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1、BTB销售过程管理课程导读,,BTB ?,BasisTacticsBehaviour,依据策略行为,销售过程管理?,过程/程序/控场, 入贴训练84441 出贴训练6个关键节控点,重点,8 个循环 4 种技能 4 个问题 4 种话术 1 个习惯, 入贴训练84441,1、时 点 2、扣 点 3、机会点, 出贴训练6个关键节控点,4、牵引力 5、深 度 6、配合力,一、销售决策循环,(8 个循环),顾客,销售者,1、研究阶段 背景探查其它事？,2、分析阶段确认探查 发展探查 影响探查,4、寻求阶段 列出并确定需求其它的需求？将需求按优先顺序排列,5、细化阶段 将标准转化为细节定位于细节,6、解决
2、阶段由销售者处置推荐解决方案,7、收场阶段 确认利益 要求承诺 讨论支持,8、维护阶段 回顾支持服务回报解决方案回顾变化,满意,认识,决定,制定标准,评价,调查,选择,再评价,3、确认阶段 理解测试 其它的关注点 承认文化,客户,一.满意阶段,客户购买决策循环分段陈述（一）满意阶段,顾客,销售者,1、研究阶段 背景探查其它事？,2、分析阶段确认探查 发展探查 影响探查,4、寻求阶段 列出并确定需求其它的需求？将需求按优先顺序排列,5、细化阶段 将标准转化为细节定位于细节,6、解决阶段由销售者处置推荐解决方案,7、收场阶段 确认利益 要求承诺 讨论支持,8、维护阶段 回顾支持服务回报解决方案回顾
3、变化,满意,认识,决定,制定标准,评价,调查,选择,再评价,3、确认阶段 理解测试 其它的关注点 承认文化,客户,二.认识阶段,客户购买决策循环分段陈述（二）认识阶段,顾客,销售者,1、研究阶段 背景探查其它事？,2、分析阶段确认探查 发展探查 影响探查,4、寻求阶段 列出并确定需求其它的需求？将需求按优先顺序排列,5、细化阶段 将标准转化为细节定位于细节,6、解决阶段由销售者处置推荐解决方案,7、收场阶段 确认利益 要求承诺 讨论支持,8、维护阶段 回顾支持服务回报解决方案回顾变化,满意,认识,决定,制定标准,评价,调查,选择,再评价,3、确认阶段 理解测试 其它的关注点 承认文化,客户,三
4、.决定阶段,客户购买决策循环分段陈述（三）决定阶段,顾客,销售者,1、研究阶段 背景探查其它事？,2、分析阶段确认探查 发展探查 影响探查,4、寻求阶段 列出并确定需求其它的需求？将需求按优先顺序排列,5、细化阶段 将标准转化为细节定位于细节,6、解决阶段由销售者处置推荐解决方案,7、收场阶段 确认利益 要求承诺 讨论支持,8、维护阶段 回顾支持服务回报解决方案回顾变化,满意,认识,决定,制定标准,评价,调查,选择,再评价,3、确认阶段 理解测试 其他的关注点 承认文化,客户,四.制定标准阶段,客户购买决策循环分段陈述（四）制定标准阶段,顾客,销售者,1、研究阶段 背景探查其它事？,2、分析阶
5、段确认探查 发展探查 影响探查,4、寻求阶段 列出并确定需求其它的需求？将需求按优先顺序排列,5、细化阶段 将标准转化为细节定位于细节,6、解决阶段由销售者处置推荐解决方案,7、收场阶段确认利益 要求承诺 讨论支持服务让客户再一次放心,8、维护阶段 回顾支持服务回报解决方案回顾变化,满意,认识,决定,制定标准,评价,调查,选择,再评价,3、确认阶段 理解测试 其它的关注点 承认文化,客户,五.评价阶段,客户购买决策循环分段陈述（五）评价阶段,顾客,销售者,1、研究阶段 背景探查其它事？,2、分析阶段确认探查 发展探查 影响探查,4、寻求阶段 列出并确定需求其它的需求？将需求按优先顺序排列,5、
