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1、惠达卫浴整合营销方案近些年，随着人们生活水平的不断提高， 卫生间成为现代家庭装修的重头戏， 消费者已逐步把注意力放在追求卫生间的美观、舒适、个性化和高档化上。越来 越多的企业也将注意力转向卫生间，越来越多的资金砸向卫生间， - 方寸空间 从此进入了“刀光剑影”的时代。 一、惠达卫浴营销环境分析。 1、分析环境机会1、秦皇岛近些年房地产业的快速发展，南戴河新区的开发也为整个装修建 材产品提供较大的空间。 2、消费者品牌意识不断加强，未来的卫浴市场必然属于名牌产品。 3、旅游业的繁华，将促进酒店业的发展，卫浴工程市场的空间很大。环境威胁1、房地产业的宏观调控，对建材行业造成一定的影响，不过总体影响
2、程度 不会太大。 2、整个社会强烈的个性化消费趋向，将对各品牌的款式外观提出更苛刻的 要求。 3、正是由于卫浴名牌消费目前还不是非常成熟，各品牌将要耗费大量的精 力和财力在消费者的引导上。公司优势1、惠达产品在全国市场具备品牌知名度，在全国均有较好的市场表现。 2、产品的质量稳定，特别是造型美观、大方，一线品牌的优势。 3、产品的价格适中，有市场运做的空间。 4、产品组合较为齐全。公司劣势惠达卫浴品牌在秦皇岛市家装卫浴市场属于成熟期，存在着营销方面的问 题，所以要打开市场难的局面和企业成熟期后的两极分化是显而易见的问 题。（两级分化：一、向更大成熟路线发展。二、慢慢变向衰竭。）2、卫浴市场竞争
3、环境分析卫浴市场主要竞争品牌矩阵图第一、市场竞争处于自由竞争阶段， 各个品牌在市场上所占的份额都不是太 大，消费者的品牌认知度也相应的比以往高了很多，市场进入的门槛不低，市场 上新产品的快速切入。 但同时由于竞争无序，价格因素对消费者的影响大，品牌 在这样的环境下已经不能很好的快速再发展。第二、大部分品牌的卖场形象很好， 大部分中高档品牌并没有体现出中高档 形象，整体卫浴的营销模式的推广运用不够普及。这为新的品牌，新的营销模式 提供了空间。 第三、一线高端品牌科勒其优美的造型，优秀的展台形象和国际知名品牌背 景，表现抢眼。另外的一线品牌TOTO 由于进入市场的品牌知名度较高，所以表 现也不俗。
4、 但由于只针对一部分高消费力的客户，所以对其它中小品牌的竞争压 力不会太大，但对惠达要以偏高端路线的理念会有阻碍。 第四、中高端市场目前与惠达竞争比较激烈的是箭牌、法恩莎、尚高、浪鲸 等国内 10强卫浴品牌，例如：箭牌、法恩莎通过与装修公司和设计师的密切合高端TOTO 、科勒、杜拉维特 中高端安华、法恩莎、尚高、箭牌 中端心海伽蓝、浪鲸、金牌、恒洁作，在该渠道树立了良好的互利关系。而惠达卫浴，却采用单一的专卖零售、工 程渠道，以品牌知名度较高的优势占领市场，一系列后续服务不到位。 总之，目前低端市场拼的是价格。中高端市场拼的是品牌的综合实力，所以 对于惠达来说，品牌的综合实力是至关重要的，品牌
5、定位、竞争策略和市场切入 口、销售渠道的选择都是关键的切入点。 3、惠达存在的市场问题 首先，消费者对卫浴产品的品牌认知度比以往高，所以他们在购买时，影响 购买行为的主要是媒体广告、 亲朋好友或是对品质认可， 特别是家装设计师和团 购组织者等专业人士。可见，作为新、老品牌，如何处理好装修业界的公共关系 是至关重要的。随着市场竞争的加剧，各品牌的宣传力度的加强， 一个品牌的生 命力如何，口碑至关重要。 其次，由于建材市场同档次品牌的加剧竞争，各式各样的促销活动，导致消 费者对整个行业缺乏信任感，这在一定程度上增加品牌的营销难度。所以，如何 提高市场的信誉度是迫在眉睫的事情。 再次，各品牌小区推广
