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1、碧桂园运营模式研究,碧桂园模式的核心竞争力：高速度、精品质、低成本； 碧桂园模式的内涵： 大规模社区+优美环境+优质产品+优质管理服务+超级配套体系+合理定价； 碧桂园模式的四个特征：民营性质、偏安一隅、“一条龙”开发、低价拿地。,前言：（一）碧桂园模式城镇化、郊区化大盘模式,复合增长率34%,2011年-2013年，2年时间碧桂园年销售合同额从400多亿元突破1000亿元；2014年至今3年时间又突破2000亿元，年销售收入复合增长率超过34%，年核心净利润复合增长率超过16%。,复合增长率16%,前言：（二）碧桂园的超速发展3年销售收入增长1000亿元,前言：（三）碧桂园的高速扩张5年项目
2、扩增3.7倍,从2011年到2015年，5年时间碧桂园从103个国内项目扩张成为到384个项目（含4个马来西亚项目，1个澳大利亚项目），扩增3.7倍。短短3-5年时间，碧桂园如何实现销售收入及业务快速扩张？本报告将从碧桂园的同心共享、拿地、开发、营销、工程、成本和资金管理7个方面进行解析。,目录 CONTENTS,同心共享机制,当家作主用心研究利益共享风险共担,No.1（一） 碧桂园成就共享和同心共享解读,一、“成就共享”激励制度不彻底、不完善2012年碧桂园推出“成就共享”激励计划 ，其本质上是在不牵涉集团股权结构重大调整的情况下，在项目层面及区域层面以合伙人或者类合伙人的身份，使得重要人才
3、能够在获得更多收益的情况下为企业谋求更多的利润，实现员工与股东利益的共赢。这个计划为碧桂园在2012年和2013年的规模扩张提供了强劲的动力，但随着房地产行业从“黄金时代”向“白银时代”的过渡，这套激励机制的短板也开始显现，造成的负面效果是：按照规定，新项目无论何种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%将由区域总裁及项目总经理承担；若一年内现金流不能回正，则该考核单元将失去继续参加成就共享计划的资格；如参加成就共享计划项目最终未能获得奖励，将视情况对区域及项目管理层进行处罚。 严苛的惩罚机制意味着项目层面需要承担较高的经营风险，这意味着项目层面可能会因为“求稳”而丧失新的发展机会，“可以说，“
4、成就共享”的合伙人制并不彻底，主要是员工的利益和责任没有很好地和公司业务发展紧密结合在一起。,No.1（一）碧桂园成就共享和同心共享解读,二、“同心共享”实质为合伙人制，办法为跟投，能有效的激发核心人才的主观能动性。2014年随着房地产行业“回归常态”，行业毛利率已经趋于平均化，而住宅产品则趋于生活方式化，碧桂园销售规模增速放缓，遇到规模化增长的瓶颈（2014年销售收入1288亿，勉强完成全年目标1280亿元）。面对此形式，当年9月份碧桂园成立了新的“合伙人制”设计工作小组，经过调研推出了新版的“同心共享”计划：从2014年10月起，获得的新项目均采取“同心共享”跟投机制。碧桂园旗下引入“同心
5、共享”的项目，从拿地到开盘平均时间由过去的6.7个月缩短为4.3个月，净利润率由10%提升到12%，年化自有资金收益率由30%左右上升到56%，现金流回正周期由1012个月缩短到8.2个月。“同心共享”计划实施一年，碧桂园投资公司分三次共募集了2.42亿资金作为股本金投资，通过一年不断滚动进行新的投资，目前资金数额已达到5.84亿，翻了不止一倍。预计，三两年后达到10亿规模并不是困难事。这意味着，在碧桂园总部参与“同心共享”合伙人计划的1500名中高管理层，在2014年投入的1元钱，在一年半之后已经变成了2.41元。“同心共享”的成效可见一斑。碧桂园的“成就共享”和“同心共享”具体内容如下：,
6、前提1：一年内实现集团自有资金投入全部回笼 前提2：项目累计回笼资金(自有资金投入+年化自有资金标准收益) 以上两大前提必须同时满足。说明： 1、自有资金投入，指集团以任何形式向项目投入的资金，以资金到位之日起计。 2、年化自有资金标准收益=自有资金按年折算后的金额30%,No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享,Section 1：成就共享的前提条件,(1)区域主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润自有资金按年折算后的金额30%）20%(2)集团主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润自有资金按年折算后的金额30%）（10%15%）净利润：指考核项目所实现的净利润，一般为预估净利润。,
