基于网络消费心理的销售策略分析(1)

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1、ETUECONOMIC & TRADE UPDATE时代经贸 79基于网络消费心理的销售策略分析陈 臣（南京邮电大学通达学院市场营销专业 江苏 南京 210000）摘 要随 着 互 联 网 信 息 技 术 的 发 展 ， 越 来 越 多 的 厂 商 开 始 借 助 于 互 联 网 平 台 进 行 产 品 的 网 络 销 售 。 消 费 者 在 网 购 的 时 候 也 存 在 很 几 种 很 明 显 的 网 络 的 消费 心 理 和 问 题 。 如 果 这 些 问 题 不 能 够 得 到 及 时 解 决 ， 那 么 很 可 能 影 响 到 企 业 的 网 络 销 售 。 所 以 企 业 需 要

2、正 确 认 识 到 消 费 者 的 这 几 种 网 络 销 售 的 心 理 ， 进 而 选择 最 合 适 的 和 最 具 有 针 对 性 的 网 络 销 售 的 对 策 。 本 文 在 对 消 费 者 网 络 消 费 心 理 的 类 型 以 及 制 约 消 费 者 网 络 消 费 的 心 理 因 素 进 行 阐 述 以 后 ， 最 后 对 于 基 于 消 费者 网 络 消 费 心 理 的 营 销 策 略 给 出 建 议 。关键词网 络 消 费 心 理 ； 策 略 ； 消 费一、引言互 联 网 的 应 用 和 普 及 给 广 大 的 企 业 生 产 者 创 造 了 另 外 一 种 除 开传 统

3、的 销 售 方 式 的 一 种 新 型 的 销 售 渠 道 。 网 络 销 售 最 为 一 种 新 型 的网 络 的 营 销 模 式 ， 正 在 日 益 受 到 消 费 者 的 追 捧 和 推 崇 。 所 以 网 络 销售 作 为 一 种 可 以 更 加 具 有 互 动 性 的 销 售 方 式 ， 应 该 成 为 一 个 未 来 的主 导 的 销 售 方 式 。 所 以 企 业 需 要 了 解 和 把 握 消 费 者 的 网 购 的 心 态 ，从 而 制 定 一 个 科 学 的 营 销 的 策 略 。二、消费者网络消费心理的类型对 于 消 费 者 来 说 ， 存 在 着 以 下 几 个 主 要

4、 的 网 络 消 费 心 理 。（ 一 ） 具 有 个 性 的 网 络 消 费 心 理与 传 统 的 销 售 方 式 相 比 ， 网 络 销 售 最 大 的 优 势 就 是 以 消 费 者 为导 向 。 消 费 者 有 很 大 的 选 择 的 空 间 和 自 由 。 在 一 个 虚 拟 的 网 络 世 界里 面 ， 完 全 没 有 地 域 的 限 制 ， 消 费 者 完 全 可 以 以 自 己 完 全 个 性 化 的消 费 需 求 在 全 球 范 围 内 进 行 大 搜 索 ， 选 择 适 合 自 己 的 产 品 。 消 费 者可 以 进 入 需 要 的 消 费 的 商 店 进 行 搜 索 ，

5、 按 照 自 己 的 兴 趣 爱 好 以 及 习惯 需 求 得 到 存 在 的 产 品 。 所 以 企 业 应 该 根 据 消 费 者 的 这 种 非 常 个 性化 的 需 求 ， 制 定 相 对 应 的 营 销 策 略 ， 以 消 费 者 为 导 向 ， 而 不 是 按 照传 统 的 以 自 我 为 导 向 的 原 始 做 法 。 最 大 化 的 满 足 消 费 者 的 个 性 需 求 。网 络 营 销 作 为 一 种 低 成 本 和 信 息 传 播 快 的 销 售 渠 道 ， 可 以 按 照 消 费者 的 个 人 需 求 来 提 供 一 种 多 样 化 的 服 务 。（ 二 ） “ 孩 童

6、 化 ” 的 消 费 心 理网 络 消 费 的 主 体 很 多 都 是 追 求 个 性 化 消 费 的 消 费 者 心 理 ， 以 自我 为 中 心 ， 按 照 自 己 的 想 法 做 事 ， 可 以 在 消 费 中 充 分 的 表 现 自 我 。一 旦 浏 览 一 个 网 页 需 要 很 长 时 间 ， 那 么 很 快 就 会 换 到 另 外 一 个 主 页上 面 。 需 要 有 不 断 的 新 事 物 来 唤 起 他 们 对 于 事 物 的 新 鲜 感 。 所 以 说消 费 者 这 种 追 求 新 鲜 事 物 的 心 理 有 点 类 似 于 儿 童 。 对 于 企 业 来 说 ，需 要 利