6、的力度加强，会有一部分消费者没出小区就被拦截， 并且这种趋势在加强。所以在渠道选择上，除了传统的建材市场渠道， 如何做好 小区推广又是一个重要问题。 二、惠达卫浴营销目标和定位 1、营销目标： 一年内，在秦皇岛市场树立新的安装、售后服务态度。以往那 种惰性和态度恶劣的服务不再出现。让消费者真正感觉到买惠达买到实惠和舒 心。真正做到在秦皇岛当地的口碑能渗入人心。 针对营销目标，对市场进行如下规划：第一阶段： 2012年 1 月12 月。 1、品牌定位： 惠达卫浴走的是中高档路线。始终坚持走名牌之路，不打价格 战，以消费者有口皆碑为终极目标。为消费者提供一流的产品（包括质量、款式 和品牌形象），但
7、价格却只为中档偏上级别。 2、改革初期策略选择： 以往忽视装饰公司的直接销售渠道，在品牌竞争的趋 势下，惠达卫浴也要跟着市场的动态做调整，与装饰公司合作成为我们2012 年 一个新的开发目标。 同比别的品牌惠达以往走的装饰公司路线，没有给装饰公司 带来太多利益， 导致业务难以更好的开展。 但惠达品牌在消费群中得到广泛认可 的，所以对于我们开展装饰公司这一渠道是比较有利的。能达到互惠互利对惠达 开展装饰渠道的工作是比较便捷的。 三、产品策略1、整体卫浴和产品组合策略 第一、为客户提供全系列的卫浴产品，包括浴室柜、 浴缸、淋浴器、淋浴房、 马桶、龙头、浴室五金。 这种整体卫浴解决方案一方面可为客户
8、节省购物成本和 提供购物便利，另一方面可扩大公司影响、提升公司业绩。 第二、整体卫浴的卖场展示。专卖店必须有足够的空间，以卫浴样榜间的形 式展示公司全系列产品，从而真正提升专卖店的档次。 第三、捆绑销售和捆绑促销。公司可以将卫生间所有用品进行捆绑销售，分 别定出高档系列、中高档系列、中档系列套餐（或贵族系列、高雅系列、休闲系 列套餐等，视情况而定）或是以买赠的方式。2、 重视实际产品与附加条件 卫浴的三个产品层次：项目缺乏渠道不足地方 现有销售装饰公司、小区多元化、利益化 服务项目安装、售后态度核心产品：为客户提供洗浴等去污除垢的需要。 实际产品：品牌需要、优秀的质量和性能、款式等 附加条件：
9、卫浴的整体解决方案，形象优秀的服务、专业的介绍、免费送货 和上门安装，保修等。 核心产品、实际产品，惠达卫浴早在多年前就在秦皇岛市场占有主导性。 附加条件层面的送货、安装、保修，是大部分品牌都有的服务。而惠达卫浴 在秦皇岛的服务不到位使得越来越多的消费者，对惠达的品质认可但服务不认 可。附加条件作为服务性产品，细节的强化至关重要。例如：同样是上门服务， 为什么惠达的安装、售后没有得到顾客的认可？3、推行品牌营销，打造强势品牌。 第一、高档品牌包装。这里的包装主要不是指产品的外包装箱，而是产品在 卖场的形象包装。 我们的卖场形象应该与主要竞争对手区别开来，而应该到更高 层面上与 TOTO 等一线
10、品牌比拼， 赶上甚至超过他们。 这就要求我们要选择好的， 展台装修（或专卖店装修）要有档次，展台布置要有新意。能让顾客进门就留下 深刻的形象印象。 第二、品牌定位不能动摇，稳定价格体系，避免打价格战。 同时，我们应该有意识地推高品牌的“价格中枢”。品牌的“价格中枢”是 指一个品牌在市场上销售的所有同类产品的均价格。当一个品牌销量不变而价格 中枢不断往上走时，说明该品牌的市场影响力持续扩大。品牌宣传的定律是：一 个企业必须始终把有限财力物力投放到“占位产品”（品牌代表性产品） 的炒作 上，当品牌的“价格中枢”不断走高，价值度不断得以提高之后，品牌的张力就 大量释放出来，强势品牌销售就不是梦。 第
