陈安之最新的48种营销技巧

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1、陈安之最新的48种营销技巧1我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 错误应对 1 没关系，您随便看看吧。 错误应对 2 好的，那你随便看看吧。 错误应对 3 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 :导购：没关系，您现在买不买无所谓， 您可以先了解一下我们的产品。 来， 我先给您介绍一下我们的灯具 请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简 单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只 要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得 以顺利前行。 ：导购：没关系，买东西是要多看

2、看！不过小姐，我真的想向您介绍 我们最新开发的这款 “ 水晶砂 ” 系列的产品，这几天在我们 DTL 卖的非常 棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力， 然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以 有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品， 导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前 进。 王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前 进2 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别 处再看看吧。 错误应对 1 不会呀，我觉得挺好。 错误应

3、对 2 这是我们这季的主打款。 错误应对 3 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 错误应对 4 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “ 不会呀，我觉得挺好 ” 及“ 这个很有特色呀，怎么会不好看呢” 纯属店员 自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员 与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“ 这是我们这季的 主打款 ” 则牛头不对马嘴。 “ 甭管别人怎么说， 您自己觉得怎么样 ” 容易招 致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此 终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心， 能带上您这样的朋友一起来买灯具

4、真好！请教一下，您觉得还有哪些方 面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正 适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持， 销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您 会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还 有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给 您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？ 点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪 同购买者的看

5、法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程 就可以继续前进。 王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友3顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 错误应对 1 这个真的很适合您，还商量什么呢！ 错误应对 2 真的很适合，您就不用再考虑了。 错误应对 3 （无言以对，开始收东西） 错误应对 4 那好吧，欢迎你们商量好了再来。 “ 这个真的很适合您，还商量什么呢” 给人感觉太强势，容易招致顾客的 排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。 “ 真的很适合，您就不用再考虑了” 牵强附会，空洞的表白，没有什么说 服力。而无言以对地收衣服则显得太

6、消极，没有做任何努力争取顾客的 生意， “ 那好吧，。欢迎你们商量好了再来” 给人以没有做任何努力，并 且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避 免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。 模板演练 导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千 块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再 坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考 虑起来才会更加全面一些 点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把 此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店 时间、了解客的真实情况并为建立双方

7、的信任打基础。 导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻 合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您 有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想 向代您请教一下，您现在主要考虑的是 ？（微笑目视顾客并停顿以 引导对方说出顾虑）小姐，除了 以外，还有其他的原因导致您不能 现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应 该立即引导顾客成交） 导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、 点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是 ？（如果 顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步） 导购：小

8、姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款 式 它的色彩 还有做工 它的光源 ，并且这套灯具库房现 在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在 暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实 非常的适合您！ 点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后 处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下， 就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。 王建四观点： 适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为4 4：我们建议顾客感受一下产品功能，但

9、顾客却不是很愿意 错误应对 1 喜欢的话，可以感受一下。 错误应对 2 这是我们的新品，它的最大优点是 错误应对 3 这个也不错，你可以看一下。 “ 喜欢的话，可以感受一下” 和这是我们的新品，它的最大优点是 这 两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只 要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵 都起老茧。 “ 这个也不错，你可以看一下” 这句话的问题是由导购缺乏专 业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“ 这个 ” 不 错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让 顾客不把我们的建议当回事。 模板演练导购：小姐，真

10、佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为 以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光 我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果 导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效 果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买 真的没关系，请这边跟我来 点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该 语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并 且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾 客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验 的理由，并顺势再次做引导体验，整个

11、过程自然、流畅，让顾客有不好 意思拒绝的感觉。 导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我 给您介绍一下 ,这款灯采用 材质与艺，导入 技术与功能，非常受 广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉 得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧 （直接引导 顾客体验） 导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有 兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。 请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问 推荐阶段） 点评：认同顾客先择并

12、用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导 顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的 意见，从而为再次推荐做好准备。 王建四观点 无论客户是否购买，尽量争取顾客体验5 5 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除 他的疑虑 错误应对 1 您放心吧，质量都是一样的。 错误应对 2 都是同一批货，不会有问题。 错误应对 3 都是一样的东西，怎么会呢？ 错误应对 4 都是同一个品牌，没有问题。 模板演练 导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存 在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是 同一品牌，其实质量完全一样，并

13、且现在价格上比以前又要优惠得多， 所以现在买真的非常驻划算！ 点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻 告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。 导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑， 不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同 一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的， 而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以 放心地选购！ 点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧 往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理， 顺便可以强

14、调特价品的优点以推动顾客成交。 导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价 货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变 成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。 点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己 感到放心。 王建四观点 没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购6 6 顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 错误应对 1 如果你这样说，我就没办法了。 错误应对 2 算了吧，反正我说了你又不信 错误应对 3 （沉默不语继续做自己的事情） “ 如果你这么说，我就没办法了” 这种语言表面看起来好

15、像很无奈，其实 却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个 人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“ 算了吧，反正我说了你又不信 ” 意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默 不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏， 所以默认了他的说法。 模板演练 导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完 全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生 意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信 去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很 有信心因为 点评“ 首先认同顾

16、客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生 心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑 导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“ 瓜” 确 实很甜，这很有信心；二是我是卖“ 瓜” 的人，并且我已经在这个店卖了 很多年的 “ 瓜” 了。如果 “ 瓜” 不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找 麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“ 瓜“ 的说“ 瓜甜还不行， 您自己亲自 尝一下就知道了。来，小姐，这边请！ 点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默 的语调引导顾客体验我们的货品。王建四观点 当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任7 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带 来再决定 错误应对 1 不要等，现在不买就没有了 错误应对 2 你现在买就可以享受折扣“