6、细化阶段 将标准转化为细节定位于细节,6、解决阶段由销售者处置推荐解决方案,7、收场阶段确认利益 要求承诺 讨论支持服务让客户再一次放心,8、维护阶段 回顾支持服务回报解决方案回顾变化,满意,认识,决定,制定标准,评价,调查,选择,再评价,3、确认阶段 理解测试 其它的关注点 承认文化,客户,六.调查阶段,客户购买决策循环分段陈述（六）调查阶段,顾客,销售者,1、研究阶段 背景探查其它事？,2、分析阶段确认探查 发展探查 影响探查,4、寻求阶段 列出并确定需求其它的需求？将需求按优先顺序排列,5、细化阶段 将标准转化为细节定位于细节,6、解决阶段由销售者处置推荐解决方案,7、收场阶段确认利益
7、要求承诺 讨论支持服务让客户再一次放心,8、维护阶段 回顾支持服务回报解决方案回顾变化,满意,认识,决定,制定标准,评价,调查,选择,再评价,3、确认阶段 理解测试 其它的关注点 承认文化,客户,七.选择阶段,客户购买决策循环分段陈述（七）选择阶段,顾客,销售者,1、研究阶段 背景探查其它事？,2、分析阶段确认探查 发展探查 影响探查,4、寻求阶段 列出并确定需求其它的需求？将需求按优先顺序排列,5、细化阶段 将标准转化为细节定位于细节,6、解决阶段由销售者处置推荐解决方案,7、收场阶段确认利益 要求承诺 讨论支持服务让客户再一次放心,8、维护阶段 回顾支持服务回报解决方案回顾变化,满意,认识
8、,决定,制定标准,评价,调查,选择,再评价,3、确认阶段 理解测试 其它的关注点 承认文化,客户,八.再评价阶段,客户购买决策循环分段陈述（八）再评价阶段,发现机会的海洋：八个阶段中的机会比例,,课间休息！,问SPIN,开发需求,两种主要的需求是： 隐含需求 客户现在状况的难题、不满或困难的清晰陈述 。明确需求 客户的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。,什么是需求？需求是由客户做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。,研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含需求的数量几乎是一样多的。但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关键。
9、,需求与成功销售有何关系？,有效地开发明确需求是成功销售的关键。你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不满，这样你才会建立起一笔生意的原材料。,我怎样才能分清哪一个是明确需求，哪一个是隐含需求？,我对他们的饲料很不满 我担心 我们现在的主要困难是我烦得很，真是力不从心,如果客户的陈述聚焦于一个难题、不满或困难，这就是一个隐含需求。,我很头疼,隐含需求?,不满是引爆需求发展的燃料，不满是引爆需求发展的弹药库。只有当客户的不满达到真正的严重地步，才会变为行动的企图。不满是客户对自己业务难题严重程度的知觉。,隐含需求 与成功销售有何关系？,如果客户对你提供的对策表达出一种清晰的欲望或愿望，这就是一种明
10、确需求。,我想要的是最理想的状态是我希望 我的要求是我们一直在寻找,明确需求?,让他不经意地说 引导性的说 自动地说 要求他说,开发明确需求的技巧,以客户的明确需求来考虑产品介绍，让产品的介绍适应客户的需要。,明确需求 与成功销售有何关系？,SPIN模式,S,P,I,N,卖方使用,背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题,利 益,明确需求,隐 含 需 求,以便于 买方揭示,建立一个谈话内容,由开发出来的,使客户感觉问题更清晰更实际,与成功紧密相连,允许卖方陈述,以便于 买方陈述,开 场 白,调查研究,证实能力,获得承诺,问问题 明白买方的需求和关心,开始 建立你自己可以问问题的地位,表明你如
