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1、基金产品市场营销的风险和控制措施,目 录,定义与总则,宣传销售文本的风险及管控措施,客户风险承受能力评估的风险及管控措施,基金产品销售管理的风险及管控措施,营销人员管理的风险及管控措施,销售内控制度,1、什么是基金产品市场营销？指将基金产品向个人客户和机构客户（以下统称客户）宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。2、总则（1）开展基金产品市场营销活动，应当遵守法律、行政法规等相关规定，不得损害国家利益、社会公共利益和客户合法权益。 （2）销售基金产品，应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。 （3）应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。,一、定
2、义与总则,（4）应当进行合规性审查，准确界定营销和销售活动包含的法律关 系，防范合规风险。 （5）基金产品，应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。 （6）销售基金产品，应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的基金产品。 （7）销售基金产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。,一、定义与总则,宣传销售文本分类,一是宣传材料，主要包括： （1）宣传单、手册、信函等面向客户的宣传资料； （2）电话、传真、短信、邮件； （3）报纸、海报、电子显示屏、电影、互联网等以及其他音像、通讯资料； （4）其他相关资料,二是销售文件，主要包括： （1）基金产品销售协议书、基金产品说明书
3、、风险揭示书、客户权益须知等； （2）经客户签字确认的销售文件，销售方和客户双方均应留存。,二、宣传销售文本的风险及管控措施,2、基金产品宣传销售文本应当全面、客观反映基金产品的重要特性和与产品有关的重要事实，语言表述应当真实、准确和清晰，不得有下列情形：,二、宣传销售文本的风险及管控措施,（一）虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏； （二）违规承诺收益或者承担损失； （三）夸大或者片面宣传基金产品，违规使用安全、保证、承诺、保险、避险、有保障、高收益、无风险等与产品风险收益特性不匹配的表述； （四）登载单位或者个人的推荐性文字； （五）在未提供客观证据的情况下，使用“业绩优良”、“名列前茅”、“
4、位居前列”、“最有价值”、“首只”、“最大”、“最好”、“最强”、“唯一”等夸大过往业绩的表述； （六）其他易使客户忽视风险的情形。,二、宣传销售文本的风险及管控措施,（一）引用的统计数据、图表和资料应当真实、准确、全面，并注明来源，不得引用未经核实的数据； （二）真实、准确、合理地表述基金产品业绩和管理水平； （三）在宣传销售文本中应当明确提示，产品过往业绩不代表其未来表现，不构成新发基金产品业绩表现的保证。如基金产品宣传销售文本中使用模拟数据的，必须注明模拟数据。,3、基金产品宣传销售文本只能登载其开发设计的该款基金产品或风险等级和结构相同的同类基金产品过往平均业绩及最好、最差业绩，同时应
5、当遵守下列规定：,4、基金产品宣传销售文本提及第三方专业机构评价结果的，应当列明第三方专业评价机构名称及刊登或发布评价的渠道与日期。5、基金产品宣传销售文本中出现表达收益率或收益区间字样的，应当在销售文件中提供科学、合理的测算依据和测算方式，以醒目文字提醒客户，“测算收益不等于实际收益，投资须谨慎”。如不能提供科学、合理的测算依据和测算方式，则基金产品宣传销售文本中不得出现产品收益率或收益区间等类似表述。向客户表述的收益率测算依据和测算方式应当简明、清晰，不得使用小概率事件夸大产品收益率或收益区间误导客户。6、基金产品销售文件应当载明收取销售费、托管费、投资管理费等相关收费项目、收费条件、收费
6、标准和收费方式。销售文件未载明的收费项目，不得向客户收取。,二、宣传销售文本的风险及管控措施,7、基金产品销售文件应当载明投资范围、投资资产种类和各投资资产种类的投资比例，并确保在基金产品存续期间按照销售文件约定比例合理浮动。市场发生重大变化导致投资比例暂时超出浮动区间且可能对客户预期收益产生重大影响的，应当及时向客户进行信息披露。,二、宣传销售文本的风险及管控措施,8、应当按照销售文件约定及时、准确地进行信息披露；产品结束或终止时的信息披露内容应当包括但不限于实际投资资产种类、投资品种、投资比例、销售费、托管费、投资管理费和客户收益等。基金产品未达到预期收益的，应当详细披露相关信息。9、基金
7、产品名称应当恰当反映产品属性，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的词语以及易引发争议的模糊性语言。,三、客户风险承受能力评估的风险及管控措施,1、应当对客户风险承受能力进行评估，确定客户风险承受能力评级。2、应当在客户首次购买基金产品前进行风险承受能力评估。风险承受能力评估依据至少应当包括客户年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等；完成客户风险承受能力评估后应当将风险承受能力评估结果告知客户，由客户签名确认后留存。,1、不得销售无市场分析预测、无风险管控预案、无风险评级、不能独立测算的基金产品，不得销售风险收益严重不对称的基金产品。2