7、Section 2：成就共享的奖金计算办法,No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享,Section 3：成就共享的策略建议,No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享,Section 3：成就共享的策略建议,No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享,Section 4：成就共享的五大风险,No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享,达到奖励条件后，成就共享股权金额每半年度按以下方式分别以现金奖励及直接用于支付购股权方式进行分配:,Section 5：成就共享的奖金分配,No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享,1、区域总裁的分配比例由区域总裁自行确定，报集团总裁批准；其他人员名单及金额由区域总裁
8、确定并报集团总裁办备案。 2、现金奖励派发上限：实现预售派发50%；完成收楼派发30%；完成结算派发20%。 3、区域总裁、项目总经理退休或因公司要求调任的，由集团财务资金中心按任职期间贡献核定奖励数额，报请主席、总裁确定；剩余奖金在继任者中重新分配。,Section 5：成就共享的奖金分配,No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享,1、无论何种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%由区域总裁及项目总经理承担；其中区域总裁占70%，项目总经理占30%；当期从其所管辖的其他项目的成就共享股权金额中扣除，未能扣除的，从其工资、奖金中扣除。 2、若一年内现金流不能回正，则该考核单元将失去继续参加成就
9、共享计划的资格。 3、如参加成就共享计划项目最终未能获得奖励，将视情况对区域及项目管理层进行处罚。 4、考核范围内发生重大质量、安全、成本责任事故，重大负面新闻事件或未按合同交楼的，将根据实际负面影响和损失对所提取的奖励金额进行扣减，并报主席、总裁审定。 5、参与该项激励的主要管理人员牟取个人私利；在行权日前主动离职或因工作失误被解聘；则所持购股权自动失效，情节严重者，现金发放部分全部返还；并依法追究对公司造成的损失。 6、目标成本、费用控制不力，由于自身管理原因造成返工等导致成本增加，在奖励金额中全额抵扣。,Section 6：成就共享的相关处罚规定,No.1（二）碧桂园同心共享机制成就共享
10、,从2014年10月起，碧桂园所有新获取的项目均采取跟投机制，即项目经过内部审批定案后，集团投资占比85%以上，有资格参与的“管理层员工”可跟投不高于15%的股权比例，共同组成项目合资公司，员工持有的财产份额不得转让给第三方。 其中碧桂园总部的“管理层员工”共同组建一家国内“佛山市顺德区共享投资有限公司”，对每一新成立“项目公司”进行投资，占比不超过5%，且对每家“项目公司”的占股比例保持一致；区域的“管理层员工”共同组建国内“区域投资企业”，对每一新成立“项目公司”进行投资，占比不超过10%，且对每家“项目公司”的占股比例保持一致，“区域投资企业”均为有限合伙企业。 “投资有限公司”不由碧桂
11、园集团管理，但所持股的“项目公司”由碧桂园管理。 截至2015年底，已有168个项目引入合伙人机制，73个项目开盘在售，合同销售额累计达338亿，集团投资公司投入2.42亿本金，区域投资公司投入4.43亿本金。,Section 1： 同心共享计划实施,No.1（三）碧桂园同心共享机制同心共享,强制投资：集团总裁、联席总裁、董事、副总裁、总裁助理、中心负责人、职能中心副总经理、部门总经理、“涅槃计划、未来领袖计划”人员、区域总裁、区域营销负责人、区域投资负责人、区域财务负责人、项目经理、项目营销负责人等需要对项目强制跟投。 限额投资：其他“管理层员工”在不超过投资上限的前提下也可自愿参与项目跟投
