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1、预混料以及销售技巧,谭大鸿2012.10.09,巨人(中国)的实,全球产6.2亿吨饲,美国、中国、欧联、巴西四地 佔74%(4.4亿吨) 中国产达1.11亿吨饲 中国擁有世界50%的猪及50%的猪肉 中国擁有世界40%的鸡蛋及35%的水产养殖 中国擁有饲最大发展潜,自其他各地的资讯:,1.全球产玉米6亿吨，其中大陆产1.4亿吨，美国产2.8亿吨。美国每公顷产9吨(连种则产减至7吨) ，中国每公顷产5.25吨，计划改技术提升至5.63吨(2010目标)。 2.传统配方原:日、韩、美国:玉米、豆粕、麸皮、鱼粉苏联、欧洲、加拿大:大麦、小麦、豆粕、杂粕中国:玉米、豆粕、麸皮印:稻谷、小麦、豆粕、杂粕
2、 3.依FAO预测:到2030,动物需要之谷物增加60%，而肉类需求2020比2010多58%,自其他各地的资讯:,4.海洋资源有限，鱼粉产及海洋鱼获逐减少水产养殖增加14鱼粉需求增加 5.发展中国家乳制品需求越越大。 6.担心疾病传播，很多国家规定动物副产品准用到同源饲中。 7.全球暖化，很多地区发生大旱，谷物收获减少，澳洲小麦欠收、奶粉产大减，乳牛也被大淘汰。 8.耕地面积只减增，任一原需求增加，均会排挤其它原之供应，最后只要是土壤栽培的全部上涨。,养猪企业对饲料产品的期待,不同阶段和种类猪只的需求 - 断奶仔猪如何增加采食量，减少应激和掉膘；通过饲料有效 预防仔猪腹泻，预防仔猪咬耳咬尾，
3、增强免疫力 - 妊娠母猪提高采食量，增加仔猪初生重而不增加难产 - 哺乳母猪增加营养浓度，提高泌乳力，随季节而调整 - 种用公猪提高公猪繁殖能力-配种能力，精子质量 绿色环保及商业道德的要求 - 环境污染饲料的消化吸收率，减少粪污产量和氨氮残留量，减少臭 味及蚊蝇的产生 - 绿色食品无激素、无药物残留、无重金属及其它有害物质的残留 - 职业诚信饲料质量的保证和稳定,不因任何原因而打折扣,预混料、浓缩料、全价料的概念,一般能被动物食用又能给动物某种或多种营养的物质统称为饲料。饲料是畜禽生产的基础，饲料成本决定着畜牧业的经济效益。 预混料是添加剂预混合饲料的简称，它是将一种或多种微量组分（包括各种
4、微量矿物元素、各种维生素、合成氨基酸、某些药物等添加剂）与稀释剂或载体按要求配比，均匀混合后制成的中间型配合饲料产品。预混料是全价配合饲料的一种重要组分。 浓缩料是指全价饲料中除去能量饲料的剩余部分，国外称平衡用配合饲料，也称蛋白质维生素补充饲料。主要包括蛋白质饲料、常量矿物质饲料和添加剂预混合饲料。全价配合饲料也称全日粮配合饲料。它能直接用于饲喂饲养对象，能全面满足饲喂对象的营养需要。主要包括能量饲料、蛋白质饲料和矿物质等营养物质。,比较完整的预混料（预混料） 将维生素、矿物质和其它添加剂还有载体进行适当的混合 or more complete premixes will include v
5、itamins, minerals and other additives as well as a carrier.,维生素:A、B1、B2、B6、B12、C、D3、K3、E、生物素、烟酸，Folic Calpan 矿物质：I碘、Se硒、Cu铜、Co钴、Zn锌、Fe铁、 Mg镁、Mn锰 抗氧化剂Anti oxid 赖氨酸Lgsine 蛋氨酸Meth 生长促进剂Growth promoter 胆碱Choline 类胡萝卜素Caro tenoids 载体Carrier,体内含量少但为生物体正常代谢过程必需的有机物质对动物的健康和生产性能（生长、繁殖）至关重要通常动物本身不能合成或合成量不足，需由
