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2、3亿元,占比37.6%,淘宝为29.15亿元,占比62.4% 根据以上数据预测2015年全网家纺销售同比2014上涨25%,蚕丝被行业同比上涨17%,预计2015年阿里平台(天猫、淘宝)蚕丝被零售额为54.3亿元,去除30%假货+40%水分,预计2015年阿里系蚕丝被真实零售市场规模为16.29亿元。以上数据来源与第三方统计,竞 争 分 析,自 我 分 析,市 场 分 析,平 台 分 析,2014【聚划算】平台家纺类目总参加单品活动数为1299款,成交额为5.4亿元,其中蚕丝被为79款,成交额为3789万元,其中销量最大为9月10日钱皇旗舰店,销售数量为3598床,成交金额为2119222元,
3、活动价格589元,销量最低为5月17日邵氏家纺旗舰店。销售数量为71床,成交金额为*元。 聚划算品牌团5次,总成交件数为32154床,成交金额为13794066元,均价为429元以上数据来源与第三方统计,竞 争 分 析,自 我 分 析,市 场 分 析,平 台 分 析,竞 争 分 析,自 我 分 析,市 场 分 析,平 台 分 析,说明,发挥优势,克服劣势,利用机会,避免威胁。,【SWOT分析的步骤】,第一步:罗列企业的优势和劣势,可能的机会与威胁; 第二步:优势、劣势与机会、威胁相组合,形成SO、ST、WO、WT策略; 第三步:对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择,制定目前应该采取的具体
4、战略与策略。,S,W,O,T,客户扫描客户需求节奏,根据淘宝指数观察,蚕丝被主要需求全年相对平稳,市场趋于稳定,季节交叉分化并不太明显。,客户扫描我的客户在哪里,蚕丝被的需求主要还是集中在江浙沪、闽、京等沿海一带省份城市,所以这对于我们对趋于市场的定位提供了很好的参考,可以分析出哪些区域市场成熟,哪些市场有待开发。,客户扫描我的客户人群,通过客户人群的有效分析,可以制定出更具针对性的活动方案,玩法,页面装修,客服服务技巧等等!,客户扫描我的客户什么时候来,客户什么时候来:PC端与移动端来访时间几乎没有什么差异,这主要趋于整个平台及正常购物习惯。,客户扫描我的客户什么时候买,我的客户什么时候更容
5、易掏腰包:明白吗?数据的背后是人群无意间的心理分析,所以这对于客服催款,促销营销提供了有效的数据支撑,我们愿用百分百的热情,战胜挑战,全力向目标奋进!,销售目标,1000万元,2015年销售目标规划快乐目标1000万元,激情目标1500万元。,品牌目标,会员目标,服务目标,TOP10名,芯的开始,步步为赢,全力以赴争取在2015年度挺进天猫蚕丝被行业TOP10强品牌,品牌目标,会员目标,服务目标,销售目标,5000忠实会员,建立自有的会员管理系统,为老客户提供产品定时提醒:保养、晾晒、翻新,活动专享优惠等VIP服务。2015年目标建立5000名忠实会员。,销售目标,品牌目标,会员目标,服务目标
6、,一:DSR动态评分保持4.9+ 退换货比例1%,客服平均响应时间10-15秒。 二:15天无理由退换货。 三:免费翻新服务。 四:系统定时发送保养常识,翻新提醒。 五:售后全程跟踪,第一时间解决售后。 六:,销售目标,品牌目标,会员目标,服务目标,销售月度分解,销售渠道分解,销售流量分解,销售来源规划,客服销售分解,销售渠道分解,销售流量分解,销售来源规划,客服销售分解,销售月度分解,销售渠道分解: 一个健康销售构成的店铺,其活动销售额绝不能超过整体销售的50%,否则将为活动过于频繁,使店铺处于亏损运营状态!规划渠道销售额: 日常销售:600万元 聚划算:200万元 官方活动:100万元 主
