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1、1,依山地定价策略,广州经纬房产咨询有限公司,2007年11月,2,一、竞争项目分析,3,1、竞争项目平层拉差幅度市场调查,4,锦绣御景苑,5,总货量,一期（无电梯洋房） 占地：66670 总货量：1088套 面积区间：70100 7090 占70%100 以上占30%,二期（电梯洋房） 占地：73400 总货量：1500套 面积区间：702707090 占70%130270 占30%,一期 无电梯洋房,二期 电梯洋房,6,三期 别墅,三期（别墅） 占地：67000 总货量：200套 面积区间：230350 ,四期用地 未开发 位于三期左侧 占地约30亩 产品类别未定,注： 4756栋中心湖景
2、双拼别墅（350） 其余为联排别墅面积230,7,在售单位,20,21,31,26,25,洋房,22,2730,预计未来两个月推货量,将推楼栋,（以工程进度推算）,8,预计未来两个月推货量,信息截止时间2007年11月20日,9,注释：信息截止时间2007年11月25日 1、销售人员所述由于房管局实施网上预售登记系统升级，未出预售证。 2、现在售别墅单位正在接受诚意登记，诚意金十三十万元不等，可定单位。 3、十一月底正式公开发售，届时诚意金可转成楼款，不认购的可以退回诚意金。 4、据内部信息得知，定十一月底开售的主要原因是因应“依山地天地合院”的VIP活动。 5、本周（11月19日23日）在电
3、视台黄金时段大规模投放广告，以特价5698元/起联排别墅吸引客户，踩盘得知此5698元/特价单位仅此一间，是第27栋的04单位。 6、11月24日正式对外公开发售，之前交了诚意金的客户可签署认购书，由于当天是“依山地”售楼部开放日，并VIP折扣优惠登记，有部份“锦绣”客户因而暂缓将诚意金转成定金。,10,价格拉差,20、21栋 东西朝向拉差： 300元/ 层差：30元/,25、26栋 南北朝向拉差：300元/ 层差：50元/,20、21栋 东向区内园景 西向市政规划路,31栋 南向望山景观 北向区内园林水景,25、26栋 南向区内园景水景 北向区内绿化,31栋 南北朝向拉差：200元/ 层差：
4、50元/,东向 4600 55.2万,西向 4300 51.6万,北向 4500 57.1万,南向 4800 62.4万,北向 5900 129.8万,南向 6100 164.7万,11,将推别墅 预计推出单价约1200013000元/,价格区间-80009000元/ 第24栋：12单位8700元/，01单位8900元/； 第21、22、23栋单边单位：90008800元； 第21、22、23栋中段单位约87008300元/； 第24栋：09、10、11单位约8600元/。,价格区间 1600022000元/ 22000元/的单位是53栋、52栋，共四套； 16000元/的单位是栋与栋相邻的单
5、位是49栋、50栋、54栋01，共五套； 17000元/的单位是54栋02，55栋01、02，56栋02，共四套； 18000元/的单位是51栋01、02 ， 56栋01，共三套。,信息截止时间2007年11月25日,价格区间60008000元/ 第27栋04单位5698元/仅一套；第27栋05、07单位是11月初标榜的6000元/单位。,注：由于26、27栋单位近在增派公路旁，安静度、朝向、景观是最差的，已经脱离了别墅最基本意义。,第26栋01单位约7200元/（单边位）第26栋02、03单位约6800元/；04、05、06单位约6500元/；07、08单位约6300元/ ； 第25栋01单
6、位约8100元/ （单边位） 第25栋02、03单位约7900元/；04、05、06单位约7600元/；07、08单位约7800元/。,12,历史价格走势图,锦绣御景苑,13,中坚花园,14,总货量,一期（电梯洋房） 总货量：160套 面积区间：110136,二期（电梯洋房） 总货量：238套 面积区间：122145,占地面积：约27000 建筑面积：约62000 总套数：398套,4,3,2,1,5,6,7,8,一期 电梯洋房,二期 电梯洋房,15,在售单位,洋房,预计未来两个月推货量,（以工程进度推算）,16,价格拉差,北望市政园林，景观开阔，楼距阔； 南向小区园景，楼距没北向景观开阔 因
7、此，南北定价系数、因子相对持平，朝向拉差不明显,17,历史价格走势图,中坚花园,18,凤凰城,19,开发分期及物业分布,凤曦苑-泊林,20,推出时间：8月18日,总货量：392套，本次推出120套,面积区间：242538平方（花园面积177-727方）,户型构成：五房二厅七房三厅,泊林组团基本情况,价格：均价13000元/（含装修）,销售情况：共售出118套，当天销售金额接近4.2亿,产品构成：双拼别墅,第二次推盘时间：9月22日推出货量：74套价格：均价16000元/（含装修）销售情况：共售出69套，销售金额约3.3亿,21,在售单位,第三次推时间：11月4日 推出货量：38套 价格：最底价
8、10995元/（市政规 划路旁没景观，安静度差）最高价22000元/（正对湖景别墅),10995,最低价,预计未来两个月推货量,（以工程进度推算）,22000,22000,22000,最高价,推出数量：167套,22,一等：望湖单位区位、景观最佳； 二等：小区路旁别墅安静度及景观稍逊； 三等：在区位划分中是最差位置，户型偏小。,价格拉差,注：从上述分析得知别墅的价格拉差主要以区位位置、景观所影响。,23,价格变化：资源、配套有效提升产品价值,24,2、竞争项目垂直拉差幅度市场调查,25,从中坚花园销售情况反映，低层单位的销售情况明显快与高层单位；而锦绣御景苑销售分布比较平均,26,3、市场参考