11、何可以帮助客户,赢得继续进行下一步的许可,会谈的四个阶段,什么是背景问题？,关于客户现在经营状况的事实和背景的问题。,事实?背景?,为什么问背景问题？,背景问题能够提供：提问背景问题可以帮助建立一个发现客户难题的背景。客户经营现状的信息，这些信息可以帮助你理解客户的经营 现状。一个起点，用来决定开发哪一个潜在的难题和不满。为难点问题的提问做铺垫。,使用背景问题的最好方法是：,在与客户见面之前做好准备，以便于你不会提问与客户经营不相吻合的背景问题和随处可得的背景信息。注意你的背景问题要能得到在那些最能发现你可以开发成明确需求的难题方面的重要信息。,背 景 问 题,你现在销哪家公司的产品？,这个产
12、品有哪些特点？,您经销饲料多少年了？,找到客户现有背景的事实,研究表明背景问题,在失败会谈中应用较多,被没有经验的人过多的使用,二、合适的内容/合适的时机：每问题都有明确的目的与你的对策有关 低风险区域：新的客户会谈初期当背景发生变化时, 高风险区域会谈末期不相关的业务领域过多的使用容易冒犯的问题,把提问与客户的判断相联系， 可以使一系列问题以连贯的方式连接在一起。“你是说”、“您刚才说”、“你是否是说”把问题与个人观点相联系，能增加提问的多样性。“根据我了解的”、“我知道的情况是”、“我刚才看到”与第三方状况相联系，可以提高你的可信度， 能证明理解并经历过与客户相同的生意经历的话。“我有一个
13、客户”、“隔壁的老王家”,把提问串联起来,四、策划背景问题：列出你的对策可以解决的问题列出你调查这些难题之前需要什么背景信息,,三、难点问题一、定义：关于买方现在状况的难题、不满或困难。,什么是难点问题？,难点问题是关于客户现在状况的难题、困难、不满。,难题? 困难? 不满?,为什么问难点问题？,难点问题可以帮助你销售，因为：只有客户有需求才会购买。需求几乎总是从对现在状况的难题或不满开始的。需求越清晰越明确，客户越有可能购买。为了能更有效地销售，首先必须发现难题、困难 或不满， 即客户存在的一些隐含需求。,难点问题的目标是：,揭示客户的隐含需求。 弄清客户的困难和不满。 分担、了解客户的难题
14、。,有经验的销售人员提问的难点问题比较多，而且在成功销售中用得更多。必须发现你可以解决的难题，以便于你能提供给客户一些有用的东西。难点问题提供给你在余暇销售会谈中需要的话资。必须建立起拜访的主题和内容。,难点问题意味着什么？,隐含需求只是客户需求的半成品,切记,难 点 问 题,您有什么困难？,您刚才的意思是不是说虾偷死的问题比较严重？,您对满意吗？,关于客户的难点、困难、不满,研究表明难点问题,在成功会谈中应用较多特别是在理性的生意中,有经验的人用的多,二、合适的时间问合适的问题：你是否担心1、做好准备；2、注意变化；3、注意澄清小心高风险的二个方面1、敏感区域：个人隐私、情感、政治、内部矛盾
15、、争论2、最近的最大决定：胆大妄为、情绪抵触,低风险的三个方面1、会谈初期2、对买方很重要的方面3、可以提供对策的方面,难点问题的作用：,让客户陈述不满,四、暗示问题：一、定义：问关于买方状况的结果、影响或暗示的问题。,什么是暗示问题？,结果?影响?暗示?,暗示问题是问 关于客户状况难题的结果.影响.暗示,为什么提问暗示问题？,暗示问题的目的是 开发客户难题的紧迫程度或强度，通过：强调难题的结果。扩大、扩张难题的影响。把难题与其它潜在难题联系在一起。,暗示问题意味着什么？,暗示问题可以帮助你把难题（隐含需求）转化为明确需求，而明确需求在销售中是最重要的购买信号。暗示问题是开发需求的强力工具。它们扩大了客户对价值的理解。比背景问题和难点问题更难问。,增加了工作负担对你的员工心态有什么影响？这些困难是否让你丢失了一些客户？用药成本的增加，会不会导致更大的经营风险？这对你的养殖成本会带来什么影响？那有什么影响？可以导致？这最终会产生什么样的结果？,
