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1、1 关于观澜湖和兰桂坊合作的谈判方案专业电子商务年级 11信息管理系班级三班学号第九组姓名张庆 张文钟诚 殷泰础2 目录一、谈判主题 _ 5二、双方背景资料 _ 51、观澜湖集团_ 52、兰桂坊 _ 5三、谈判团队人员组成 _ 6四、双方利益及优劣势分析 _ 61、双方利益 _ 62、双方优劣势_ 7五、谈判目标 _ 71、谈判要求 _ 72、 合作目标 _ 8六、程序及具体策略 _ 81、准备阶段 _ 82、开局 _ 93、中期阶段 _ 94、休局阶段 _ 105、最后谈判阶段_ 106、成交策略 _ 10七、准备谈判资料 _ 101、相关法律资料_ 102、 合同法违约责任_ 10八、制定
2、应急预案 _ 111、让步策略时出现僵局_ 112、未成交策略_ 113 关于观澜湖和兰桂坊合作的谈判方案我方：观澜湖对方：兰桂坊谈判礼仪商务谈判礼仪（一） - 谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。商务谈判礼仪（二） - 谈判之初判之初，谈判双方接
3、触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道： “ 幸会“ 、“ 请多关照 “ 之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名 “ 等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。4 谈判之
4、初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。商务谈判礼仪（三） - 谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价 - 要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询 - 事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商 - 讨价还价事关双方利益，容易因
5、情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾 - 要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场 - 此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。商务谈判礼仪（四） - 谈后签约签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位
6、置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。5 一 、谈判主题世界第一大高尔夫球会观澜湖和国际顶级时尚娱乐品牌兰桂坊他们将在海口连手打造一个结合高尔夫、休闲生活、购物、娱乐、餐饮及文化于一体的大型综合休闲项目“观澜湖兰桂坊海口” 。二、双方背景资料1、观澜湖集团观澜湖，位于深圳观澜镇。其实观澜湖并没有湖的，而是横跨深圳、东莞的观澜湖高尔夫球会。观澜湖高尔夫球会1992 年 12 月 18 日成立。具 216洞 12 大球场的规模，被“世界吉尼斯记录
7、组织”认定为世，界第一大高尔夫球会，并取得连续十二年高尔夫世界杯的主办权。观澜湖横跨深圳东莞还有海口，拥有深圳、东莞、黎光、乡村四大会所，是以高尔夫为核心，集网球、壁球、桌球、排球、羽毛球、健身中心、美食、SPA、儿童游乐场、度假物业为一身的大型综合体育休闲产业群。观澜湖高尔夫球会拥有世界十二大高尔夫巨星设计的球场，是全世界惟一汇聚五大洲风格的球场。观澜湖还拥有高尔夫别墅群、亚洲第一大乡村俱乐部、观澜湖水疗度假酒店、国际会议中心、大卫利百特高尔夫学院和辛迪瑞学院、亚洲第一大水疗中心、特色荟萃的中西美食及多种休闲设施。深圳观澜湖高尔夫球会离深港相接的皇岗口岸仅需30分钟车程。每天在香港和球会之间
8、往返的穿梭巴士超过100 班次，方便客人从香港中环、九龙塘、球会新田停车场和罗湖口岸到达球会。2、兰桂坊兰桂坊（ Lan Kwai Fong） ，狭义而言指位于香港中环区的一条呈L 型的上坡小径， 名叫“兰桂坊”（取其兰桂腾芳之意） 。广义而言是指与德己立街、威灵顿街、云咸街、 和安里、仁寿里及荣华里构成的一个聚集大小酒吧与餐馆的中高档消费区，深受中产阶 级、外籍人士及游客的欢迎，是香港的特色旅游景点之一。兰桂坊是位于香港中环云咸街与德己立街之间的一条短小、狭窄、呈形并用鹅卵6 石铺成的街巷，街巷满布西式餐馆和酒吧，但名声很大。兰桂坊位于港岛中环皇后大道中的南侧。从铜锣湾乘车过去,不过 15
9、分钟的车程。两条平行的步行街 ,外加一小段连接两条步行街的大道,实在不能和我想象中的浪漫情调相比。步行街不长 ,每条街步行不过七八分钟路程。街道两旁的酒吧门面狭小,灯光黯淡,布置也没什么特别。 不过每走两三步 ,都能见到一两个 “老外”端着酒杯当街而立 ,边饮边聊,确实在内地酒吧中难能见到。 “外籍人不少 ,以白领居多 ,是兰桂坊的最大特色。 ”整个兰桂坊区域已开设了超过50 间酒吧食肆类消费场所 ,店名和装饰十分西化 ,洋溢特有异国情调 ,被誉为香港特有的文化特区。每天下午5 时到 8 时是“欢乐时光”时间 ,酒吧里挤满了下班的白领一族。 “欢乐时光” (happyhour)意指白领下班到晚
10、饭之间的一段时间三、 谈判团队人员组成主谈：张文，公司谈判全权代表；决策人：张庆，负责重大问题的决策；技术顾问：钟诚，负责技术问题；法律顾问：殷泰础，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析1、双方利益我方利益： 1、开拓副业，进军内地市场。2、扩大生产规模，扩大宣传力度。3、双方强强联合，优势互补，基于各自的企业优势，将共同推动这一平台持续稳定的成长。对方利益： 1、开拓内地市场，扩大领域。7 2、扩大知名度。2、双方优劣势我方优势： 1、品牌效应强大，是目前中国乃至亚洲规模最大、设施最齐全的私人高尔夫度假胜地。也是世界杯高尔夫等球赛，有政府的扶持。2、主打项目中高尔夫、休闲生活等领域3、市场
11、都居于高消费者中。4、我方是世界杯高尔夫赛地，为对方领域引入大量客流量。我方劣势： 1 、缺乏购物、娱乐、餐饮及文化方面的市场2、在大众宣传方面劣于对方公司。对方优势： 1 、兰桂坊酒店在 2009年荣获世界旅游大奖之（亚洲最佳精品酒店）2、名气最大、富有特色的酒吧，宣传力度大。3、能为观澜湖的顾客提供消费放松的氛围。对方劣势：1、缺乏高尔夫、休闲生活等市场。2、没有政府的扶持。3、兰桂坊是位于香港中环云咸街与德己立街之间的一条短小、狭窄、呈形并用鹅卵石铺成的街巷，街巷满布西式餐馆和酒吧，但一定程度上有竞争影响。五、 谈判目标1、谈判要求（1）两大集团将结合自身在自个领域的品牌优势，联袂打造一
12、个集休闲、购物、美食与娱乐为一体的理想城，汇集了香港与国内外顶级的购物、美食和娱乐品牌，打造一站式的生活方式。（2）透过兰桂坊为这全新项目注入的时尚生活元素和源源不绝的动力，游客可在世界级高尔夫球场打高球之际，同时享受最时尚潮流的购物、娱乐、餐饮及文化乐趣。8 2、 合作目标（组员负责的部分，也要结合后面谈判程序中负责的部分）（1）项目总投资人民币20 亿元，对方出 11 亿，我方出 9 亿，股权各占一半（底线是出资一半，股权一半），后期投入资金各出一半。若合作成功，预计于2013 年底落成启用。 (张庆，张文 )（2）由兰桂坊公司负责购物、娱乐、餐饮方面，观澜湖公司负责高尔夫、休闲生活等领域； （钟诚）（3）发挥各自的优势，达到互利，由于股权各占50% ，收入也是 50% ；（钟诚）（4）注资完成后，合营公司的入账会