12、。其中区域总裁、项目经理等仅需投资自己区域的项目，占比不高于10%，总部“管理层员工”可投资所有项目，但占比不高于5%。 回报机制：当项目获得正现金流后，利润就可分配，所得利润可用于投资下一个项目，也可交给集团公司有偿使用；项目盈利，可分红；但如亏损，参与者不可退出。 进出机制：值得注意的是，在项目投资期间，参与者则进出自由。,Section 2：同心共享激励机制升级,No.1（三）碧桂园同心共享机制同心共享,在同心共享制度设计下，核心管理班子成了项目公司股东，可以强化买地、设计、成本控制、销售及间接费用控制的全过程管理力度，符合现代企业管理机制，分工合作，职责清楚，衔接流畅，有利于稳定员工队
13、伍。并且实行该制度之后，碧桂园总部的管理将进一步简化，会腾出更多的时间关注战略、产业升级、流程再造、信息化建设等内容。 与同心共享计划同步推进的是，碧桂园正在进一步梳理“总部-区域-项目”的三级管控体系，对各个区域进行优化整合，每一个区域公司都会做实做强，成为相对独立的经营实体。 目前，碧桂园旗下划分了广清区域、湘渝川赣区域、江中区域、东北区域、粤闽区域、苏皖区域等6个一级区域公司和25个区域公司，形成了“广东省内国内海外”三分天下的布局，要实现规模的进一步增长，做强区域已经成为碧桂园的必然选择。,Section 3：同心共享与管控体系优化,No.1（三）碧桂园同心共享机制同心共享,拿地模式解
14、析,去拿能够获得成就共享的地,No.2（一）碧桂园拿地特点解读,一、采取“二三线城郊、四线城区”拿地策略，成为区域全面领先者,避开相对发达、地价高企的成熟市场，选择二三线城市的非主城区，如济南章丘，镇江句容，东莞塘厦等。城镇化水平相对较低的四线城市主城区,城市选取,地块规模,取地决策,地块条件,交通：有快速路与城市连接，可以快速到达市中心 环境：风景美，空气好，宜居,倾向于大规模拿地，地块基本在千亩以上，建筑面积达数百万平米。,由过去集团“广撒网”与政府谈合作的全国统一拿地模式，2012年底开始权利下放至区域公司，以促进地区深耕与规模扩张。,碧桂园在三四线城市的生存与取胜之道在于，全产业链模式
15、下的低成本优势，使得企业在这些城市能以低于市场同类产品的价格入市实现快销。与此相比，其他企业不具备成本链优势、在三四线城郊地段拿地会使得利润空间受限。,2013年碧桂园拿地权利下放，各区域公司投资团队都可在全国范围内拓展拿地，形成内部竞争机制：,二、简政放权，拿地自主化,土地投资制度：,跨区域投资，团队之间合作，利益分成自行协商,土地投资权力的下放，内部口号是“百花齐放”，提倡区域之间良性竞争，2013年上半年开拓进入了一些全新市场，如：福建、贵州、河南、甘肃、四川等地,No.2（一）碧桂园拿地特点解读,三、每周一晚上两个小时的投资例会，大幅提高拿地决策效率,区域公司,城市公司,集团公司,投资
16、决策委员会,投资管理中心,每周一的两个小时的商会制度,碧桂园拿地决策模式： 集团投资管理中心，作为一个独立的部门专门对区域投资团队提交的土地进行审核和监督，并提出对这块土地的建议。 投资委员会会在每周一晚上有两个小时的商会制度，对所有的土地进行商会讨论，然后再内部决策，委员会由集团主席杨国强当组长，集团总裁当副组长，相关的执行董事做组员的一个集体小组。这种机制可以快速地对拿地进行决策。,图：碧桂园创新投资决策委员会,No.2（一）碧桂园拿地特点解读,四、科学化测算和评估 地块规划配比测算器：系统可输入已选择户型名称、比例等少量必要参数，即可快速生产户型面积、容积率等基本参数，同时自动算出可规划套数、占地比例及亩产利润等重要参数依据。,测算器系统优点： 简单： 简单输入经济指标即可进行测算。 准确： 标准公式推算，系统自动生成，减少误差。 快速： 输入相关指标，即可快速生成结果，一目了然。 灵活： 因地制宜，根据不同区域成本、建筑规范不同，公式换算、各地区成本可灵活参考。,No.2（一）碧桂园拿地特点解读科学化测算,