7、题活动:100万元,日常销售,聚划算,官方活动,主题活动,销售流量分解,销售来源规划,客服销售分解,销售渠道分解,销售月度分解,店铺日常销售规划600万元,流量渠道销售具体分解为:淘宝搜索:220万 天猫搜索:140万 直通车:70万 淘宝客:60万 钻展:20万 CRM:30万 其他:60万,销售来源规划,客服销售分解,销售渠道分解,销售流量分解,销售月度分解,PC端65%,移动端35%,随着平台及全网数据向移动端的倾斜,所以在接下来的工作中,必须重视移动端的推广,规划总销售额的分配比例为:移动端35%,PC端65%,客服销售分解,销售渠道分解,销售流量分解,销售来源规划,销售月度分解,产品
8、定位,爆款节奏,产品分解,活动节奏,爆款节奏,产品定位,产品分解,活动节奏,爆款,产品分解,产品定位,爆款节奏,活动节奏,活动节奏,爆款节奏,产品分解,产品定位,4月上旬筹备第一档聚划算,希望能够与天猫小二沟通,天猫家装节的主题聚划算 首次活动销售规划20万。8月争取为下半年计划预热及全面铺开参加聚划算品牌团,规划活动销售80万,11月希望能得到天猫双十一会场资源并配合聚划算整体突破单月300万,PS:此费用不包含人员基本工资、税率、资金使用成本!刷单率50%计算,15年成交金额2140万,市场策略,店铺策略,营销策略,推广策略,CRM策略,1、细分类目市场 竞争策略,关注产品的销售数量、转化
9、率、流量、推广。 2、生活电器市场 猎食策略:开拓新客户、加大顾客认知。 合作策略:分销商合作、异业合作。 3、淘宝市场 开拓策略:硬广、钻展开拓性投放,加大顾客认知,提升品牌影响力。,店铺策略,市场策略,推广回顾,推广策略,CRM策略,1、朗丝旗舰店 新品爆款打造、活动主场、流量落地。 品牌展示、高端产品、核心产品销售。 2、C店 爆款、低端产品销售。分销商标杆、带动分销商一起进行店铺活动。,营销策略,市场策略,店铺策略,推广策略,CRM策略,1、品牌营销策略 方法:硬广、钻展、微博、帮派、论坛、SNS、EDM、短信。 2、活动营销策略 方法:硬广、钻展、淘宝客、微博、帮派、论坛、SNS、E
10、DM、短信。 3、产品推广策略 方法:钻展、直通车、淘宝客。,认知认同购买,推广策略,市场策略,营销策略,店铺策略,CRM策略,1、硬广策略 方向:店铺活动、品牌认知 2、钻展策略 方向:店铺活动、单品推广 3、直通车策略 方向:单品推广 4、淘宝客策略 爆款推广、店铺推广,CRM策略,市场策略,营销策略,推广策略,店铺策略,1、获取和管理新会员站内:1)二天没有付款的客户邮件提醒。2)三天未付款的客户短信提醒。站外:与其他知名品牌开展合作 2、老会员服务 1)售后客户关怀:生日关怀、假日关怀 2)不同等级的礼品可单独或者随产品赠送給不同等级的客户 3)可针对购买频次高的至尊VIP客户赠送需要
11、更换的配件(在会员生日或者大的活动抽奖中-相当于内定了) 4)VIP会员电话回访 5)发DM产品宣传册 6)会员特惠 3、会员价值扩展(建立忠诚度) 4、选择会员进行电话回访(针对不同的会员差异化服务),后端保障,团队架构,团队激励,团队文化,后端保障,团队激励,团队文化,团队架构,产品经理,运营,财务部,推广部,仓储部,客服部,售前,售前,售后,发货,售后,站外推广专员,站内推广专员,设计部,视觉,文案,售前,售前,数据CRM专员,后端保障,团队架构,团队文化,团队激励,1:团队核心人员实行股权分配制 2:团队所有成员实行底薪+提成+绩效奖金 3:节日(生日)礼物 4:大型促销活动加班奖励 5:团队户外活动经费 6:建言献策,额外直接奖励,重赏之下 必有勇夫,后端保障,团队架构,团队激励,团队文化,靠纪律约束人,靠制度管理人,靠机制激励人,营造良好工作氛围。 此需要公司企业文化支持!,谢谢聆听!,2015天猫、聚划算、*一起携手、共创奇迹!,