8、、不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。,四、基金产品销售管理的风险及管控措施,3、从事基金产品销售活动，不得有下列情形： （一）将基金产品与其他产品进行捆绑销售； （二）采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售基金产品； （三）通过基金产品进行利益输送； （四）挪用客户认购、申购、赎回资金； （五）销售人员代替客户签署文件； （六）监管规定禁止的其他情形。,四、基金产品销售管理的风险及管控措施,4、应当建立异常销售的监控、记录、报告和处理制度，重点关注基金产品销售业务中的不当销售和误导销售行为，至少应当包括以下异常情况： （一）客户频繁开立、撤销账户； （二）客户风险承受能力与基金产
9、品风险不匹配； （三）超过约定时间进行资金划付； （四）其他应当关注的异常情况。,1、营销和销售人员除应当具备基金产品销售资格以及相关法律法规、金融、财务等专业知识和技能外，还应当满足以下要求： （一）对相关法律、法规和监管规定等有充分了解和认识； （二）遵守监管部门制定的人员职业道德标准或守则； （三）掌握所宣传销售的基金产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及基金产品的特性，对有关基金产品市场有所认识和理解； （四）具备相应的学历水平和工作经验； （五）具备监管部门要求的行业资格。,五、营销人员管理的风险及管控措施,五、营销人员管理的风险及管控措施,2、销售人员从事基金产品销售活动，应当遵循以下
10、原则：,（一）勤勉尽职原则。销售人员应当以对客户高度负责的态度执业，认真履行各项职责。 （二）诚实守信原则。销售人员应当忠实于客户，以诚实、公正的态度、合法的方式执业，如实告知客户可能影响其利益的重要情况和基金产品风险评级情况。 （三）公平对待客户原则。在基金产品销售活动中发生分歧或矛盾时，销售人员应当公平对待客户，不得损害客户合法权益。 （四）专业胜任原则。销售人员应当具备基金产品销售的专业资格和技能，胜任基金产品销售工作。,五、营销人员管理的风险及管控措施,3、销售人员在向客户宣传销售基金产品时，应当先做自我介绍，尊重客户意愿，不得在客户不愿或不便的情况下进行宣传销售。4、销售人员在为客户
11、办理基金产品认购手续前，应当遵守本办法规定，特别注意以下事项： （一）有效识别客户身份； （二）向客户介绍基金产品销售业务流程、收费标准及方式等； （三）了解客户风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求； （四）提醒客户阅读销售文件，特别是风险揭示书和权益须知； （五）确认客户抄录了风险确认语句。,五、营销人员管理的风险及管控措施,5、销售人员从事基金产品销售活动，不得有下列情形：,（一）在销售活动中为自己或他人牟取不正当利益，承诺进行利益输送，通过给予他人财物或利益，或接受他人给予的财物或利益等形式进行商业贿赂； （二）诋毁其他机构的基金产品或销售人员； （三）散布虚假信息，扰乱市场秩序；
12、 （四）违规接受客户全权委托，私自代理客户进行基金产品认购、申购、赎回等交易；,（五）违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头或书面形式约定利益分成或亏损分担； （六）挪用客户交易资金或基金产品； （七）擅自更改客户交易指令； （八）其他可能有损客户合法权益和所在机构声誉的行为。,5、销售人员从事基金产品销售活动，不得有下列情形：,六、销售内控制度,1、基金公司管理层应当充分了解基金产品销售可能存在的合规风险、操作风险、法律风险、声誉风险等，密切关注基金产品销售过程中各项风险管控措施的执行情况，确保基金产品销售的各项管理制度和风险控制措施体现充分了解客户和符合客户利益的原则。,2、应当明确规定基
13、金产品销售的管理部门，根据国家有关法律法规及销售业务的性质和自身特点建立科学、透明的基金产品销售管理体系和决策程序，高效、严谨的业务运营系统，健全、有效的内部监督系统，以及应急处理机制。,3、应当建立包括基金产品风险评级、客户风险承受能力评估、销售活动风险评估等在内的科学严密的风险管理体系和内部控制制度，对内外部风险进行识别、评估和管理，规范销售行为，确保将合适的产品销售给合适的客户。,六、销售内控制度,4、应当建立基金产品销售业务账户管理制度，确保各类账户的开立和使用符合法律法规和相关监管规定，保障基金产品销售资金的安全和账户的有序管理。,六、销售内控制度,5、应当建立全面、透明、快捷和有效
14、的客户投诉处理体系，具体应当包括： （一）有专人受理和处理客户投诉； （二）建立客户投诉处理机制，至少应当包括投诉处理流程、调查程序、解决方案、客户反馈程序、内部反馈程序等； （三）为客户提供合理的投诉途径，确保客户了解投诉的途径、方法及程序，采用统一标准，公平和公正地处理投诉； （四）向社会公布受理客户投诉的方式，包括电话、邮件、信函以及现场投诉等并公布投诉处理规则； （五）准确记录投诉内容，所有投诉应当保留记录并存档，投诉电话应当录音； （六）评估客户投诉风险，采取适当措施，及时妥善处理客户投诉； （七）定期根据客户投诉总结相关问题，形成分析报告，及时发现业务风险，完善内控制度。,六、销售
15、内控制度,6、应当依法建立客户信息管理制度和保密制度，防范客户信息被不当使用。,7、应当建立文档保存制度，妥善保存基金产品销售环节涉及的所有文件、记录、录音等相关资料。,8、应当具备与管控基金产品销售风险相适应的技术支持系统和后台保障能力，尽快建立完整的销售信息管理系统，设置必要的信息管理岗位，确保销售管理系统安全运行。,9、应当建立和完善基金产品销售质量控制制度，制定实施内部监督和独立审核措施，配备必要的人员，对本行基金产品销售人员的操守资质、服务合规性和服务质量等进行内部调查和监督。内部调查应当采用多样化的方式进行。对基金产品销售质量进行调查时，内部调查监督人员还应当亲自或委托适当的人员，以客户身份进行调查。,六、销售内控制度,10、内部调查监督人员应当在审查销售服务记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在不当销售的情况。,谢谢！,
