《再说产业地产调研的重要性》由会员分享，可在线阅读，更多相关《再说产业地产调研的重要性（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、再说产业地产调研的重要性奥地利著名经济学家米瑟斯曾经概括：市场经济体制中， 真正的老板是消费 者。他们通过购买或者拒绝购买，决定着谁应当拥有资本和管理工厂；他们决定 着应当生产什么、生产多少以及产品的质量。他们的态度决定着企业家的盈亏。 他们使穷人变富，是富人变穷。他们不是好说话的老板，他们既有智慧，也有幻 想，变化不定，难以预测。他们根本不考虑过去的功绩，只要提供给他们的东西 更好或者更便宜， 他们立刻就会抛开老厨子， 他们的满足比什么都重要， 他们既 不在乎资本家的既得利益，也不在乎丢掉工作的工人的命运。 产业地产同样处于市场经济体制中，成功与否的唯一标准便是销售成交、解 决招商，而产业地
2、产的消费者各行业的实体企业，便成为了决定性因素。首先， 我们要开发一个产业地产项目， 就必须弄清楚有没有潜在的消费群体、 他们都是什么样的企业、 分布在什么地方。 如果不做深入的市场调研， 主观来判 断市场，可能面临米瑟斯所说： “消费者决定着谁应当拥有资本和管理”、 “他们 使富人变穷” 的问题，开发风险非常大。 这也是我们探讨产业地产调研重要性的 第一点：知道项目是否有消费者，他们是谁、在哪里。接下来，如果清楚了有确切的目标消费群体，还需要清楚消费者的规模有多 大，这与项目的开发规模确定息息相关，消费者“决定着应当生产多少”。所以 产业地产调研重要性的第二点就是：消费群体的规模有多大， 是
3、否能够支撑项目 开发。 市场由供需双方组成， 在产业地产市场， 供方不仅仅只有自己所操作的一个 项目，还有众多的竞争对手， 所有的项目提供的总量即为市场供应量，需求对应 着整体供应。 如果消费需求量远大于总体供应量，那么市场机会非常好， 项目可 开发性强； 如果市场总供应量远远大于需求量，项目将面临异常强烈的竞争，而 且销售速度和利润率要受到很大影响， 风险非常大；如果供需双方的总量差不多， 就需要有效的招商销售能力以应对竞争对手，抓住尽可能多的消费者， 具体内容 在后面详述。产业地产调研重要性的第三点： 产业地产消费者的真实需求是什么。只有清 楚消费者的真实需求， 才能制造适合的产品， 因为
4、“他们决定着应当生产什么以 及产品的质量”。产品不合适，消费者绝对不会买单。 产业地产成交不同于一般日常用品，其成交金额大、 选址周期长， 因为企业 对于生产办公研发的物业选择不仅仅限于物业本身，还包含整体环境、 园区服务 等多方面，主要包括以下几个方面： 一、物业要求 1、建筑 （1） 、适用性：不同类型的企业对于物业的要求是不一样的，生产型与办公型企 业需求的一个是厂房、 一个是办公楼， 两者区别非常大。 即便同样是生产型企业 或者是办公型企业，由于行业不同，需求的建筑类型也不同，例如：重机械和电 子产品一个需求钢架厂房、 一个需求框架厂房； 同样是办公， 文化创意类企业与 传统办公类企业
5、的需求又不一样。建筑的适用性主要体现在建筑类型、层高、承重、柱间距、电梯楼梯、装卸 货平台、配电、污水处理、户型设计等等方面，这些内容都需要通过调研摸查清 楚。 （2） 、形象：随着时代发展，企业对于生产办公物业的形象要求也越来越高，即 便是生产型企业， 也会有验厂、 客户接待等事关厂房形象的要求，所以同样要调 研清楚企业对于厂房形象的具体要求是什么。这些具体要求体现在建筑外立面材 料选择、颜色选择、建筑造型等方面。 2、内部道路、绿化 实体制造企业的产品千差万别， 不同行业企业对于道路的要求也不一样，比 如有些企业产品体积大、产品重、出货量大，都会对于道路提出更高的要求：需 要更宽的道路、
