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1、十種強效的成交技巧（陳安之）成交技巧不下百種，在過去十七年裏，我盡可能地涉獵書報雜誌上所有的成交資訊，並且把我認為有道理的技巧一一加以測試。就像炒菜一樣，每位推銷員都必須選擇自己認為最拿手和證實效果最好的技巧。有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19 世紀。比如說有一種叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先讓准客戶試用你的產品或服務，直到他割捨不下( 就好像他對從寵物店裏的小狗狗難分難舍一樣) ，而終於決定把產品留下來為止。有一種叫作“本, 佛蘭克林”的成交技巧，也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線，請他們把樂於購買的原因寫成一欄，然後把不樂於購買的原因寫在另一欄。有一種叫作“銳角”的成交技巧，讓你把反對
2、意見轉換成購買的理由。比如說，未來客戶：“我沒有辦法負擔每月的費用。”推銷人員：“假如我們能夠把這筆錢分攤到更長的還款期限，讓每月費用降低，那麼你會接受嗎？” 還有“走開”、“帶走” 、“只限今天”等各種不同組合的結案技巧。身為專業人員，你必須是一位不會讓人感到太大壓力，甚至毫無壓力的銷售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維繫銷售關係基礎的脆弱信任感。你對未來客戶應行事光明磊落，直截了當，有憑有據，絕對不可以使用一些詭計，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對不可以企圖用任何方法操縱未來客戶。有十種和以上原則相互呼應的方法，能夠將銷售對話引導到對你有利的結論，並且維持日後的關係
3、品質。我以我十七年的銷售經歷向你保證，這十種成交方法絕對會對你的推銷事業有一生的幫助。一、“我要考慮一下”成交法我們在提議成交之後，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語。如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經是你的了。如果你已經掌握了這個技巧的話。你可以說：“某某先生女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？”說完這句話後，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的
4、輔助作用。他們通常都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。” 接下來，你應該確認他們真的會考慮，“某某先生女士，既然你真的有興趣，那麼我可以假設你會很認真地考慮我們的產品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，並且要以強調的語氣說出。 他們會怎麼說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心 ，他們會回答的。此時，你應該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧 ! ” 說這句話的時候，你得表現出明白他們在耍什麼花招的樣子，在他們作出反應之後，你一定要弄清楚並更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什麼或是哪里沒有解
5、釋清楚，導 致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？” 後半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最後，你問他：“某某先生，講正經的，有沒有可能會是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了“我會考慮一下”定律。而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最後道關卡。但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎麼會在乎它值多少錢呢？二、“太棒了，錢
6、是我最喜歡的問題”成交法不知各位在你的推銷經歷中有沒有聽過“啊，價格比我預期的高得太多啦”，“我沒有想過會有這麼高的價錢”等等諸如此類的話。在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法，所以我的業績總是我們公司第一名。現在，我就把它提供給大家。這種成交法的第一步就是確定你的產品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。現在我們假設你銷售的產品是一種高速印表機，其價格10000 元人民幣，而你的目標客戶的預期價是8000 元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000 元。 但遺憾的是我們的業務員在遇到“價錢太高了”的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在
7、是一個很大的問題。事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000 元，而是2000 元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產品或服務。 現在你對你的目標客戶說：“某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是兩千元，對吧？現在，我認為我們應該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。” 我們假設這台高速印表機的正常使用壽命是五年。把你的微型電腦拿給你的目標客戶，跟他說：“某某先生，我們這台印表機的使用年限是五年，這點你已經確定了，對吧？” “很好，現在我們把兩千元除以五年，那麼一年貴公司的投資是400 元，對吧？”“很好，貴公司一年用得到印表機的時間應該有五十周，對吧？如果你把
8、四百元除以五十周，那麼每週貴公司的投資應該是八元，對吧？” 現在你說：“某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經常加班，所以我假定這台印表機一星期要用六天應該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那麼答案是？”“是一塊三”，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最後，你的客戶覺得再跟你爭執每天一塊三毛錢已經很可笑了。你微笑著對你的客戶說：“某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產量嗎？來阻礙這種超速打，印機為你們帶來的擴張能力嗎？” 他回答說不知道。你再問他：“某某先生，我還要問你一個問題，這個高速印表機的功能，齊全，而且還有省時的優點，我們已經談過它的優點了
