无框画市场报告

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1、桂林无框画市场报告一、地区背景桂林是一个本地人口不足百万的小城市，由于其作为旅游城市的美誉， 加上人居生活环境的适宜， 使得不少下辖县份甚至临近省份（湖南） 的人口来桂林臵业定居， 而这些大量流入城市的人口， 自 2003年开始逐渐将桂林城区的房地产、装修建材、 家居家具产业带入高速发展的时期，伴随着行业的发展， 家居软装饰行业也从各个相关商业链逐渐独立出来，成为一个特有的产业集群， 桂林居品尚家饰市场的出现正是这一产业集群独立并走向正规化运营的表现，而软装饰行业中，能以单类产品成为实体店铺的，在桂林市场也仅有布艺家纺、花艺、工艺灯具和装饰画而已， 由于桂林特有的文化历史背景， 不少家庭使用的

2、装修风格多采用中式古典和现代简约， 因此在装饰画市场上， 相对其他城市来说， 中式水墨有框画占据了相当的份额， 同时，用木框装裱的十字绣也在一定程度上对装饰画市场存在侵蚀。二、市场业态目前桂林市场上， 无框画实体销售渠道有两种存在方式，一种是较为多见的软装饰品店， 一种就是专做无框画的画廊， 软装饰品店多存在于商业街和专业的家饰城（如居品尚），而专做无框画的画廊有的开在装饰材料市场（如桂林灵川县城的一家，该画廊在之后渠道网点部分再做细致说明），有的则存在于字画市场中。个人认为，无框画最佳的业态应该是商业街区或家饰城的一家专做单一品牌无框画及无框画附属产品 （如无框画钟） 的旗舰店， 再尽可能的

3、发展一些该旗舰店商家下属的二级分销商家居饰品店，之后无框画厂家给予旗舰店商家一定程度的分销渠道促销活动组织权限及二级分销商拓展支持，下属的分销商根据销售情况向旗舰店经销商少量拿货，保有限额换货量， 这样，既能保证市场有足够的出货口和展示点，又能区域内降低分销商压货风险，利于渠道拓展，当然，参照家电市场而言， 最好的销售业态应该是厂家保证对分销商的控制，但是以家饰市场相对家电市场的行业成熟度和桂林目前无框画市场的现状，是需要时间去推进的。三、目标市场目前桂林市区内无框画产品的消费人群个人认为特征应该是有一定生活品味和消费能力的搬新房或新装修的人，这类人群会往家具市场、装饰材料市场、家电卖场、家纺

4、布艺甚至窗帘店集中， 而这些人群集中的地点和行业也正是我们作为无框画厂家拓展经销商渠道的目标商户所在，而桂林市区有几个地点是无框画商家聚集的地方：（1）国际旅游商品批发城，这里是桂林商业批发的集散地，当然也包括了无框画， 这里的无框画商家多是经营一些杂牌甚至贴牌无框画批发，不过也有一些如河南子典的二线品牌无框画，中瑞配饰（原画龙桂林代理） 经营的琪特店也在这里， 具体价格及发货情况在竞品部分再做说明，这里没有我们画龙的形象店实在是可惜。（2）新瓦窑批发市场， 这里和前面的国际旅游商品批发城几乎连成一片，可算同一个市场。 （3）三里店一带，这里是二级零售分销商的市场，高端人群多在此臵业，中瑞配饰

5、的第二个店就是开在这里的骖鸾路。（4）环城西二路西门菜市段， 这里是一个较大的装饰材料市场，包含装修后期使用的墙纸、橱柜，如果按照桂林市政府的规划城市向西城区发展，这里将是一个很有潜力的市场，属于待开发零售商家所在地。 （5）芦笛装饰材料市场，这里也有不少装修后期材料商家，甚至家电商家也在这里聚集，也是个很好的零售分销点。（6）桂北家私批发城，这里主要是做灯具的，有少量布艺，还有两家做软装饰品的商家，经营有无框画，其中一个品牌为大自然无框画，本人还未入行，第一次听说这个牌子。（7）联坤家居广场，这里是刚开业不足一个月的新商业地产，经营有灯具、家居、家居五金等，和前面的桂北家私批发城经营的产业很

6、相似，按照桂北家私批发城能存在卖有无框画的两家软装店来看，这里也能存在软装品的商家，不过目前没有，而且联坤家居广场本身的生命力也需要考证。（8）居品尚两个店（家乐和广运） ，居品尚家乐店就是主打三里店市场，目前我们在该店已有玛利亚家居 （现画龙桂林代理） 销售渠道。 居品尚广运店是依托沃尔玛的人流而存在的， 玛利亚家居在居品尚广运店也有销售店面，不过从居品尚广运店内频频转让装修的行情来看， 居品尚广运店本身的生命力让人担忧。不过就在沃尔玛入口处一个极佳的位臵有个迪斯尼毛绒玩具专卖店，考虑到我们也有个迪斯尼无框画系列， 如果能让这个店面兼营我们的迪斯尼系列分销点的话，我们画龙在桂林城北区的广告投

