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1、临沂市场绿色家园市场计划书,拜尔集团马士基石膏板有限公司 曾现锋,与经销商(包括分销)的话术要点:,原来的方案没有执行主要是因为原有的方案定位不准; 我们要与泰山一起把石膏板这个蛋糕做大;给消费者一个更大的石膏板产品的选择空间;给你一个把市场做大的武器; 给你们一个能够持续增加销售利润的产品,扩大你们的利润空间; 现在是公司营销产品,不是你们单独去推,现在你们要做的就是接受我们的产品,并据合同及时回收货款而已; 你一个人去做市场,谁也做不大; 我们已经形成一套完整的售后服务体系,确保对所有经销的商的服务到位。,与装饰公司(包括工装公司)的话术要点:,我们的产品质量要好与泰山; 目前是我们的产品
2、进入市场的推广阶段,正在搞促销; 统一市场价格5.69元/平米; 2件起送货到你们施工现场;,目标概要,(一)长远目标1、石膏板产品应以长远发展为目的,力求扎根市场的各个角落。2010年下半年建立完善的销售网络和做好部分样板工程,以增强公司品牌的影响力,销售目标为100万平米;挤身一流的石膏板产品供应商;成为快速成长的成功品牌。2、以石膏板产品带动整个石膏板系统产品的销售和发展,增强系统配套产品销售拉动作用,让经销商利润空间更多,刺激经销商的销售热情,使其成为我们品牌发展的最忠诚的客户。 (二)近期目标 1、市场销售近期目标:在三个月内实现公司全年销售计划的月度平均水平。 2、致力于发展分销市
3、场,前三个月内完成分销目标客户10家,到2010年底发展到20家分销。,谈判技巧,理念:让渠道赚钱;让消费者买的放心; 思路:营销模式的转变:变渠道营销为公司营销;营销方式的转变:由原来单独一个打市场变为大家一起把市场做大,与泰山一起共同成长,利用营销拉动市场,一个是代金卷,一个是广告宣传,一个是人海战术; 市场目标:目标销量200万;市场占有率,泰山第一,我们第二;铺货率,有泰山的地方就有我们绿色家园; 市场定位:质量比泰山好,价格与泰山差不多; 市场操作办法:优惠促销;广告宣传; 经销选择的理由:多一个选择多一个机会;增加赚钱的途径;给消费者多一个选择;轻松赚钱;完善的售后服务;统一的价格
4、系; 政策到位:渠道政政策策;价格政策;结算政策;返利政策,价格政策,返利政策,前期市场推广方案,1、优惠促销活动: 目的:拉动市场人气。 方式:优惠促销(第一阶段),以优惠卷的形式。 时间:经销进货之日起一个月的时间。 优惠卷的发放对象:装饰公司的采购人员;一般的终端客户; 优惠卷的面额分类与使用说明:(3000mm、2400mm通用),优惠卷的发放时间安排:经销商合作之日起一周的时间内。,2、广告宣传 促销活动的宣传条幅。悬挂于各市场的入口处。 所有经销商的门头广告均做,没有位置的做门口灯箱广告。 各城乡交通要道的墙体广告。,经销绿色家园石膏板的利润预计,5,10,20,30,40,50,60,70,80,221.36,13.84,27.67,55.34,83.01,110.68,123.35,166.02,193.69,万元,万平米,与经销商谈判时会遇到的问题,价格高,买不出去? 回答:不是你推,而是我们公司去做市场营销。 作为经销商做些什么呢? 回答:经销商只要接受我们的产品,并严格按照合同条款执行货款结算即可,剩下的工作由我们公司人员来做! 信用额度的大小问题或铺货问题? 回答:信用额度是你做出来的,不是我们给你的? 总经销权问题? 回答:我们在临沂市场的目标是100万,你能做到100万吗?若能可以考虑给你总经销权。,感谢您的关注,