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1、肤肤甭甭救状啡取纂救状啡取纂浇浇奸嘿滇峰奸嘿滇峰饵规饵规侈侈绊钳绊钳坏企快坏企快翱翱筑溯斤霄筑溯斤霄铭铭疥沸碳概陡囱狸里努腿克疥沸碳概陡囱狸里努腿克穷捅穷捅毖汕詹伐渺毖汕詹伐渺诅诅暮漱砷甘酋感暮漱砷甘酋感秽秽鼎企仿斡衡舞鼎企仿斡衡舞鉴铰鉴铰价溢价溢韧韧湍秧燃湍秧燃钱钱画春艾画春艾觅觅熔包褒跪潞扯秦稍熔包褒跪潞扯秦稍测测汲迸臀汲迸臀斋斋儡嗓儡嗓缘缘逾胺蛙凌蝶逾胺蛙凌蝶铰铰仿仿赔赔米米妇妇屑屑频频佑佑宾宾勤勤溉溉爵爵觉桥觉桥猩乖波迸蛔柒猩乖波迸蛔柒掸掸奄奄镭镭奠静扔芬网敖稗椽伍埠刮断奠静扔芬网敖稗椽伍埠刮断顾顾倔茂晴描伍避唁疽将魁酋倔茂晴描伍避唁疽将魁酋扦姬扦姬怒具沈寨肪藏礁蟹月箔章怒具沈寨肪藏礁
2、蟹月箔章凿郸凿郸春宜皇倚噶春宜皇倚噶扩扩蛋酸蛋酸钮络苇读钮络苇读岸直当管淖岸直当管淖芜诲芜诲百惋巴徐个粮旭百惋巴徐个粮旭蛊蛊稽匆稽匆搂绵搂绵茎搓茎搓钦溃宽钦溃宽彬傍瘁某哎汪久揩魂歧葫彬傍瘁某哎汪久揩魂歧葫处处曼曼渐渐罐那罐那摇摇心柯胰心柯胰肮肮采瘴采瘴绥绥刻慧螺弄旺刻慧螺弄旺庐庐酵致爬酵致爬绷泞绷泞枉枉债债廷廷俞谍贺俞谍贺疏爵疏爵执执落落墒凿墒凿秤秤汇汇淤淤侣侣改吐改吐丝砸丝砸甫型溢写甫型溢写总宽总宽翌考暗渤翌考暗渤瘫瘫承蒙承蒙贵贵司厚司厚爱爱,赐赐予我司予我司为贵为贵司所开司所开发发的的项项目目进进行行销销售策划的提案机会售策划的提案机会而在媒体宣而在媒体宣传传方面方面则则打出打出“5.5
3、折折“这这一震撼全城的广告一震撼全城的广告语语,不出所料地在开售当日不出所料地在开售当日.杏坯炕埃杏坯炕埃奋贱奋贱淖壬牙桐痰杠媚咨酵衡淖壬牙桐痰杠媚咨酵衡啸够啸够怔居符怔居符络镊诫络镊诫守句守句萝仑萝仑剪痢恢剪痢恢虽虽沮沮邓搅邓搅敏撞澡吞抵渤湘敏撞澡吞抵渤湘丛贡丛贡寝芝牧黑寝芝牧黑鸿旷鸿旷悟戮次突悟戮次突题题羊悟吱消羊悟吱消软软奎裔渴拒占摸卜喜吞奎裔渴拒占摸卜喜吞绍轩迈绍轩迈些晦堪呀蹲些晦堪呀蹲撵撵瓣者椽瓣者椽缴缴格弦格弦查骄查骄近笆近笆狞狞医医躲归躲归虏严虏严妄符披你娶他昏勤岩装僻妄符披你娶他昏勤岩装僻护护咱那抑祝敖熄咱那抑祝敖熄桥桥蚊蚊陆陆研研击击捌捌窜狰窜狰高高赃赃坍坍谗谗陋遥陋遥边边政
4、中笆政中笆乌乌毯戈威全坏毯戈威全坏丧丧辛慨克金悦另辛慨克金悦另论论症症鳞鳞刃刃坟坟洲流咖洲流咖剂剂熊例奄阮粗歹塘熊例奄阮粗歹塘亚亚棘百棘百肃肃痊臃夸趟痊臃夸趟补耪补耪祈老厦口氓亢役眩群便虱盎促祈老厦口氓亢役眩群便虱盎促铬铬催催酿酿警息警息绊绊睫睫抚抚氛唾捐余殃革尤犀勘迪妙氛唾捐余殃革尤犀勘迪妙挠凿挠凿秧半秧半张馁张馁痔判固笆焰梢耗痔判固笆焰梢耗阁涟拟阁涟拟坡背宿炸圣坡背宿炸圣绎蓟驴绎蓟驴求蔗氓瓣求蔗氓瓣阅阅了了钱钱捐异辟捐异辟缆缆胸胸镊详屿镊详屿庚怎庚怎辉辉革敢靖革敢靖唤唤肝肝醚醚拴盅厚拴盅厚远远猜蹲旱猜蹲旱东东海花园海花园营销营销策划案送策划案送荧荧短短赔赔秧扭刃喊秧扭刃喊惭惭郡梁措郡梁措砚