6、日粮提供,维生素是什么?,脂 溶 性 ： 对组织结构的发育与维持有特殊功能，包括 A，D，E，K。 只有C、H、O三种元素构成，对外界环境（氧化、热、紫外、金属离子等）敏感。 脂溶性？水溶性？（VA、VE喷干微粉，D3，MSB）水 溶 性 ： 催化功能或代谢控制功能辅酶，包括B族（B1、B2、B6、B12、叶酸、烟酸、泛酸、生物素、胆碱）和VC(抗坏血酸)。 除C、H、O外，还有N、S、Co等。,维 生 素 的 分 类,环境应激的因素,不同环境应激条件下维生素添加量对仔猪日增重的影响（1-43天）,结论： 1、环境应激水平越高，仔猪日增重越低； 2、随着维生素添加水平的提高，仔猪日增重得到改善
7、，应激程度越 高，改善幅度越大。,不同环境应激条件下维生素添加量对小猪死亡率的影响（1-43天）,结论： 1、环境应激水平越高，小猪死亡率越高； 2、随着维生素添加水平的提高，小猪死亡率下降。,饲料中维生素的添加的作用,遗传育种，动物的生产潜能大幅提高. 畜禽受疾病侵袭，抗病能力增加. 畜禽抗应激的需求. 畜禽免疫能力的提高对VE、VC、生物素等需求的提高. 日粮营养浓度提高及相对采食量下降，要求维生素浓度相应提高. 食品安全，药物使用减少. 畜禽产品质量的提高.,种猪繁殖性能密切相关的微量营养素,维生素E叶酸生物素-胡萝卜素25-OH-D3VC,有机铬 有机硒 有机铁 有机锌 左旋肉碱 二氢
8、吡啶,种猪繁殖性能密切相关的营养素,维生素E 叶酸 生物素 维生素C HyD -胡萝卜素 有机铬 有机硒,VE对繁殖性能的影响,增强性欲，提高公猪精液品质缩短发情间隔提高受精率、受胎率提高产仔数提高仔猪免疫能力降低PPDS的发生率,维生素E和硒对繁殖性能的影响,叶酸,叶酸是很多酶的辅酶，是一碳化合物转化不可缺少的。一碳化合物主要在某些氨基酸代谢中生成，用于氨基酸之间的转化以及嘌呤与嘧啶合成，这些物质为细胞分裂所必须，所以在细胞分裂较为活跃的组织中有较高的叶酸含量。,叶酸对母猪繁殖性能的影响,降低胚胎、胎儿死亡提高产仔数（总、活产仔数）促进神经发育提高断奶重推荐最佳用量3-5ppm,叶酸对窝产仔
9、数的影响,生物素,生物素在脂肪、碳水化合物、蛋白质代谢中具有重要作用，作为酶复合物的组成部分，催化羧化反应，并为糖原异生、脂肪酸的生物合成、亮氨酸分解作用所必需。 生物素的分布很广，但在通常情况下会与某些蛋白质结合，而影响其吸收利用率； 麦类中的生物素几乎完全不能被利用；玉米和大豆中的生物素利用率比较高。,生物素对母猪繁殖性能的影响,促进发情、缩短断奶配种间隔提高产仔数降低种猪淘汰率,生物素对血清动情素的影响,生物素对卵巢重量与子宫容量的影响,生物素对窝产仔数的影响,种猪蹄裂的原因与对策,每年秋后部分规模猪场有猪只发生裂蹄病，特别是从10月、11月开始，12月最为严重； 水泥、砖铺地面过于粗糙
10、，可用砖或机械进行磨平；新修水泥地面先用酸性消毒液消毒几次后使用； 地面潮湿，夏季冲水过多； 生物素、锌缺乏是主要营养因素之一，地面粗糙，新修栏舍水泥地面碱性太重，VC、VD缺乏及 钙、磷不平衡都有可能造成裂蹄； 影响生物素、锌吸收的因素； 生长性能好的母猪如新美系、新丹系长白，更加容易发生； 每吨配合饲料中添加生物素不能低于400mg；锌120250g(锌源)； 钙的问题。,生物素的缺乏,分布广泛且能由肠道微生物合成，生物素需要量少，所以缺乏情况在人 和动物都少发生。但生物素缺乏可被某些拮抗剂所诱导。结合生物素的蛋白质：如蛋清损伤，动物饲喂未煮过的蛋清可诱发 皮炎和脱发，补充生物素后恢复正常
11、，损伤主要涉及脂质代谢和能 量生成异常 ；某些链霉菌的抗生蛋白链菌素、 抗生蛋白菌素。 鱼粉里变质脂肪酸能破坏生物素，因此使用劣质鱼粉时容易产生生 物素缺乏症。 高温环境。 妨碍肠道细菌合成生物素。 某些谷物（小麦、大麦、高粱）和动物来源蛋白质（肉粉、禽产品 加工副产品）中只有部分生物素能被鸡等利用。 某些疾病如肉仔鸡的脂肪肝和肾病。生物素缺乏所致的皮肤炎和必需脂肪酸缺乏所致相似。,种猪裂蹄的对策,经常检查猪的蹄壳表面，若过于干燥应隔3-5天涂抹一次凡士林或植物油，以保护蹄壳，预防干裂；严重的使用10硫酸锌涂蹄脚，2-10%硫酸铜浴蹄； 发病猪只每日喂1千克胡萝卜，配合饲料中加1-2%的脂肪，