6、道路承重要求更高、 道路转弯半径满足货车达到厂房门口等；甚 至部分办公类企业也对于道路的直接达到性也提出了要求。 而办公类企业对于园区的绿化要求尤为凸显，毕竟在办公室工作的人群生活 习惯、消费理念独特的特点， 要求更高的绿化配置； 包括很多生产性企业随着工 人整体年龄更年轻、生活要求更高，对于工业厂区也提出了一定的绿化要求。 这就需要在开发成本和满足企业需求之间找到一个最佳的结合点。如果不能 满足企业要求，企业不会选择入住。 二、产业环境要求 企业毕竟是自由市场中的商业个体， 不可避免的与其他商业体发生千丝万缕 的联系，在企业选择物业的时候，也会重点考虑这些内容。 一个企业不可能包含全产业所有
7、资料研发到生产、再到销售和服务的全过程， 一个产业的产业链复杂而系统， 必然被划分为不同的环节， 而各个企业必须依托 这样的上下游关系来运营公司。 例如组装制造企业需要各种原材料、各种机器设 备、物流支持等，都需要从产业链中的其他企业采购获得服务。 其中的重点就体现在企业的生产资料来源和销售市场，如前所述，企业运营 必须依靠良好的产业环境， 一类企业的最终产品可能是另外一类企业的原材料来 源；包括最终生活流通类商品，企业也要寻求产品的最终交易买卖。 因此，产业聚集对于企业来说是生存发展的重要条件，如果脱离了上下游企 业的这种紧密关系，企业生存发展都将举步维艰。 因此， 调研的意义也体现于此：
8、项目地所在位置是否具备这样的环境以及能多大程度满足企业要求。这也正好说 明了在产业地产中一个重要的方向：产业定位。 三、交通、物流要求 自由市场的一个重要内容就是各种商品的流转，也即物流，物流的硬件依托 便是交通道路。 同时作为商业个体的各类企业来说，要想取得收益就必须控制成本、 拓展销 售，物流在企业经营中属于成本内容。要节省成本，在企业商品流转过程中，就 必然考虑周边是否有高速铁路水运、其丰富程度、 距离机场车站港口多远、 是否 有第三方物流服务公司及物流基地、 这些交通道路物流条件能多大程度满足自己 等，而这也正是调研的目的。 四、配套要求 企业的主体是人，人及人代表的企业必然会有生活、
9、工作开展的各种条件， 也就是各种配套， 没有这些配套， 企业中的人就没办法正常的开展活动，所以企 业对于各种配套的要求很高。 1、生活配套：包含吃饭、住宿、休闲、购物、上下班班车等；2、商务配套：会议、谈判、酒店、商务餐等； 3、商贸配套：商贸城、各类专业类批发市场，这部分配套也是产业环境要求的 体现。 其中商贸配套必须外部提供， 生活及商务配套可以寻求外部支持，也可以自 己做，也就是我们常说的内外部配套。 不同类型企业对于配套的要求是不一样的，像办公类比生产类企业生活配套 要求更高， 而生产类企业对商贸配套要求更高。因此，项目地周边是否具备相应 的配套、满足的程度有多大，哪些是需要自己做、哪
10、些可以利用外部满足，都要 调研清楚。 五、服务要求 企业的发展从无到有、 从小到大， 会经历不同的发展阶段。 而在不同的发展 阶段，企业经营会遇到各种不同的问题，比如：创业起步阶段，人才和开拓市场 是重中之重的问题； 企业发展到一定规模， 进入资本市场是最重要的问题；而融 资问题又贯穿整个企业发展过程， 在遇到这些问题时企业都需要外部力量帮助解 决，主要包括： 1、人员：招聘、培训、公司架构、绩效管理等； 2、管理：财务、法律、咨询、商务等； 3、运营：融资、开拓市场、新兴渠道（像电商、O2O） 、会展等。 关于企业的服务需求， 在企业需求中占据的地位相对要低一些，不做到不一 定会影响企业消费
11、，而且我们也不一定能够全部做到， 但是如果竞争对手做到了， 必将会是对我们严重的打击。 另外如果想取得项目持续开发， 在讲求客户体验的 互联网时代， 也对做好企业的服务提出了越来越高的要求。而我们调研正是要摸 查清楚企业的真实服务诉求在哪里，以便针对性的作出规划。 通过上面所述内容足以见得产业地产消费者的需求之特殊性和复杂性，其中 有一项内容没有做对可能就是致命的缺陷，就会导致消费者不接受项目产品，这 也足以证明产业地产调研的重要性。前面讲到了产业地产的供需关系：如果供需双方的总量差不多， 就需要有效 的招商销售能力以应对竞争对手，抓住尽可能多的消费者。 那到底竞争对手实际 情况是什么样，也需
