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1、服装陈列对服装销售的影响,目录,第一章:服装陈列设计,第二章:服装陈列与销售,第三涨:服装陈列设计的未来走势,第一章: 服装陈列设计,有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服,这是对陈列的片面理解。陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识,也是终端卖场最有效的营销手段 之一,通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、 POP 海报、通道的科学规划,达到促进产品销售,提升品牌形象的目的。,服装陈列的目的,本,1. 展现 2. 推销 3. 说服 4. 告知 5. 娱乐 6. 提醒,文本,文本,文本,把服装商品信息直接传递给公众,使服装更加易看、易懂、易拿、易买。也就是说,服装店通过服
2、装陈列,把服装特色用最经济、最直接、最能使公众接受的方式介绍给顾客,使顾客对服装产生深刻的印象,进而产生购买的欲望。其主要作用表现在以下几个方面。,1. 展现 把最优秀的服装和最受消费者欢迎的服装展示给顾客,吸引其对卖场的注意力。一件高档时装,如果把它很随意地挂在普通衣架上,其高档次就显现不出来,顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上,用彩色射灯照着,再搭配其他的衬托、装饰,其高雅的款式、精细的做工就清楚地呈现在顾客面前,同时会营造一种氛围,顾客就很容易被打动。,2. 推销 让服装的内涵表达出来让顾客仔细观赏,展现服装商品的独特个性,说服顾客购买服装产品。通过各种陈列形式可以使静止的服装
3、变成顾客关注的目标。对重点推荐的服装以及新上市的服装,用视觉的语言,吸引消费者。同时,经过科学规划和精心陈列的卖场可以提高服装的档次,增加服装的附加值。,3. 说服 服装陈列能够宣传服装的特色与长处,说服顾客认同服装店的经营理念和商品,建立顾客对服装店的信任,最终促使顾客选择服装店的商品。,4. 告知 服装陈列能够展示、说明新产品或新观念,使顾客了解并且能接受或跟上新的时尚潮流,转变消费观念。服装除了物质层面的东西外,更是一种文化。好的服装陈列除了告知卖场的销售信息外,同时还能传递一种服装店特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化,才能加深消费者对品牌的印象,从而形成一批忠实的顾客
4、群,才可以从众多品牌中脱颖而出,并增强品牌的竞争力,占有更多的市场份额。,5. 娱乐 通过生动、形象、活泼、多样的展示与陈列方式营造优美环境,带给顾客一种新鲜有趣的感受和购物体验。,6. 提醒 提醒公众对服装店的特色、服装质量和服务的回忆,使顾客保持对该服装店的良好印象。有利于维护服装店的信誉,提高服装商品的可信度,使消费者易于接受服装商品的各种信息,加深对服装商品的印象,增加购买机会,形成潜在利润。协调的服装陈列易于使消费者产生对品牌的认同感和信任感,从面提升企业的知名度。,搞好服装陈列,不仅能增加服装店的整洁、美观,吸引顾客,而且对提高售货现场的使用效能,减轻营业员的劳动强度,便利顾客选购
5、服装,减少服装损耗等方面都有着很大的作用。因此,必须注意加强对服装陈列的管理。,服装陈列的原则,1、 醒目化为了吸引消费者,便于顾客选购,服装店应根据服装的特点灵活选择服装的展示部位、展示空间、展示位置、叠放方法等,使顾客一目了然。陈列的服装要尽量展示全貌,使顾客一目了然。例如,出售衬衣的柜架,可以把各种同类的衬衣一个压一半的平放在柜架上,将领子、袖子、扣子、兜等全部展示出来,旁边再配置较大而美观的说明牌注明:价格、质料、规格、产地、洗涤方法等内容。这样不仅便于顾客参观选购,也可以减轻营业员的工作量,提高劳动效率。,2、 丰富感服装陈列要齐全有许多顾客在参观选购时,不愿意开口询问,在购买时希望