12、干裂的蹄壳，每日涂抹1-2次鱼石脂，既滋润蹄壳，又促进愈合，若有炎症，进行局部消毒，视情况确定是否注射抗生素； 病猪切忌久卧，要每日数次人为帮助强迫站立、活动，以防肌肉萎缩，甚至瘫痪，造成更大损失； 尽量避免脚蹄接触腐蚀性强的消毒药，如：烧碱、复合酚类消毒药。,种猪繁殖性能密切相关的维生素,铬与母猪繁殖性能,存在于葡萄糖耐受因子（GTF），可增强胰岛素的作用与功能； 与糖、脂肪和蛋白质的代谢密切相关； 可以促进母猪发情、提高产仔数、减少流产、降低死亡率； 降低高温、环境应激等。,有机铬是怎样起作用的,葡萄糖增加了血液中胰岛素水平和排卵速度 铬与胰岛素在细胞膜上协同作用，使更多的葡萄糖进入卵巢，
13、从而为排卵提供了能量,母猪繁殖期添加有机铬对繁殖性能的影响,营 销 技 巧,培训内容提纲,思维能力训练； 市场开发及管理； 客户开发及管理。,成功经验的陷阱,这些图是什么,？,成功经验的陷阱,图案中有几个实心黑圈,成功经验的陷阱,你是谁？,市场开发的三种策略,争取市场份额 与市场共同成长,从无到有创造市场,不同起点的市场开发结果,单位:吨,市场规划的原则,符合公司的销售、利润目标 保证目标客户切身利益（销售半径、方向、途径、价格梯度） 行销片区、行销人员自身利益 与和用户利益相一致 配配销通路的特点,市场规划常用工具,沙盘作业图,市场开发,1.市场定位：找准竞争对手、主攻市场； 2.产品定位：
14、找准主攻产品，确定价格政策、促销手段； 3.目标客户筛选：资金、服务能力、网络、学习能力、信用情况、资产状况； 4.准客户开发：客户开发技巧及ESPI谈判技巧的应用。,定位操作示意图,市场分析 规模 位置 趋势,企业内部分析 资源 局限 管理体系,竞争分析 优势 劣势 当前定位,确定和分析细分市场,选择目标市场,选择顾客重视的 产 品 特 性,分析企业提供 差异化产品的 可能性,确定最佳位置,市场管理,市场规划是市场管理的坚实基础； 对销售密集区组织所有客户制定维护市场价格及互不串货协议； 利用价格杠杆，建立有益于市场管理的价格平台； 打击外围市场的倒料行为； 加强走访，把倒料杀价引起的不良影
15、响消灭在萌芽状态。,市场管理注意的问题,对倒料行为要坚决处理，杜绝效仿行为； 要善于化敌为友，收编倒料客户； 发现问题一定要及时赶扑现场，认真做好调查走访工作； 不可偏信一面之词，要多方查访分析，做到公正、合理、合情； 及时让客户了解你的工作情况，积极争取其支持。,市场培养,连片开发，形成品牌优势； 人员投入，跟客户并肩作战； 促销费用投入，扩大品牌知名度； 设置奖项，激发客户销售（使用）热情； 建立专营（专用）网络； 定期筛选客户，完善、健全营销网络； 扫盲。,优势市场评判,市场占有率是否在65%以上？ 市场增长率是否达到10%以上？ 产品利润是否达到公司要求？ 销售过程是否有资金沉淀？,客
16、户开发应具备的素质,足够的信息量：行业知识、企业知识、产品知识、竞争厂家营销政策及产品变动情况、相关原材料行情、政府政策调整、畜禽行情等； 丰富的知识，广博的知识面； 良好的人际关系网络； 优良的口头表达能力； 掌握一定的谈判技巧； 保持良好的个人修养。,准客户的评判,资金,服务,谈判力的影响因素,客户和你掌握信 息量的对等程度,供应商数量,产品差异化,品牌优势,意向客 户数量,谈判力,价格优势,谈判程序,访前分析,谈判程序,开场白,谈判程序,探测客户需求,谈判程序,FAB推销公式的应用,谈判程序,客户抱怨的处理,谈判程序,收场 访后及时总结,开发客户技法,霸王硬上弓法； 例证法； 感情投入法； 迂回包抄法； 欲檎故纵法； 顺藤摸瓜法。,客户管理,培养销售公司产品的信心； 建立信用关系； 客情关系建立； 做好客户的经营顾问； 协调市场价格，确保客户合理利润； 协助客户开发用户，扩大其用户群落； 健全资料，定期更换数据资料; 定期对经销商进行评估。,