11、三、提高销售技术含量，特别是要善于提炼产品卖点，善于宣传造势，在 消费者心目中树立良好品牌形象。 第四、提供全方位品牌服务，通过服务营销树品牌。 售前服务：提供卫浴的整体解决方案和卫浴整体效果。 售中服务：导购员为客户提供亲情化、专业化的咨询服务。 售后服务：免费送货、上门安装和保修。售后服务的规范化和细节管理至关 重要。 同时，重视口碑宣传的作用，有意识的引导口碑宣传。卫浴产品的品牌窗口 主要有：一为导购员。要强化导购员的品牌培训，使其成为优秀的品牌广播员。 二为装修公司和设计师，通过公关工作，拉拢相关人员。例如可以定期举办设计 师设计赛使其得到名誉与利益双收。三为老客户，通过服务营销，建立
12、品牌忠诚 度。例如建立详细的客户管理数据库，推行数据库营销：建立短信平台通过短信 问候、节假日关怀、重大活动时礼品赠送、定期上门保养等客户关怀服务，树立 口碑，培养忠诚度。 第五、品牌的广告宣传。 根据市场的现实宣传需要。或是与其他同行不同产品的商家合作针对性的开 发装饰公司与商业信息互换的共通点。建立一个良好发展的一站式团队。 四、渠道策略 1、渠道规划。 如下图 城市类别渠道策略渠道类型选择 市区通道式策略小区渠道、装修公司渠道、网络渠道 县城独家经销策略专卖店、区销售渠道1）、重点做好专卖渠道，使其成为公司的销售主战场和形象窗口。2）、打好小区拦截战：在采用密集分销策略的，锁定部分中高档
13、小区，以 业务员、小区广告推销为主结合小区展销活动。3）、装修公司渠道的重点为有公装业务的大公司和家装公司的设计师。4）、网络渠道作为市场补缺者，必须选择有规模有实力的口碑网作为信息 发布与收集的平台，宁缺毋滥。 2、渠道的管理控制和提升1 、建立营销定期评估机制（一般以季度评估为主）。重点评估渠道的销售定 额完成情况， 服务水平、市场覆盖、 资金情况、促销合作程度等。 通过定期评估， 了解掌握县分经销商的现状， 随时对其加以必要的调整。 建立营销渠道的激励机 制。通过物质奖励，全面提高经销商和装饰渠道的积极性和对品牌忠诚度。 2、随时根据市场的变化调整销售渠道。一般来讲，当消费者的购买方式发
14、 生变化或市场扩大， 或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一个全新 的渠道系统与我们展开竞争时，公司就必须对渠道进行调整以适应市场的新情 况。3、加强对渠道的控制，促进现有渠道专心经营产品。首先要建立营销渠道 的双线管理机制， 避免因人员的流动而使市场失控。其次是零售价格控制尽量不 要与其他销售渠道发生冲突， 这样可避免合作出现分歧， 分销商店面零售价格统 一管理将分销纳入公司的目标管理体系。再次，将“专一性”作为专卖店的否决 项，专卖店内不得摆放其它品牌的产品（专卖区进货价格与专卖店的进货价格必 须区分开来），使专卖店成为本公司专有的连锁渠道。4 、渠道提升。营销网络是企业的生命线，网点的数量和质量是这个生命体的 两条腿，当公司营销网点逐步建成之后，网点质量的提升必须提上具有里程碑意 义。所以公司必须定期对网点进行整体评估，从卖场布置、产品结构、 促销支持、 人员培训等方面去寻找每个网点的不足之处，然后有针对性地强化。 总之，作为秦皇岛市场的卫浴品牌，惠达卫浴在市场的机会与不足并存。市 场运作的好坏，除了要有优秀的营销策略，更需要强大的计划与执行力度；只有 运用操作的理论， 进行全方位的精耕细作， 作为一名公司的营销策划与执行者要 从各方面进行自我检讨与进步。不断检查指导、总结分析，才能在竞争激烈的卫 浴市场实现优秀业绩。秦皇岛办事处营销部：戴2012-01-09
