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1、星巴克销售经理绩效管理实施方案,一、企业背景介绍,星巴克是美国一家连锁的咖啡店，1971年成立，是全球最大的咖啡连锁店，总部坐落于西雅图。除咖啡外，星巴克亦有茶、馅皮饼及蛋糕等商品。星巴克在全球范围内已经有近12,000间分店遍布北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。 其命名来自于白鲸中一个爱喝咖啡的大副。星巴克于1999年1月，在北京开设中国大陆第一家门店。目前，星巴克在大陆60多个城市运营超过1001家门店。对于星巴克来说，中国就是星巴克的“第二本土市场”，到2015年在中国大陆运营1,500家门店的愿景，星巴克将不断致力于加强在中国的发展。,指导原则,提供完善的工作环境，并创造相互尊重和相
2、互信任的工作氛围 秉持多元化是我们企业经营的重要原则 采用最高标准进行采购烘焙，并提供最新鲜的咖啡 以高度热忱满足顾客的需求 积极贡献社区和环境 认识到盈利是我们未来成功的基础。,二、企业组织架构图,星巴克的组织职能（超链接）,三、岗位说明书,职位编号：XSJL-001 职位名称：销售经理 所属部门：市场营销部 直接上司：总经理 职业类型：产品推销类 本职：负责组织建立与完善营销网络与供应渠道，领导实现公司营销目标、供应目标、质量目标，建立公司品牌形象，协助总经理制定、贯彻、落实各项经营发展战略、计划，实现公司招商经营以及管理目标。岗位职责:1、参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组
3、合策略和营销计划， 经批准后组织实施。2、对每一类产品的销售情况有精确了解。 3、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 4、根据市场情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。,接上页,5、负责重大营销合同的谈判与签订。 6、主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。 7、制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。 其他：领导吩咐的其他事项 任职条件：1、市场管理、电子商务等相关专业； 2、熟练使用办公软件，具有丰富的行业经验及管理经验； 3、具有较高的素质，能够迅速掌握与公司业务有
4、关的各种知识； 4、有较强的组织、协调、沟通、领导能力及出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力； 5、具有很强的判断与决策能力，计划和执行能力； 6、良好的团队协作精神，为人诚实可靠、品行端正、具有亲和力，较强的独立工作能力和公关能力。 衡量标准： 销售收入 、市场占有率、利润率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、产品合格率、客户满意度、供应商培养目标完成情况、重要任务完成情况，下属部门预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理 任职者签名： 直接上级签名： 日期：,四、销售经理绩效考核,4.1 制定时间：2014年10月19号 4.2 绩效计划 4.3 绩效辅导 4.4 绩效考核 4.5 绩效
5、反馈,客户满意度,鱼骨图,销售经理,关键员工的保持率,客户数量,客户满意,销售额,客户开发率,培训,销售额完成率,1、销售经理绩效计划表,本次考核总得分：,2、绩效辅导,1）重要性：绩效辅导是绩效管理的一个关键细节，绩效辅导应从绩效目标的设定开始到绩效考核结果反馈结束，它贯穿于绩效管理的始终。 2）目的：持续不断的绩效沟通，收集数据作为考核评比的依据。让员工汇报工作进展情况，对员工工作与目标计划之间的行为偏差进行及时纠正。 3）形式： 定期或不定期召开工作会议，让每位员工汇报工作情况 定期同每名员工进行一次简短的工作交谈； 收集和记录员工行为或关键事件或数据； 非正式的沟通； 积极发现出现的问
6、题，根据员工的要求进行专门的沟通。,3、绩效考核,1）原则： 公平、公正、公开认真考核和评价 素质考核内容要细化和量化、业绩考核必 须量化，能用数字表示的案例不用一句话代替。 2）目的： 提高整体绩效水平，促进个人的职业发展。 3）方式：绩效考核分为三部分“素质考核”（15%）“业绩考核” （60%）“管理考核”（25%）素质考核每季度更改一次，业绩考核每月进行一次。具体见“销售经理绩效考核表”,4、销售经理绩效考核表,接上表,5、绩效反馈,1)意义：使销售经理了解对自己的期望，了解自己的绩效，认识自己有待改进的方面；并且，也可以提出自己在完成绩效目标中遇到的困难，请求上司指导。 2）主体：销售经理 3）内容：绩效考核的流程以及考核的结果；考核期间被考核者的优点和不足；考核者共同制定下一个绩效考核期间的绩效改进计划。 4）注意事项：尝试与被考核者详细解释考核依据,避免不愉快；为被考核者提出建议,帮助被考核者提高自己；固定交谈时间,避免无止境延长。 5）绩效反馈面谈沟通应注意到： 建立与维护彼此间的信任； 清楚的说明面谈的目的； 鼓励下属说话，认真倾听； 以事实与依据说话，避免对立与冲突； 集中在事实行为和绩效结果上，而非员工个人性格特征； 着眼于未来而非过去； 优点与缺点并重，以积极的方式结束面谈 。,6）面谈步骤,面试前的准备,面试过程,确定绩效计划,