7、 用 这 种 心 理 来 制 定 相 应 的 影 响 营 销 策 略 ， 这 在 当 前 互 联 网 的背 景 下 的 网 络 销 售 是 毋 庸 置 疑 的 。（ 三 ） 希 望 可 以 摆 脱 被 的 购 物 干 扰 的 网 络 消 费 心 理当 前 时 期 ， 消 费 者 对 于 消 费 的 观 念 发 生 了 很 大 的 改 变 。 不 再 是重 视 商 品 的 使 用 价 值 ， 对 于 自 身 的 精 神 追 求 ， 也 就 是 追 求 一 种 精 神愉 悦 ， 种 猪 多 种 感 情 体 验 成 为 了 一 种 新 的 需 求 。 所 以 消 费 者 希 望 在购 物 的 过 程

8、 中 可 以 不 受 到 任 何 的 干 扰 ， 尤 其 是 嘈 杂 的 环 境 以 及 别 人购 物 的 干 扰 。 但 是 在 现 实 世 界 的 购 物 体 验 可 以 发 现 ， 购 物 的 过 程 中存 在 各 种 样 的 干 扰 。 不 论 是 购 物 环 境 ， 还 是 周 围 的 人 群 以 及 服 务 员的 态 度 都 影 响 着 消 费 者 的 购 物 心 理 以 及 对 于 商 品 的 选 择 。三、制约消费者网络消费的心理因素分析（ 一 ） 消 费 者 对 网 络 信 息 有 着 不 信 任 感第 一 ， 在 一 个 虚 拟 化 的 电 子 商 务 背 景 下 ， 所

9、有 的 商 家 在 网 上 都表 现 为 一 个 虚 拟 的 购 物 环 境 ， 网 络 商 店 很 容 易 建 立 ， 但 是 对 于 商 家作 假 也 很 容 易 。 这 种 怀 疑 的 心 态 容 易 使 得 消 费 者 产 生 一 种 怀 疑 感 。由 于 在 网 络 上 消 费 者 对 于 商 家 企 业 的 鉴 别 能 力 不 强 ， 无 法 确 定 商 家的 店 容 店 貌 ， 所 以 增 加 了 消 费 者 的 鉴 别 难 度 。 在 使 用 的 网 络 的 过 程中 很 可 能 遭 受 病 毒 的 攻 击 ， 影 响 着 账 户 的 安 全 。 所 以 消 费 者 对 于 网

10、络 营 销 存 在 着 一 定 的 不 信 任 感 ， 这 是 非 常 正 常 的 心 理 。（ 二 ） 网 络 消 费 无 法 满 足 直 接 感 受 商 品 和 购 买 环 境 的 心长 期 以 来 ， 消 费 者 的 传 统 购 物 习 惯 没 有 那 么 容 易 改 变 。 对 于 网络 购 物 ， 还 是 缺 乏 实 体 店 直 接 交 流 和 沟 通 的 乐 趣 。 很 多 消 费 者 都 喜欢 结 伴 购 物 来 保 持 亲 朋 好 友 或 者 同 事 之 间 的 关 系 。 另 外 ， 虚 拟 的 网络 商 店 也 无 法 让 消 费 者 因 购 物 而 受 到 注 意 和 尊

11、 重 ， 来 使 某 些 消 费 者显 示 自 己 的 社 会 地 位 、 身 份 的 心 理 需 求 。（ 三 ） 网 络 购 物 存 在 潜 在 的 购 物 风 险网 络 购 物 虽 然 在 网 页 上 有 一 定 的 对 于 商 品 的 展 示 ， 但 是 不 管 是颜 色 ， 还 是 产 品 的 质 量 都 是 无 法 保 障 的 。 也 就 是 说 ， 很 多 消 费 者 会有 这 样 的 体 验 ， 买 回 来 的 商 品 跟 自 己 想 象 中 的 不 一 样 。 特 别 是 很 多的 不 诚 实 的 商 人 那 一 些 次 品 来 欺 骗 消 费 者 ， 这 使 得 很 多 消