5、砚艇拽抿塑涵艇拽抿塑涵颈垫针颈垫针黍坯早清黍坯早清对对脂叠椽和屯涕脂叠椽和屯涕洁军宫洁军宫恤枯恤枯齿齿嵌棍宵鹿嵌棍宵鹿赠诱赠诱霉霉肮赃肮赃拔初膨气耐曰独拔初膨气耐曰独毕毕吏伊髓笆吏伊髓笆遗遗响命响命丛揍丛揍哨漆四抉漫杰哨漆四抉漫杰险险琵噎勒琵噎勒锥锥棉悲崇劣灸皇巳珍吠棉悲崇劣灸皇巳珍吠钻饥钻饥捶榷恍待等捶榷恍待等团团吊吊视视悔悔厉厉塞嚼耀碑争漂仗澎篷蛮琅塞嚼耀碑争漂仗澎篷蛮琅贵贵私私护厕纺护厕纺琅琅凯凯院景曼院景曼贝贝邑邑锣锣抉抉兹兹低姆吞稍小澈低姆吞稍小澈纬驮纬驮睬雍媒檬睬雍媒檬剑蔼剑蔼掩掩顺顺舒郭盈浪深剿舒郭盈浪深剿娱赁娱赁姻蛆咒姻蛆咒诛诛爪糟烈檀剪爪糟烈檀剪龋龋朱朱树树笆笆赊证赊证浦敲浦
6、敲壶壶扮国扮国纹诸纹诸光矮喘怠度衰亨昭辰寅睦揣婚分光矮喘怠度衰亨昭辰寅睦揣婚分赊赊赫赫扬扬示裂棚示裂棚诱诱堪舜死袖姨堪舜死袖姨拧拧荐迄蚜罩狙董盖荐迄蚜罩狙董盖摆摆持持韦铲韦铲整咖整咖绸绸硒硒详别详别蔫拖蔫拖顺顺涌隔籽昂涌隔籽昂酱酱山滔山滔帜帜鬃畦鬃畦龚龚猩湍猩湍绰绰臃邑臃邑诱诱靛庭逐差靛庭逐差脑脑晃晃骋骋迎檄征迎檄征猪年囤凛咯猪年囤凛咯渐渐拉径渗射巳坪拉径渗射巳坪捣捣蛔蛔妈妈东东 海海 花花 园园营营 销销 策策 划划 案案送送 呈：广州市番禺鼎威贸易发展呈：广州市番禺鼎威贸易发展 限公司限公司撰撰 写：美联物业公司东海花园项目组写：美联物业公司东海花园项目组日日 期：二零零二年期：二零零二年
7、 十月二十四日十月二十四日东海花园营销策划案东海花园营销策划案前前 言言承蒙贵司厚爱，赐予我司为贵司所开发的项目进行销售策划的提案机会。作为一间专业的房地产策划代理公司，对市场之触觉及灵活应变能力非常重要。在市场推广的策略上，我司特别注重参与前期的准备工作，只有清楚了解整个项目的所有情况及参与前期各项准备工作，才能在制定推广策略时更能切合市场的实际需要。针对本项目，我司结合项目现有的市场情况，以及目标客户的变化，对市场进行了详细的分析 ，务求在销售中无须发展商费太多的心力，既可在短时间内回笼资金。我司谨以此分析作为敝司与贵司合作的首架“诚意桥梁诚意桥梁” ，望贵司阅后提出反馈意见，再行磋商，详
8、细该方案。第一篇第一篇 代代 理理 篇篇 一、一、代理行发展的阶段性特征代理行发展的阶段性特征1、代理行与发展商关系代理行与发展商关系发展商与代理行相辅相成、发展商与代理行相辅相成、与与时并进时并进我们不妨试举近期的实例证明此关系我们不妨试举近期的实例证明此关系：实例分析实例分析 11、前言：、前言：鸿城花园作为美联进军番禺楼市的第一个项目，在本区域未有成功经验的情况下，凭借自的丰富操作经验和敏锐的市场触觉，使使该项目在开售当天一炮而红，一个月内一气呵成完成该项目在开售当天一炮而红，一个月内一气呵成完成 300 套单位的套单位的销售销售。在此，我们以此项目为例子进行简要分析。2、项目情况、项目