7、入基本是不用了。 （9）正阳步行街， 这里是桂林市区的主要商业街道，能开发一家画龙旗舰店当然最好，不过以该街道每月上万元的租金来说，单品无框画实体店的话可能很难承受，软装饰品店的话比较现实一点，事实上这里也已经有一家软装饰品店了，很适合做我们的二级分销商。四、渠道商现状目前画龙无框画在桂林地区的总代理为玛利亚家居，之前是中瑞配饰 （简一家居）做薄板，洋和家居（简爱家居）做厚板的，由于代理权是刚移交不久的，且中瑞那边可能还有些画龙的少量产品，加上中瑞现在主做琪特的牌子， 个人担心中瑞在店内向顾客推荐的时候会拿琪特的牌子来踩低画龙的牌子，这种情况在代理权转移后的一段时间比较多见，如果中瑞已经无心经

8、营画龙了， 还是尽早让那边清货比较好。玛利亚家居和之前的洋和家居之间的关系这里就不解释了，大家都知道，玛利亚家居个人认为是一个相当不错的代理商，对画龙品牌有很好的忠诚和信心，并且老板对玛利亚家居将来在桂林地区的发展有不错的规划，无论是县级二级分销网点的建立还是对门店日常销售管理的精度都很有想法，总体来说是目前桂林地区最好最适合的代理商， 但是既然本文是市场报告， 就必须列出个人认为该渠道存在的问题，或者说需要改进的地方： （1）批发市场渠道，之前在目标市场部分提到的琪特形象店所在的桂林国际旅游商品批发城，那里已逐渐形成一个无框画批发集散地，昨天去走市场的时候除了看到一个洋和家居在楼梯旁打的广告

9、外，本人并未看到画龙的销售点。 （2）市区分销网点较少， 可能是出于对市场容量的担忧，玛利亚家居目前没有在桂林市区内开发分销零售网点，这样不利于画龙品牌在桂林市区内的推广， 无框画消费在桂林本身就处于一个教育消费的阶段，要想把蛋糕做大， 就得先让桂林市内有更多的出货口和画龙品牌展示点，由于玛利亚是画龙的桂林总代理， 完全可以先让这个品牌在市内铺开，过了一两年后， 当潜在的消费者们都知道了无框画这个产品，知道了画龙这个无框画领导品牌，然后利用自己是总代理的权限收缩分销口（或者提高分销出货价格），这样即保证了画龙品牌的推广， 又能独享蛋糕做大后的商业收益。 （3）商业配画工程能力的加强，由于玛利亚

10、家居的黄总是从家纺零售业转做家居饰品的，对商业及娱乐场所的配画工程可能需要时间适应， 如果能找到一家装饰公司合作专做配画工程业务的分销合作， 或者手下能配备一个跑商业配画的业务人员，那么商业配画工程的市场就可以做起来了， 由于商业娱乐场所是一个人流量较大的地方，配画工程无形中也能起到宣传展示的效果。 （4）终端销售员的导购技巧， 这一点是在与黄总唯一的一次交谈中了解的， 黄总认为目前玛利亚家居的销售队伍能力需要提高，正在为此进行改善工作。（5）画龙产品在玛利亚家居中的营业额份额，目前玛利亚家居经营有花艺、工艺钟、布艺、装饰画等，而装饰画中还有欧式立体画（好像是叫这个名字的吧） ，无框画类的还有

11、另一个定位更高一点的品牌，这就让画龙产品系列在玛利亚家居中的份额受到压缩，无论是在资金占用还是在精力投入方面都会受到影响的，如果能通过引导让其无框画产品只做画龙可能跟好一些。（6） 玛利亚软装课堂的实践， 玛利亚软装课堂是黄总设计的一个会议营销方案，通过让潜在顾客来听软装配饰课来植入玛利亚的产品，就思路来说是很高明的，但是具体的操作可能需要进一步细划，就像是一个寓言所说的，“老鼠们商量准备在猫的脖子上挂个铃铛， 好让老鼠们防止猫的偷袭， 但是最后却不知道怎么把这个铃铛挂上去”，同样的，玛利亚家居目前的做法是制作一张换取免费听课证的传单去发放，个人认为有点草率，首先会议营销讲究的是气氛，如果限定

