与社区联办的公益性活动；5 ） ? 周末现场试吃、娱乐、游戏活动3 ） ? 定期与当地政府机构联办的公益性活动；4 ） ? 社区内送货服务6
