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1、2012年度地区芙美松指标测算,2012年销售总指标来源测算 2012年地区分解指标测算 A类以上连锁销量来源测算 已开发门店销量来源测算 新开发门店销量来源测算 2012年大区及地区任务分解,指标分解测算原则及测算公式,2012年度销售总指标来源测算,1、2011年四大区纯销及发货数测算： 以47月份纯销为基数 （1）2011年47月份纯销数据 81万支 月均20.3万支 （2）812月份按月均增长10%计 预计月均23万支 到2011年年底，芙美松纯销数约为23万支； 2011年四个大区全年预计纯销约为240万支，预计发货数280万支； 2、2012年四大区纯销测算原则： 芙美松的销售过程
2、基本分为三个阶段 （1）第一阶段为13月份，是上一年基础销量的维持阶段（但只能以2.5个月测算）； （2）49月份，是市场高速增长的阶段，以上一年度月均纯销数为基础，要求至少达到前三年年均增长率； *20082011年年均增长率为62%。 （3）1012月份，以前九个月平均数为基数，要求纯销至少到达前九个月纯销平均值。 3、2012年芙美松发货测算原则为：在纯销基础上，按纯销与发货1:1.5安全库存数设定最终发货指标。,4、2012年四大区目标任务测算：,*2012年四大区芙美松纯销增长率为35%；*与2011年目标任务300万支比较，2012年四大区芙美松任务增长率为44.3%。,5、销售公
3、司芙美松总指标测算 （1）四大区目标销量 433万支 （2）浙江等代理目标销量 60万支 （3）合计 493万支 *2011年指标为350万支，2012年测算指标增长率为40.86%；,2012年地区销售指标的来源,A类以上连锁增量,2011年已开发门店增量,2012年新开发门店销量,目标终端销量来源,指标分解测算原则及测算公式,1、任务分解公式： （1）地区销售指标=A类连锁指标+目标终端指标； *目标终端是指包含B类以下连锁及单体药店在内的所有类型的终端。（2）A类连锁指标=2011年预计纯销数*增长率+1.5倍安全库存 *2011年预计纯销数=“17月份月均纯销”*1.2（综合历年数据，
4、下半年月均纯销为上半年的1.2倍）*11.5个月 *2012年增长率：2012年度芙美松全国平均增长率为35%，以2011年门店平均产出设定2012年增长率标准；（3）目标终端指标=（新开发药店纯销+已开发药店纯销增量）+1.5倍安全库存 *2012年新开发药店纯销指标=地区新开发药店家数*2011年全国门店平均产出； *2011年已开发药店纯销增量=2011年目标终端预计纯销*增长率（1+%）；,A类以上连锁销量来源测算,2012年各地区A类以上连锁增长率设定标准；2012年各地区A类以上增量目标；达成措施；,2012年各地区A类以上连锁增长率设定标准,1、2011年基础数据来源说明：以17
5、月份纯销数做为基础数据，推算2010年全年预计销量，由于东北大区A类以上连锁数据只有16月份纯销数，因此，在统一的计算公式下，其它大区按6.5个月计算、东北大区则按5.5个月计算； 2、2012年增长率：2012年度芙美松全国目标增长率为35%，以2011年各地区门店平均产出设定2012年增长率标准；,2012年各地区A类以上增量目标,接上表,达成措施,（1）2011年A类以上连锁预计纯销及发货分别为80万支、100万支；2012年A类以上连锁纯销预计105万支，发货数121万支；2012年纯销及发货增长率分别为31%、21%； （2）已开发门店增量： *总部型门店：2011年纯销预计为40万
6、支，门店每月平均产出3支,2012年目标产出为5支，2012年预计可产出55万支； 重点突破连锁：中联、云南一心、东莞国药、江西昌盛、安徽丰原等百强连锁； 重点维护连锁：国大、华氏、中智、恒泰、老百姓、海王、南京国药、大参林、一致等； *其他连锁：2011年预计纯销30万支，门店预计纯销5支、2012年目标产出为7支，2012年预计可产出40万支； 重点以店员型终端、客情型终端为主，终端活动围绕店员客情与产品知识培训展开，采取增量活动，如销售竞赛活动、店员联谊活动等； （3）新开发门店：2011年门店数为1.1万家、目标终端数为1.7万家，2012年目标开发率达到80%、即1.36万家、相对2
7、011年增加2600家，以每家门店月均产出3支计，全年预计产出9万支10万支。 按2011年划定的目标连锁，加大BC类连锁开发力度。,已开发门店销量来源测算,已开发门店销量来源说明： 1、根据ERP系统中现有已开发门店纯销数据，将销量来源分解至每家门店；2、测算原则及测算公式 （1）以2011年19月月均纯销数为基数； （2）2012年门店纯销基数=2011年月均纯销*11.5个月*15%； （3）2012年已开发门店销售指标的测算 A、根据2012年门店纯销基数，设定分位值，以100%为最高分位值、30%为最低分位值； B、以85%分位作为标杆值，85%分位以上部分、按15%自然增长率增长，
8、85%分位以下部分按标杆值与基数间的差额比率、设定为该门店增长率。,3、已开发门店增长率标准,2012年各地区已开发门店销售指标,达成措施,A、2011年已开发门店数为10077家，已开发门店平均月纯销为为6支，按皮炎湿疹类产品每家门店平均50支容量计算，平均占有率约为10%（按所有皮科产品140支店容量计算，占有率仅为3.6%）； B、已开发门店平均门店月产出从6支提高至10支以上（最基本月销量必须达到10支），月均产出门店未达到10支以上门店停止一切除A金之外的市场政策支持； C、达成措施： a、加大对店员、店长等动销关键人客情活动力度，尤其是集体性的户外客情联谊活动、加大对一、四季度店员
9、增量活动的组织、推进力度及二、三季度全国性的销售竞赛活动推进力度； b、对部分已动销的“老板型”门店采取以“门店包装”政策代替简单的“买赠压货”政策，促使终端毛利需求、终端纯销上量与终端宣传一体化的政策架构。,新开发门店销量来源测算,新开发门店销量来源说明：1、测算原则及公式： （1）新开发门店销量=新开发门店数*（2011年门店产出中位数91支*60%=55支）； （2）新开发门店数测算： 新开发门店数=目标覆盖门店家数-2011年实际覆盖门店数 目标覆盖门店数=地区药店家数*目标覆盖率*目标覆盖率：除黒吉、贵州、甘宁青外，其他地区目标覆盖率必须达到9%、覆盖率已超过9%地区（江苏、上海、广东、广西、京津除上海外，均按15%设定、上海因超过40%则按50%设定）。,新开发门店销量来源测算,2、2011年已开发门店覆盖率,新开发门店销量来源测算,新开发门店销量来源测算,2012年大区及地区任务分解,2012年大区及地区任务分解,2012年大区及地区任务分解,2012年大区及地区任务分解,2012年大区及地区任务分解,华东：25%。（与2011年度任务比）,华南：31.6%。,东北：38%。,西北：21.4%。,合计增长：32.9%。 （10mg增长率109%、5mg下降20%；销售公司总体增长率43.8%）,