12、5月 8 号正式开课， 该时间段报名且到场的学员仅有十余人，那会议营销的效果将打折，而到场的人看到人数过少或气氛不满意，很可能就走掉，断断续续来人，又断断续续走掉。 个人认为比较可行的启动方式应该是，前期宣传单上不要限定开课日期但要列出部分课程内容（如布艺的选配和色调的搭配等，引发兴趣），让潜在顾客们知道有这么个活动，当顾客询问详情时再请顾客留下联系方式，另行通知时间， 愿意留下联系方式的， 都是真心想听课的， 这样就保证了学员的质量，然后经过一段时间的收集， 当有足够数来的报名学员后，再电话联系开课时间并承诺将为其预留赠送的VIP卡和消费券，剩下的就看课堂上讲师的表现了，这样投入的资源还是不

13、变， 只是时间差的操作， 把第一期课堂办成功了， 后面的就好做了。五、竞品的情况目前桂林无框画市场的品牌影响力并不像家电行业那么强，这个和无框画引入时间较短有关， 这就给很多杂牌子制造了生存的空间，在桂林国际旅游商品批发城看到了几家做无框画批发的商家，手上基本上是些如“子靖”、 “子典”的杂牌子，画面清晰度不高，有包边的和不包边的，大部分为厚板和空心板，价格为每平米 100 元至 130 元不等， 20 个平米起批，而个别商家甚至说出，50 平米以上“你要什么牌子，就帮你做个什么牌子出来”，产地多为河南和义乌的货，当然可能有本地产的， 因为桂林本地也有两个无框画厂，一个叫“桂林铭琦无框画厂”

14、，老板为李铭琦，一个叫“桂林无框画厂” ，老板叫马文宇，可能还有其他的一些小作坊。本人曾向一个商家询问， “如果顾客自己提供照片，多久可以拿到画” ，答复为 5 天到 7 天左右很短的周期，由此看来部分杂牌的生产地可能就在桂林。以上所述的都是些定位和画龙相距较远的牌子，真正需要关注的可能是 “琪特”无框画，琪特的批发价格是在每套180 元至 230 元不等，这是在桂林国际旅游商品批发城的中瑞琪特店问到的价格，它在批发城中的位臵不怎么样， 虽然我在网上搜索到了地址， 但也是找了很久才找到的。 由于现在琪特的代理商是画龙之前的代理商， 所以琪特在发展二级分销的时候可能会与画龙的分销商重合，这个也是

15、玛利亚黄总比较担心的问题，因时间仓促， 本人仅去了桂林较近的一个郊县灵川走访市场，灵川县城有两家卖无框画的， 一家是做得还可以的， 主要有 “梦晨”和少量“画龙”，梦晨的价格居然能被我压低到三幅6060 套装 130 元，不过不帮安装 _，虽然这个店门头上打的是画龙中国无框画领导品牌，但是里面却没有几幅画龙的产品，基本是卖“梦晨”，而且如果顾客不认真看的话，店家还真想把“梦晨”当画龙卖给顾客。 另一家是琪特的专卖， 只有琪特一个牌子，再配上一点十字绣，不过这里店面相当冷清，而且店主根本不会介绍产品特点，一套三幅 6060 套装卖到 380 元的价格，问为什么这么贵，店主沉默一下，说这个质量好，

16、然后就没有话说了，陪我一起站在那里。从以上我判断，虽然在市区内的无框画商家们虽然能对产品特点说出个一二来，但是县级的二级分销商们却缺少这方面的知识，相对家电业来说， 无框画行业在销售中需要加强的还有很多，比如销售人员的产品知识和导购技能、产品陈列的风格、品牌形象的CI，突出产品特点的宣传POP等，这些都是必要的，一个品牌之所以是一个品牌， 除了产品本身的出色之外， 产品销售中附属的整体营销资源配合也是必须， 这样子品牌概念才能真正的在消费者中建立起来，无论 “画龙”也好，“琪特”也好，如果就像摆放瓷砖一样没有陈列艺术的挂在墙壁上，店内没有相应的品牌CI物料称托，销售人员又不能讲解出品牌无框画的优点，那么最后顾客就只好比价格了，所以那些杂牌无框画的机会就出现了。这里有个无框画品牌值得提一下，就是“梦晨”无框画，最近桂林的芦笛装饰材料市场门口开了一家家居装软店，里面就卖有梦晨的无框画， 而且和画龙的U 格皮纹相似的是， 梦晨也推出了皮纹的无框画，而且商家销售人员更提出了画面五年质保的承诺，再加上在灵川县城内看到的那家也卖有梦晨的二级分销商，除去产品质量不谈，梦晨无框画的营