9、项目附加值价格调查,27,首层花园价值（计入房价）,多功能室,28,露台（计入房价）,车位：以50000元/套（计入房价）,29,二、定价思路,30,市场比较法 价格拉差设定 附加值计算 折扣体系思考,31,1、市场比较定价法的操作流程,选择对比项目及相应权重,系数计算得出项目合理均价,确定比较因素及权重,比较项目：锦绣御景苑、中坚花园、中坚豪庭、汇港豪庭等,比较元素：周边配套、小区配套、交通状况、自然环境、规划前景、项目规模、规划设计、产品品质、物业管理、区位形象、企业品牌、形象定位等,32,2、价格拉差制订,价 差 系 统,水平系数,垂直系数,特殊系数,同层户型的系数评定,不同楼层的系数评
10、定,附加值的系数评定,33,价格拉差设定方法,水平系数评定,景观,主要考虑客厅和主卧的景观、 开扬程度,朝向,主要考虑客厅和主卧的 主朝向,户型,空间尺度、方正度、通风、 采光、功能配置等,安静度,是否靠近马路、小区道路,34,垂直系数评定,价格拉差设定方法,景观变化,空间差异感,采光通风,心理优越差异,备注：通常情况下，由低到高逐层递加，但顶层单位略往下调,35,价格拉差设定方法,特殊系数评定,附加面积的大小,不同附加面积的价格评定,36,一、根据市场数据得出本项目洋房基准价；二、通过洋房基准价评测得出天地合院（未包括附加价值部分）基准价；三、利用系数法得出天地合院（未包括附加价值部分）毛坯
11、均价。四、附加价值部分计算,天地合院定价思路,3、附加值计算,37,天地合院在产品力上较小高层洋房的价值要高 结合托斯卡纳合院、保利地产创意户型等创新户型的经验，类似天地合院的产品在定价上，未加入附加面积部分价值前，其单价是同项目洋房单价的130%-150%,天地合院（未计附加价值）增值比例：40%,Part 1 市场情况,38,Part 2 增加附加价值,附加价值一：私家花园面积以1500元/平方米的价格加入整体楼价中。 附加价值二：多功能面积以每平方为基准单价的30%的价格加入整体楼价中。 附加价值三：露台面积以300元/平方米的价格加入整体楼价中。 附加价值四：地下车库以50000元/个
12、的价格加入整体楼价中。,39,各单位细化价格计算公式：,各单位系数调整价,花园面积价格,多功能房面积价格,各单位细化价格,露台面积价格,地下车库面积价格,40,4、折扣体系思考,出街面价,付款方式折扣,额外折扣,开盘折扣,领导预留折扣,项目回收价,折扣体系方面，考虑公司方面需设置领导预留折扣； 客户方面需设置付款方式折扣以及额外折扣 考虑到项目属于第一个项目，为书县引爆销售，需设置开盘折扣,41,三、项目定价试算,42,1、 市场基准价格,43,1.1、 市场价格,市场调查所得，周边项目毛坯均价：,目前荔城主要在售楼盘毛坯单价在39005000元之间；锦绣御景苑新推单位，预计均价接近4800元
13、/。在售单位20、21栋均价4500元/。望山单位31栋一梯两户均价6000元/,44,考虑项目的整体规划、产品特性、景观优势、发展商品牌、周边配套、交通等因素，我司建议：,根据项目市场定位，目标客户群定位、项目工程等考虑，现阶段周边的直接竞争对手较少，包括：锦绣御景苑、中坚花园等,项目小高层基准均价为5000元/（毛坯）,1.2、 项目基准价,45,07年小高层整体均价为5000元/(毛坯),46,洋房基准均价5000 + 增值 30%,天地合院（未计附加价值）基准均价 6500元/（毛坯）,等 于,47,2、 天地合院价格试算,48,14栋,14-1,14-2,14-3,14-4,14-5
14、,14-6,14-7,14-8,15栋,15-1,15-2,15-3,15-4,15-5,15-6,15-7,15-8,16栋,16-1,16-2,16-3,164-4,16-5,16-6,16-7,16-8,17栋,17-1,17-2,17-3,17-4,17-5,17-6,17-7,17-8,20栋,20-1+2,20-3,20-4,20-5,20-6,20-7+8,18栋,18-1+2,18-3,18-4,18-5,18-6,18-7+8,19栋,19-1+2,19-3,19-4,19-5,19-6,19-7+8,天地合院户型分布图,49,天地合院维度设置说明,本项目的天地合院是类别墅产
15、品，因此天地合院的定价参考对象为利海托斯卡纳和恒大御景半岛 具体的参考对象为：利海托斯卡纳合院组团、恒大御景半岛别墅 这些参考的对象在价格定制过程中，均设置了景观、户型、朝向、安静度这四大维度 参照这些产品的权重分配和系数设定，再根据本项目的特点，得出本项目天地合院的维度、权重分配和系数设定,50,天地合院维度设置,在景观方面，由于各户型的景观面有较大的区别，因此这个因素比重较大,所占比例为30% 各户型的开间、尺度、功能配置等方面存在较大区别，所占比例为30% 在朝向方面，虽然各户型都基本具备各个方向的朝向，但在对流情况、主采光面的朝向也存在区别，所占比例为25% 在安静度方面，小区旁马路和小区内的道路的噪音影响不一样，所占比例为15%权重分配： 景观 30% 户型 30% 朝向 25% 安静度 15%系数设定：0.15-0.15,51,14栋,14-1,14-2,14-3,14-4,14-5,14-6,14-7,14-8,15栋,15-1,15-2,15-3,15-4,15-5,15-6,15-7,15-8,16栋,16-1,16-2,16-3,164-4,16-5,16-6,16-7,16-8,17栋,17-1,17-2,17-3,17-4,17-5,17-6,17-7,17-8,20栋,20-1+2,