6、有更多的选择机会,服装店除了营业员主动热情地接待顾客外,必须把经营的全部服装品种都陈列齐全,做到整齐有序、货品齐全 、 丰富 ,使顾客可以对其质量、款式、色彩、价格等认真地比较 ,让顾客看得见 ,使消费者感到选择余地大,才能最大限度的增加顾客购买的机会。,3、 主次化有利于提高劳动效率,营业员的售货速度、服务质量与服装陈列的位置和方法有很大的关系。有经验的营业员能够通过服装陈列为自己创造一个适宜的、方便的工作现场,能够根据服装店的不同条件、不同地点、不同季节、不同服装来决定陈列方法,既便于顾客选购,也便于自己操作。一般来说,新产品应该陈列在容易接近顾客视线的突出位置;对于畅销服装,应陈列在便于
7、拿取的位置;对于冷背服装,只要不是削价处理就应陈列在比较显着的位置上,应放在货架上最不便拿取的角落,不要让它影响陈列适销的服装商品。,4、 艺术性服装的陈列,应在保持服装独立美感的前提下,通过艺术造型使服装巧妙布局,相互辉映,达到整体美的艺术效果。陈列的方法要新颖独特、构思巧妙,对消费者有一种挡不住的吸引力。讲究一定的审美原则,美观、大方、匀称、协调,还可以恰如其分运用一些饰品等,充分运用艺术手法展示服装的美,从而最大限度地调动顾客的购买愿望。,服装陈列的三个标准,服装店的通道规划要科学合理,货架及其它道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工效学,各种服装区的划分要与品牌的推广和营销策略相适合。
8、同时还要做到服装陈列有节奏感、色彩协调,店内外的整体风格协调统一。,服装店中的服装陈列要有时尚感,让顾客从服装店的陈列中能够清晰地了解主推产品、主推色,获取时尚信息。另外,服装陈列要形成服装店自身一种独特的品牌文化。使整个服装店从橱窗的设计、服装的摆放、陈列的风格上都具有自己的独特风格,富有个性。,服装店中首先要保持整洁,场地干净、清洁,服装货架无灰尘,货物堆放、挂装平整,灯光明亮,能给顾客一个良好的购物环境。服装店规范就是卖场区域的划分,货架的尺寸,服装的陈列展示、折叠、出样等能按照各服装品牌或常规的标准执行。,服装陈列的基本要素,1、 陈列数量 陈列要有一定的数量,这样才能够刺激顾客的购买
9、欲,从而达到销售服装的目的。假如陈列未达到一定的数量,则销售量就会显着的降低。所以,要充分考虑陈列的数量,同时注意到服装的款式、颜色、式样、大小,这样才能吸引顾客的注意力,从而提高服装的销售量。2、 陈列方向 陈列方向是服装陈列最不能忽略的一个重点。服装的陈列就像人的颜面一样,是给顾客的第一印象,所以在服装陈列时,方向是非常重要的。选择服装陈列方向要考虑以下几点。,(1)迎合顾客对服装的选购重点。 (2)采用宽大面向顾客。 (3)以配色漂亮面向顾客。 (4)便于陈列。,陈列形态,陈列的各种方式,由不同方式展示不同风格,一般有以下种。1.对比。 颜色鲜明的服装旁边陈列一种颜色比较暗淡的服装,使其
10、形成鲜明的对比。这种陈列方式可以使两种服装互相衬托,更具有吸引力。对比陈列有强烈的震撼力,给人以安定感,更能加深顾客的印象。2.对称。 服装的对称陈列没有力量感,却具有安全感。在服装品种数量多时,可以采用对称陈列方式。3.节奏。 将服装以大、小、大、小的方式做间隔排列,会产生一种有节奏的动感,容易吸引顾客的视线。但服装用这种方式陈列会很麻烦,很难达到理想的效果。4.调和。 大小服装搭配陈列,有时会有一种调和的感觉,它适用于服装数量较少时。,9/2/2018,对陈列认知的误区,1.陈列无用观点: 认为终端的销售除了产品以外主要靠营销技巧,陈列只是一种装饰,是一种装点门面用的可有可无的东西。,2.
