家居建材--超级卖手(李晓峰)-中华讲师网

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2、n here,Your text in here,洞察力,沟通力,展示力,成交力,判断力,探寻力,排异力,八大战力,引导力,第一章:洞察力-洞悉顾客消费心理,一、解读顾客购买过程模型 二、解读顾客购买家居建材的三个不同心理阶段 三、四大购买特点,一、顾客购买决策过程,需求 认识,信息收集,比较 选择,购买决策,购买 后评估,顾客购买决策过程,比较选择:提供设计方案,掌握产品知识,信息收集:了解品牌、产品的途径 网络、小区拦截 专业人群、老客户介绍,需求认识:家装风格是影响购买关键 需要导购积极引导,购买决策:顾客的购买过程 反复比较、货比三家 购买周期长,多人参与,购买后评估:继续服务、让顾客做口碑 顾客会把不满意告诉25个人 加强业务沟通 成交不是结束,而是开始,二、顾客购买家居建材的心理特点,一逛,二比,三买,顾客购买家居建材的心理特点,话术突围 1、买不买没关系,我帮您介绍一下。多了解一些,在选择的时候会更专业。2、您想选些什么款式呢?什么档次的?我可以帮你推荐一下。,辩证施法:问清背景,了解购买阶段,五看一想,看质量,看服务,看价格,看款式,看安全,想效果,四大购买特点,时间长,1,信息广,2,顾虑多,3,选择大,4,钓鱼理论,技巧与耐心 不要惊吓 热情有度 舒服自由 放松警惕 欣赏产品 余光留意 抓住时机,门店集客是撒网捕鱼,销售技巧是池塘钓鱼,

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