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1、校企合作谈判方案演讲人：梁奕凤,目 录,点击添加标题,双方背景资料,谈判主题,谈判团队人员组成,双方利益及优势劣势分析,谈判目标,程序及策略,制定应急预案,准备谈判资料,一、背景,我方（A方）背景资料,柳州城市职业学院是由柳州市人民政府举办，经广西壮族自治区人民政府批准设立，国家教育部备案，独立设置、公办的综合性全日制普通高校。 以全日制高等职业技术教育为主导，集学历教育、成人教育、远程教育、国际教育和技能培训于一体，是一所独具特色的培养城市化进程中的现代服务业高技能人才为主的职业学院。 学院重视学生职业能力培养，以职业培训、技能鉴定和技术服务为纽带，积极实施工学结合的人才培养模式，构建面向社
2、会和服务对象的开放式管理体系和服务体系。,文化传播公司致力于为政府机构、事业性单位以及地产、汽车、金融、建材、电器、IT、消费品、生物制药、高科技行业等快速发展的行业提供专业的演出策划和承办庆典活动策划和承办、媒体策划、政府公关、互动营销、印刷品设计和、制作、广告宣传、培训等服务。 文化传播公司以整合见长，以实效出众，既可为客户大规模的传播战役提供强有力的支持，也可根据客户特定时期的特定需求，用单一的传播方式实现客户所期望的效果。 目前公司已建立了整套的经营管理模式和全面的配套设施，资本雄厚、组织机构完善、人员配备精良，并且拥有一批优秀的人才。,客方（B方）背景资料,柳州城市职业学院与文化传播
3、公司公司关于校企合作问题,二、谈判主题,三、谈判团队人员组成,主谈： XXX谈判全权代表 决策人： XXX负责重大问题的决策 技术顾问： XXX负责技术问题 记录： XXX，XXX,四、双方利益及优势劣势分析,我方核心利益：1.建立长期合作的友好关系 2.对方给我方学生在实践期间得到锻炼的机会或者毕业后的工作岗位对方核心利益：1.希望得到学院优秀的人才，为本公司效力 2.能建立和维持长期合作关系,我方优势：我院是柳州市人民政府举办，经广西壮族自治区人民政府批准设立，国家教育部备案，独立设置、公办的综合性全日制普通高校。是以培养城市化进程中的现代服务业高技能人才为主的职业学院。我方劣势：我校就目
4、前来看，知名度在柳州来说不太高，实习基地少,对方优势：目前公司已建立了整套的经营管理模式和全面的配套设施，资本雄厚、组织机构完善对方劣势：知名度不高,五、谈判目标,1.战略目标 尽快达成合作共识，进一步商讨在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：其一，学生在校重点工作还是学习，不能在业余时间为贵公司效力；其二，我院艺术与传媒系的学生所学专业与贵公司的广告宣传、媒体策划具有相关联性，我们需要长期有这样的合作伙伴。2.合作目标 我方提供相关与贵公司需要的人才。如：媒体策划、广告设计、地产、汽车等；贵公司只需提供实践的基地和给学生锻炼的机会3.感情目标：通过此次
5、合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期友好关系,开局阶段策略。开局阶段设计。 方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。 方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把握谈判的主动权。,六、程序及策略,中期阶段。红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主
6、动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。,休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。最后谈判阶段：把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机
7、提出最终的核心利益，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。,七、准备谈判资料,相关法律、校规文件如中华人民共 和国合同法经济合同法备注： 合同法违约责任,合同范本、背景资料、对方信息资料、,技术资料、财务资料,八、制定应急预案,双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1.对方提出新的异议 应对方案：就着和好往来，适当让步 2.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。 应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。 应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。,