12、要通过前期调研清楚， 这就是产业地产调研重要性的第四点： 竞争对手对本项目销售有哪些影响。主要从下面几个方面说明。 一、消费者需求满足 1、表象需求 消费者的表象需求就是我们在前面部分详细阐述的各种需求内容。 竞争对手同样会在消费者需求内容上重点研究，以期建造出符合需求的物业， 我们通过竞争对手的产品及市场反馈情况可以分辨竞争对手哪些方面迎合了消 费者需求、哪些脱离了要求；哪些我们应该借鉴、哪些我们应该规避；竞争对手 的交通配套服务是否好过本项目；过程中我们应该如何做竞争区隔、提出独特卖 点。整体内容必须依靠调研解决。 2、潜在需求 潜在需求是由于企业因为惯性、 认识等影响而没有在客户意识层面
13、显现的需 求，也即消费者自己都没有意识到的需求，不会主动提出来。例如：多数厂房都 是大框架结构厂房，小微型企业在这种环境下只能在里面分割一部分用于生产， 而在企业的潜意识里面，他们更倾向于独栋厂房。通过调研，我们可以发现竞争对手有没有挖掘出客户的潜在需求，如果有， 我们在操作过程中就应该借鉴； 如果没有，我们也可以拟定潜在需求内容通过企 业调研得到印证，这样就会在竞争中更具优势。 二、价格 价格在竞争过程中的作用非常明显，通过各种价格策略（降价、全款折扣、 转介绍折扣等）可以对消费者产生巨大的吸引。 即便是完全不相同的产品， 消费者也会进行价格比较， 如果不做好竞争对手 价格调研，在后续销售过
14、程中可能面临无法应对的被动局面。 三、营销 不同的人、不同的区域表现出来的信息关注特点不同，我们可以直接通过企 业调研了解当地企业的信息关注渠道、习惯，结合竞争对手调研， 我们可以看到 敌我双方的优劣势，最终指导制定针对性的营销策略。 所谓 “知己知彼、百战不殆”， 产业地产开发项目要想在激烈的竞争中胜出， 必须对自己与竞争对手都有清晰的认识才行，最终通过对比发现各自的优劣势以 便制定明确的应对策略，解决销售。做到上述内容是否就可以保证项目一定能够成功呢？当然不是，还有一个大 前提就是需要按照游戏规则办事、在既定条件下发展。 就是我们这里要表述的产 业地产调研重要性的第五点： 如何在满足政府的
15、前提下开发成功；如何在大环境 影响下进行开发。 一、产业要求 这里就要说到产业地产的两种特性：产业特性、 地产特性。 地产特性更多基 于自由市场，表现出“快走快销”的特点；产业特性就是政府对于产业地产所实 现政府功能的具体要求，表现出“细水长流”的特点。由于企业在社会中承载的 重要职能，决定了政府对于企业管控的特殊性，体现在产业地产中的产业要求上 主要有以下几个方面： 1、产业聚集要求； 2、产业转型升级要求； 3、投资要求； 4、经济、税收要求； 5、就业要求； 6、城市化要求。 这几点要求，也就是政府需要产业地产开发能够实现持续性促进经济增长、 保证持续性的政府收入， 同时保证产业发展适应
16、时代发展，另外还需要实现部分 社会职能。 如果项目开发不能满足政府这些要求， 政府不会让你开发成功。 在有些区域， 投资客户意识好， 愿意投资产业地产物业， 但是后续没有企业进驻生产运营，产 业要求达不到，即便是已经销售达成，政府也会秋后算账。 调研就是要验证市场与政府的要求是否能切合，做好产业特性和地产特性的 平衡。 二、技术规范 由于产业发展在政府管理社会过程中的重要性，政府对于产业地产运作做了 很多规范要求，例如容积率、配套比例、消防设置等诸多方面。如果不按照规范 要求，项目实施不起来，需要不断的与政府规划部门讨论修改，耽误开发进程。而调研的目的便是弄清楚这些具体要求，快速理解并应用到规划当中， 在开 发前期便明确整体开发思路、规划定位内容。 三、经济环境影响 整体经济环境同样需要调研了解，这是判断项目的重要信息支撑， 例如某区 域虽然有需求的企业很多， 但是由于整体经济状况不好， 企业没有强有力的购买 力，对项目开发也会造成很大不利。 四、既定思维影响 在某些区域， 由于历史形成的既定做法及思想，也会对产业地产开发形成很 大的影响，例如：有些区域的企业不愿意购买属于自己的厂