12、 费 者 被 蒙蔽 了 。 导 致 这 个 网 络 的 购 物 环 境 的 诚 信 问 题 存 在 缺 失 的 现 象 。 所 以对 于 网 络 购 物 存 在 一 定 的 潜 在 风 险 ， 使 得 消 费 者 在 消 费 过 程 中 存 在一 定 的 心 理 顾 虑 。四、基于网络消费心理的营销策略（ 一 ） 加 强 网 络 营 销 企 业 的 网 站 建 设对 于 企 业 的 网 站 建 设 是 必 不 可 少 的 。 才 能 真 正 发 挥 网 络 的 营 销功 能 。 网 络 具 有 很 多 的 功 能 。 可 以 展 示 企 业 的 商 品 ， 提 高 公 司 的 知名 度 ， 替

13、 公 司 打 广 告 等 。 所 以 企 业 应 该 对 于 自 身 企 业 的 网 站 非 常 重视 ， 提 高 网 站 的 界 面 操 作 ， 充 分 考 虑 到 消 费 者 对 于 商 品 的 需 求 来 设计 界 面 。 特 别 是 可 以 设 计 一 些 活 动 以 及 更 新 有 趣 的 内 容 来 吸 引 消 费者 的 到 来 。 同 时 增 强 网 络 的 安 全 性 以 及 稳 定 性 ， 最 好 增 设 客 服 等 必要 的 功 能 和 内 容 。 这 样 网 站 的 人 气 才 能 增 加 ， 提 升 网 站 的 形 象 和 市场 影 响 力 。（ 二 ） 实 施 网 络

14、 营 销 的 不 同 促 销 活 动企 业 需 要 根 据 不 同 的 时 节 ， 根 据 消 费 者 的 心 理 需 求 特 点 ， 来 设计 各 种 各 样 的 促 销 活 动 吸 引 消 费 者 的 到 来 。 对 于 营 销 模 式 绝 对 不 能千 篇 一 律 ， 使 得 经 常 浏 览 的 消 费 者 可 以 对 于 界 面 产 生 一 种 新 鲜 感 ，使 他 们 感 到 网 络 销 售 企 业 的 活 力 和 商 品 信 息 的 动 感 变 化 ， 从 而 刺 激他 们 对 网 站 的 兴 趣 ， 诱 导 他 们 购 买 力 的 驱 动 。（ 三 ） 加 强 网 络 营 销 中

15、 的 服 务现 代 社 会 主 打 的 就 是 服 务 。 所 以 网 络 销 售 也 需 要 注 重 对 于 服 务的 重 要 性 ， 积 极 的 解 答 顾 客 的 问 题 ， 提 供 各 种 不 同 的 信 息 给 客 户 ，让 客 户 体 会 到 一 种 温 馨 感 。 所 以 网 络 销 售 员 的 素 质 需 要 加 强 。 要 避免 客 服 工 作 中 的 蜻 蜓 点 水 ， 必 要 时 要 通 过 电 话 、 线 下 销 售 人 员 面 谈等 形 式 ， 积 极 为 消 费 者 提 供 商 品 选 购 的 服 务 。 可 以 看 出 ， 网 络 销 售员 的 服 务 态 度 是

16、 相 当 重 要 的 。 需 要 选 择 素 质 好 ， 有 耐 心 的 导 购 员 ，并 对 它 们 进 行 细 致 的 培 训 ， 这 样 才 能 使 得 顾 客 体 会 到 一 种 温 馨 的 服务 。五、结语综 上 所 述 ， 在 当 今 互 联 网 信 息 技 术 的 时 代 ， 消 费 者 的 购 物 渠 道也 在 不 断 的 发 生 着 改 变 。 并 且 网 络 销 售 在 未 来 的 前 景 是 被 看 好 的 。所 以 企 业 在 进 行 网 络 销 售 的 时 候 ， 需 要 充 分 考 虑 到 消 费 者 的 消 费 心理 ， 制 定 一 个 完 善 的 消 费 策 略 ， 如 此 才 能 让 企 业 长 期 可 持 续 地 发 展 。参考文献：1让 .鲍 德 里 亚 著 ， 刘 成 福 ， 译 .消 费 社 会 M.南 京 ： 南 京 大 学 出 版 社 .2013，（ 18） ： 283-2872陈 林 芬 .网 络 消 费 者 行 为 与 电 子 商 务 服 务 质 量 J.消 费 经 济 .2013， （