9、，這部機器在一天之內為你們公司創造的利潤，應該比一個最低工資人員在一小時裏創造的利潤多，對吧？” 你的客戶會回答：“對，我想是這樣的。”因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心裏在想：“哇，真的就這麼簡單。”為什麼不會這麼簡單呢？我想我可以確定作為一個業務員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，並把數位給記下來，然後去使用它。我敢肯定，你的銷售數位會有驚人速度的增加，如果你用了這個結束法還是不行的話，這對你的業績並沒有任何損害，但不去學習並且使用它們，那就問題大了。設下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十
10、次，當然每一次在使用它時，都要盡力去衝刺。你會有一些成果。試著每種結束法都嘗試十次，你將會有很大的收穫，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著賓士60 去推銷了。三、“不景氣”成交法現在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報憂不報喜的態度使得數以千計的具有影響力的人不敢作出決定。因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中甚至是在一分鐘你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用於一般人的結束法。 “某某先生，多年前我學習了一個真理：成功者購買習慣是這樣的，當別人賣出時買進，當別人買進時
11、賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什麼嗎？( 留時間讓客戶問你為什麼) 然後回答：“因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰，因此他們作出購買決定而成功，當然他們願意作出決定。某某先生，今天你有相同的機會，你也願意作出相同的決定，對吧？” 這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預先框式運用得恰
12、當、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。四、“沒有預算”成交法在經濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構時一定都會聽到這個理由。這個結束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見面時，當你聽說你的產品或服務不在他們的預算中時，以真誠的語氣這麼跟他們說：“不是啦! 所以我才會跟你聯絡啊。” 在這時千萬別打住了，但你要如何推進，要看你是在跟營利性或非營利性機構做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法：“某某先生，我完全可以瞭解這一點，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應該有權為了公司的財務利
13、益跟未來的競爭性來彈性地利用預算，對吧？” (給出時間讓你的客戶作出反應。) “我們在這裏討論的是一個系統，能讓貴公司具備立即並持續的競爭性。告訴我，某某先生，假如今天有一項產品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業的決策者，你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢？” 對非營利公司及政府單位的方法：“我知道每一家管理良好的機構會以精密的預算來控制他們的財務，所以我知道你的辦公室(機關，機構 ) 會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧？” 在客戶有反應後，繼續說：“這表示你身為這麼有效率的機構總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規定裏，不然你的民眾如何能快速地
14、經由你的機構受利於新發展和新科技呢？” “所以您身為總裁應該有權彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。”“我們在這裏討論的是一個能立刻持續地節省成本的方法( 獲得注意，增加訪客安全和舒適什麼樣的好處都行)，告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規則呢？”五、鮑威爾成交法在我們這個社會中，總有辦事很拖遝、猶豫的人，他們明明相信我們的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。他們總是前怕狼，後怕虎。對於他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔作出正確的購
15、買責任。對於這樣的顧客，我們就可以採用“鮑威爾”成交法。你可以對他說：“某某先生，美國國務卿鮑威爾說過拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？“假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。某某先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢？” 對於這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識裏面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什麼主意。這種顧客，推銷員就必須學會主導整
16、個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。六、“一分錢一分貨”成交法在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身並不重要，重要的是在挑剔價格背後真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產品的價值，這樣你就可以成交了。突破價格障礙並不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重於價格，而不願意讓你把產品介紹注重在他能得到哪些價值。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：“某某先生，請問您是否曾經不花錢買到過東西？在他回答之後，你再問：“某某先生，您曾買過任何便宜貨。結果品質卻很好的東西嗎？”你要耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期望他買的便宜貨後來都很有價值。你再說：“某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理？”這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。在日常生活中，你付一分錢買
