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1、2012眉乐区域述职报告,汇报内容：,一、眉乐区域销售情况； 二、市场分析； 三、工作内容； 四、未来的工作计划； 五、工作短板和需公司政策支持；,一、2012年销售、回款、开票、库存情况统计表,2011（11）与2012（51）乐山区域销售对比同比上升390,2011（53）与2012（63）眉山区域销售对比同比上升20,二、眉乐区域市场分析,一、眉山,微卡系列,眉山： 眉山市场微卡系列的市场容量相当的大。 1.从地理位置来说处于成都和乐山之间，虽然眉山管辖范围小，但是微卡在汽车交易当中属于小额交易，客户不会向周边城市流失。 2.眉山地区尤其是东坡区和丹陵县主要经济作物为水果和蔬菜，对微型货
2、车的需求量相对要大。 3.竞争品牌在眉山没有形成绝对的优势，各品牌的销量相对持平。,乐山： 1.乐山处于丘陵和山区，主要以柴油为主要。我们西部牛仔在乐山区域相对没有竞争力，乐山城区和下面部分县城都准许半吨以下货车随时进入主城区，我们没有公告。乐山所有的竞争品牌都有半吨以下公告，我们的只有汽油双排才有半吨以下公告。 2.乐山微卡当中卖的最好的是福田时代驭菱（今年已近实现150台终端）和黑豹（实现100台），有以下原因: （1）福田全系在乐山销量一直很好而稳定（皮卡除外），由于全系的带动微卡销量。 （2）福田在乐山建有轻卡系列的4S店，形象宣传很好，质量口碑也很好。 （3）福田在乐山汽车销售最好的
3、位置有一个展场，能大量拦截购车客户。 （4）黑豹和福田一样，都建有4S店，在售后方面有很大的优势。 3.金杯08年在乐山区域销量单月能达到15台，保有量在100台，由于卖出去大部分车辆出现刹车单边问题，售后服务也跟不上，导致西部牛仔在乐山地区的口碑极差。 4.金杯在10年到11年底在乐山区域的销售完全脱节，在本来就口碑差的情况下再出现销售脱节，导致一个恶性循环。 5.由于乐山区域现为眉山天和协议二级，导致网点的下沉有一定的难度。,三、2012工作内容,1.培训 今年组织四次较大型的培训，4月眉山全体销售顾问（7人次），4月眉乐区域各派6名销售顾问到成都培训节能王，5月乐山全体销售顾问（11人次
4、），7月组织眉山乐山6名销售顾问在乐山就销售技巧交流会。全面掌握产品卖点，销售技巧，达到共同学习提高的目的。,重新装修眉山天和现有的店面，提升整体形象。上图为货车展场，下图为城市展厅门头形象。,2.形象建设,眉山展厅,乐山：,今年新建协议二级经销商，由于没有室内展场，只能在室外展场下功夫，乐山吉峰接手金杯品牌时，正是节能王上市时期，也正因为这样节能王在乐山得到成功的推广。同时节能王的上市，金杯也以全新的姿态和形象时隔两年重新回归到乐山市场。以下为乐山吉峰形象建设。,乐山一号展场形象和办公室,一号展场金杯专区,一号展场牛仔区,一号展场路牌,二号展场,二号展场节能王推广画,3、网络建设 今年度我主
5、要致力于乐山主题市场的恢复和打造，到现在初见成效，每月平均销量能达到7到9台（去年乐山全年总共销售18台）。所以对下面二级网络监管力度不强。 眉乐区域现有县级网点5个，分别为丹陵、洪雅、仁寿、犍为、井研，眉山同城二级一个（眉山苏轼）现绵阳金杯全系服务站。 丹陵：二级为原有东风小康服务站，现整编为金杯销售服务一体化二级网点。今年上半年由于丹陵网点资金问题，中间中断一短时间，8月我再次找到丹陵老板，进过谈判和一些政策的支持，丹陵市场重新启动。丹陵主产水果和蚕，接下来将成为西部牛仔重点的二级市场。,洪雅：洪雅地处山区，主要以矿产为主，也是我们皮卡在眉山的主销区域，在洪雅金杯市场保有量110台以上，在
6、洪雅目前只有西部牛仔的网点，皮卡还没有找到商家。洪雅总共有6家汽车经销商，我接手眉山以来前后总共去洪雅开发二网4次，只有牛仔成功开发。 这样频繁的走访但同时也带来了意外的收获，现在洪雅经销商对金杯皮卡已近相当熟悉，在串车的时候条件反射的首先想到的是金杯，现在洪雅在无皮卡网络的情况下，每月也能走到1到2台车。 仁寿：仁寿为眉山市人口大县，占据眉山市总人口的一半，也是眉山贫困县，价格偏贵的产品会滞销，仁寿皮卡销售主要以经典系列为主。仁寿现有的网络为眉山吉峰仁寿分公司代理，从7月开始切换到现在总共销售2台。由于他们代理长安新豹和西部牛仔有冲突，准备把牛仔的二网和皮卡二网分开。,井研：井研为9月新建网