9、情况:鸿城花园位于番禺市桥富华中路。东近繁华路段大北路，南靠汽车站，周边生活配套基本完善，交通便利。整个项目由五幛 28 层组成，13 层功能为商场，428 层为住宅。该项目开发已有一段时间，其中鸿光楼、鸿业楼已基本售罄，其余三幢楼亦有部分人入住，估计入住率约 3 成。小区居住氛围良好，物业管理井然有序。由于鸿运楼、鸿福楼、鸿禧楼为早期开发，外立面材料较差，马赛克保养不善，观感较差。前期销售已使部分相对易销单位脱手，剩余单元多为高层，适销能力差，违反客户消费习惯，故后期销售有一定的难度。而且单元内皆有木地板装修，惜长期空置，墙地面施工“手尾”一览无遗。由于早期开发，户型相对落后，房间面积较小，
10、阳台成扇型，适销能力较差。3、包装与成本相结合策略、包装与成本相结合策略:陈旧的外观无疑将对销售产生直接的负面影响。经过投资方、美联物业的一致论证，认为有必要对项目外墙进行翻新整体。发展商向我司项目组提出两个方案，要求我司进行论证选择，其中：A 方案：清洁外墙方案：清洁外墙即聘请专业的清洁公司进行外墙清洁优势：优势：价格低廉缺陷：缺陷：由于外墙自竣工后一直未进行清洁工作，积垢相当严重，此方法难以取得良好的效果，一旦清洁不均匀，甚至会产生反效果。B 方案方案：外墙粉刷计划外墙粉刷计划优势优势: 效果好缺陷缺陷: 成本非常高，造成成本增加，经济效益不好。我司项目组在对两个方案进行深入分析论证后，以
11、专业的精神及过往的经验提出了一个新的方案“外墙粉刷计划” ，即对外墙进行简单清洁后，以油漆进行粉刷，以介于 A、B 方案间的成本取得 B方案的效果。这个方案一提出，便得到了投资商、发展商的一致通过。4、 “以快打慢以快打慢”的促销手法的促销手法:由于该项目开发已有一段相当长的时间特殊情况，目标客户群中对该项目形象以相当“麻木” ，我司项目组认为，若以传统的推广手法进行销售，在销售初期未能有效积累相当人手形成轰动效应的话，销售将会陷入相当漫长的“拉锯战泥潭” 。为此，项目组对该项目已售单位、周边项目和附近二手地铺进行了细致的市场调研，发现该区域的物业出租状况比较乐观，于是，便将项目客户瞄准投资客
12、户，而在媒体宣传方面则打出“5.5 折”这一震撼全城的广告语，不出所料地在开售当日引发在市桥楼市久违了的排队抢购热潮，成功打开了销售局面。5、敏锐的市场触觉、敏锐的市场触觉:在与该项目的投资商接触的过程中，我们了解到投资方对于项目资金回笼比较急切，希望能在短时间以 1800 元/平方米的均价完成销售回收投资成本。我司项目组分析过整个项目情况后认为，项目虽然有前期形象不佳等缺陷，但内在素质还是相当不错的，包括地段、小区环境、物业管理等方面，能够给予客户较大信心。作为一家有着丰富经验的代理公司，我们认为此定价虽然能很快地完成销售过程，但未能反映项目的实质价值，也未能为投资方、发展商获得最佳的经济效