11、陈列万能观点: 认为陈列可以迅速提升销售额,比营销手段还重要。持这种观点的人往往在每一次陈列师做完的陈列后,希望营业额会有很大的飚升。假如陈列对营销没有促进,他们又很容易成为陈列无用论拥护者。,3.狭义的陈列观点: 认为陈列师的工作就是摆摆衣服。这是目前在 许多企业中 出现最多的一种现象,卖场陈列师不重视卖场通道的规划,或把通道的设计交给了店铺设计师,把 POP 的设计交给了平面设计师,陈列师工作往往是接受的一堆已经设计好的服装,一个已经规划好的卖场,一张已经设计好的 POP 。在此之前,这些不同分工的设计师之间又往往没有任何的交流。最后的结果是造成陈列师工作面的狭窄,工作被动、陈列创意主题牵
12、强,卖场整体感不强。,9/2/2018,第二章:服装陈列与销售,服装陈列的形式,1、 分类陈列 根据服装的品种、颜色、规格、档次等分别陈列。如男装,我国在规格上有四种体形分类代号表示,可以按照A型、B型、C型、Y型分开展示,每一种型号的服装又可以按照胸围、腰围或身高由小到大排列;再如女装,可以按照颜色的不同进行陈列,黑色系列、白色系列、彩色系列等。,2、 主题背景陈列 按一定主题展示服装,使销售卖场形成特定的氛围或情绪。例如结合某一特定节日或事件,集中陈列迎时适销的服装,或者根据商品的用途,在一个特定环境中陈列服装。如在“六.一”儿童节时,集中陈列儿童服装;在春末夏初时,把游泳服装用品进行专题
13、陈列。 店内可以经常变换其陈列品以反映季节或特殊事件,有时甚至可以变换店员服装以配合不同的场面,使每一特殊的主题都能吸引消费者,从而使购物更有乐趣。,9/2/2018,3、 特写陈列 即通过各种形式,采用烘托对比等手法,突出宣传陈列一种服装。服装公司在推出迎季新款服装时,常采用特写陈列的形式,如利用特殊光源照射或摆在明显位置,突出重点服装。,4、 整体陈列 目前一些服装品牌热衷于这种陈列方法,即不是严格地以分组、分类展示商品,而是以展示服装完整的总体效果为主。因此,模特可能穿着搭配适宜的T恤衫、夹克或衬衫和西服,也可以通过不同的展台进行搭配。消费者喜欢能想象出的整体着装效果,往往形成连带销售。
14、,5、 挂架陈列 服装展示需要各种挂架,挂架的主要功能性用途即整洁地悬挂或展示服装。不同的店可以根据情况选择挂架,如滑动的、分体的、可伸缩的等。注意挂架的造型、性能、色彩要与展示的服装相一致。,6、 柜式陈列 用来展示需要一定承受力的或一些带包装商品,如:毛衣、衬衫等。,9/2/2018,陈列设计的体现技艺及在销售主导地位,陈列设计是把纷繁的色彩向自然阶段规划移动的策略,陈列得法,联系到能否吸引消费者的眼球,激发其购物的欲望。每当新品上市或换季时节,新款的陈列布局如何搭配,色彩如何和谐,道具如何协调,都会有商品陈列师精心设计。其体现技艺分为: 1.同一色搭配。 同一色系的衣服放在一起会给人很舒
15、服的感觉。 2.比较色搭配。 用冷色来烘托暖色,影响,最好是3:7左右的比例比较合适。 3.活区。 活区是面对人流方向最的区域,把主推的款式放在活区,这样大大提升销售。 4.模特数量要制约。 “物以稀为贵”,把好的款式穿在模特上有最好的效果。 5.时间的把握要到位。 购买的光顾时间。以女装为例,星期一到星期四来的一般是全职太太,这样把时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。周末,逛店的人多是上班族,最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。 6.卖场陈列要有节奏感。,9/2/2018,陈列设计使商品更具有说服力,消费者在商场里面对大量信息,力极易和降低,所以陈列给人的印象尤其。也
16、陈列设计说服消费者的消费观念。所以陈列出来的商品做到“言”之有物,又清晰明了,给消费者留下深刻的印象。消费者购买一件商品即是对商品常识和艺术品味的考核。以文化的角度讲,商品是多重文化的集合体,每时尚都有数不清的内涵,陈列商品的文化观念;以市场的角度讲,流行的变化使人很难弄清季节流行的是面料、颜色还是,陈列,清晰地将商品的魅力展现得淋漓尽致,陈列使商品更加具有说服力。,9/2/2018,陈列设计对服装品牌和品牌文化起到决定性作用,服装陈列展现在眼前的是造型美,是纯艺术的体现。无论是大到企业精神、品牌理念,还是小到一款服装、一件装饰品,都给顾客鲜明的印象。它两个层次,要给顾客直观的感受,把产品或品
17、牌的属性、特点、内涵和它所具有的价值,生动地展现在顾客面前;顾客才能理解并联系已有的认识、体验和情感,对该产品或品牌的理解和整体印象,以而做出的判断和评价,这样才算了个层次,即产品或品牌在顾客心目中确立了的,购买的欲望和动机。服装陈列店面只在感觉层面上调动消费者的兴趣是远远的,整个陈列氛围还要调动消费者的审美情感和审美意识,尽力将服装所传达出来的文化背景、品牌理念及传神之处向消费阐述,并使消费者最大的情感。现实的感受是物质的、有限的、短暂的,而服装陈列技艺所传达出来的意蕴却是精神的、无限的、永恒的。高品位的陈列,还能在多种美感的流动迤逦、氤氲激荡中,营造出一份超出纯服装之外的境界和意蕴。所以说陈列设计能对服装品牌、品牌文化起到物化的作用。,