7、络，至今还没有销售。井研一共3家汽车销售公司，现有销售和售后一体，新修一个综合展厅，由于在井研起步较晚，手里没有什么得力品牌，给他做他会更上心。弊端是老板的背景不是很好。 犍为：犍为离乐山70公里，是乐山最重要的二级市场，他地理位置很好，走沐川县必须经过犍为，沐川县目前没有汽车经销商，所以犍为能拦截沐川县甚至马边县的用户，犍为现在由两家分销我们产品，犍为力通分销我们新产品S30，犍为盛川分销皮卡和牛仔，这两家都有着一般售后服务的功能。 以上是眉乐区域重点的二级市场，剩下的部分区域作为二次区域，在下一步开发计划中择优开发。,4.宣传工作 1.巡展眉乐区域都今年都做过2期大型的巡展，在4月，公司组
8、织的“绿色天府行”，取得很好的成效（主要是乐山），今年4月乐山吉峰全面接手金杯品牌，我们的巡展不仅仅做到了品牌宣传，还让吉峰在此次活动中树立了形象，也让金杯在乐山的崛起做了铺垫。今年7月又做了一次大型巡展，乐山吉峰是多品牌代理，在巡展过程中，一共开出12辆车辆，制作DM单12000份，1000张不干胶贴宣传画（贴于快修店、建材门市、吉峰农机二网、三轮车门市），走遍了乐山所有的重点乡镇，包括几个少数名族自治区。收集车辆驾驶员电话769多个，快修店老板电话84多个，重点皮卡意向客户13个组（到现在巡展客户已近成交8组）。,2、把巡展收集回来的客户电话进行分类（地区、现使用车辆、营运、自用）建立客户
9、短信平台档案，在节假日、促销活动的时候给客户发送短信，让我们以后的推广促销更快捷的到达客户手中。,乐山宣传DM单,报纸宣传,眉山在六七八三月一共做了12期报纸，分别以牛仔和节能王做主板投入广告，广告投入期间共接到21组客户来电，成交4组。报纸广告的投放对终端能起到一定作用，最主要的还是起到一个形象宣传作用。,服务,眉山：眉山苏轼在服务上一直做得很好，现在也把S30的服务也给眉山苏轼签约。服务的二级网点眉山也下沉，现在运行的丹陵孙军汽修厂是我们销售服务一体店。 乐山:乐山在这几年的销售一直不理想主要原因很大程度上取决于服务。现在没有取缔的乐山兴业在服务上做的极差，在配件库存上很不到位，只有保养件
10、。同时服务意识也极差，道路救援在山区地方的基本不去。现在正在新建乐山经典汽修没有其他品牌服务，服务站老板处于创业阶段，这样希望乐山在服务上能更上节奏，以结合公司的宗旨，以服务带动销售。右为西昌甘洛县吉米镇客户（眉乐区域第一台节能王），客户为水利发电建设单位，对皮卡的后期需求较大，我们上门服务，作为大客户对待。,服务回访：服务按照公司要求对客户回访。对每个客户建立单独的客户档案。在客户交车时都给客户拍照，现场打印照片，一共打印三张，一张作为客户购车纪念，一张作为客户档案照片，一张作为服务站展示墙照片。 这样有一下好处：对很多客户而言，都是购买人生当中的第一台车，给客客户拍照留念客户很高兴，只要售
11、后做好了，客户能成为我们的种子客户。给客户做单独的用户档案，方便客户回访登记，方便销售管理层不间断的抽查，对销售员有掌控。在销售时也能用以前的客户档案来做展示，拉近与客户之间的距离。服务站展示墙做到休息室，让客户第一次到服务站做保养能见到自己的爱车，让客户感觉很有面子，让客户感觉到我们对他们的足够重视。充分体现“华晨之家”的服务宗旨。,客户关怀： 对客户的关怀一直在做（节假日给客户慰问短信），客户生日当天销售员主动给客户电话祝贺。在节能王的推广上我们对所有的已购车客户送上中秋问候（金龙鱼油、中秋月饼）他们将成为我们的重点种子客户。,四、未来工作计划,1.到今年年底眉乐区域老产品终端销售做到20
12、台以上，主要工作重点放在乐山市场。 2.全面启动S30在眉山的上市推广(在眉山做一个上市活动），S30网络公司市场网络部在乐山区域开发，我做好协助工作。 3.在2013年皮卡和牛仔乐山吉峰升为一级。目的：迎合公司的网络发展需求， 乐山是川南一块大市场，长期做二级对我们公司发展不利。乐山升为一级以后，下面县级网络开发更容易操作。 4.眉山天和重新整合场地。原因：眉山天和做新产品以后，场地会成为很致命的因素，眉山天和现有场地不足以支撑我们华瑞的全系产品。 5.所有的二级网络全面启动，有卖车的地方就开发二级网络。,11、12月单月销售、开票、回款、发车计划,五、工作短板和需公司支持,工作短板： 1.眉山乐山微卡市场的切入点没有找到。今年牛仔销量一直稳定5-7台，没有增量。 2.眉乐区域的二级网络开发不到位，由于乐山属于协议二级，下沉网络就属于三级，利润就无法分配。 3.二级的形象没有全部落实下去。 4.乐山服务站的管控不到位，配件库存不足，服务意识欠缺，现已经重新启动新的服务站。,公司支持： 1.公司对反馈的质量问题反应速度不够迅速。 2.公司PDI检测不严谨，发到市场的产品经常出现各种非正常小问题。如：电动后视镜未通电，转向灯未通电，车辆前束调整不恰当，悬高不一致等。,汇报完毕！谢谢！,