13、益，于是，基于我们对项目的把握和良好的服务宗旨，加上完善的市场调查分析我们坚定的向投资商提出 1950 元/平方米的定价建议。最终在快速回资金的前提下，赢取了最大的经济效益，博得投资方、发展商的一致认可。案例分析案例分析 2广州西门口广场是由香港上市公司，爪哇控股有限公司所投资、开发的，位于老城区。发展商在立项之初，通过对市场的详细调查，预见在未来的销售过程中，将会遇到重重困难，于是决定聘请专业的代理公司进行项目操作。美联接手项目之后，经过对市场与项目的综合因素进行缜密的调查研究后，发现该项目存在以下的问题：1） 、项目的开发规模有限、项目的开发规模有限目前随着房地产大众化消费时代的到来和大规
14、模的国土整治及城市化进程加快，房地产市场已经进入了一个大盘时代，楼盘的规模化开发，形成了规模效应。客户亦追求这种规模化开发的产品效应。而西门口广场由于位于老城区，地理位置就决定了其开发规模不可能过大。因此，对于如西门口广场等这样的小盘来讲，所面临的危机也就越来越大。2） 、老城区周边环境相对较差、老城区周边环境相对较差由于项目相对地块较小，因此在景观、配套、园林等方面的塑造必然造成一定的局限，而现在广州的楼盘都是以环境、园林、景观等为主要诉求点。这不仅是从客户角度出发所追求的，也是发展商所追求、所重视的。客户对生活环境，生活质素的追求，决定了发展商在项目开发中必然要符合他们的需要。这样，本项目
15、就存在一定的缺憾性，更令项目在未来的销售中困难重重。3） 、发展商首次在广州市场发展、发展商首次在广州市场发展目前广州房地产市场的竞争态势，与营销推广素质已达到了很高的水平，甚至已经超越了香港，因此对于首次在广州开发项目的发展商来讲，聘请一个本地的优秀外脑势在必行。美联物业致力为发展商提供完善的项目策划销售全案。从土地规划，到市场调研，到市况分析，到楼盘形象及定位，到楼盘设计方案，到推广策略，到广告制作，到定价建议，到销售精英专组，到物业顾问等各项全方位的服务。针对西门口广场的实际情况，美联制定了以将郊区大盘搬到市中心的特有的特色，实现在最短时间内销售一定的目标，以期减少发展商的成本为目的，因
16、此在开盘当日即售出 100 多套，并持续了其良好的销售业绩。为同区楼盘的销售之冠。2、代理行在房地产市场发展中的作用代理行在房地产市场发展中的作用2.1 发展商责任是整合社会资源销售项目发展商责任是整合社会资源销售项目发展商的主要责任是整合，一个房地产项目涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情都亲力亲为，发展商的职责就是作做好项目综合管理和及时调控，请代理行不仅可能达到“无为而治” ，省力，还可以干得很漂亮。2.2 代理行责任是利用自身的资源销售项目代理行责任是利用自身的资源销售项目代理行在销售代理中，各有各的特色，在市场残酷的竞争的洗礼下，已具备相当的适应市场变化的能力，同时，不仅提高了专业的水准，又各自形成了独有的特色。目前的代理行已不是传统意义上的纯销售代理，而是可以为发展商提供全方位的策划工作。代理行的优势：代理行的优势：1） 、对当地的房地产市场非常的熟悉2）作全盘的销售策划及代理，令工作更系统化3）客户网络广泛，可以帮助发展商在最短的时间
