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1、终端销售固化七流程,主讲：刘子滔,能生,熟,巧,什么？,熟流程 熟语言 熟肢体语言 熟声音、声调,熟,第一讲 心理流程七阶段,所有的技能都应该建立在流程的基础上！,无流程的销售，是业绩的杀手！,关键观念：,阶段,1.注意,2.兴趣,3.联想,4.欲望,5.比较,6.信赖,7.决定,客户的行动,对应的销售技能,终端销售客户心理流程,错：顾客：多少钱？导购：880圆 错：顾客：有没有折扣？导购：不好意思，不打折！ 错：导购：您好！欢迎光临！想看点什么！顾客：不用了！我自己看就好！,破坏流程的开场状况,顾客开口询问仅代表有兴趣，不代表需要 价格未必是问题，购买欲望是关键 不要在最没有筹码的时候进入价
2、格异议处理 增加产品介绍的时间与机会,绕过开场时的价格障碍,呵呵！您都是我们的老顾客了，肯定是最好的产品，最优惠的价格啰，您今天是想要找什么样风格或是款式的产品呢？ 价格的部分您放心，您都是我们的老顾客了是不是，这一款刚好有白色和黑色两种颜色，我先拿哪一个颜色让您试看看好一点呢？,老顾客模版：,价格部分您放心，我们的价格一定诚实可靠，而且我们还希望您以后可以成为我们的老顾客经常过来呢！您是想找什么样款式或是风格的衬衫呢？ 价格部分您放心，我们这里大多数都是老顾客的生意，而且老顾客转介绍的也特别多，品质上一定会让您满意，您是想要看什么样款式的衬衫呢？,新顾客模版：,您眼光真好，这一个包是今年最新
3、设计的新款，里面融合了国际时尚的设计元素，您看，而且采用的是面料，一件是680元，请问一下您知道自己穿多大的尺码吗？,顾客一再坚持要问价格的模版：,软终端建设！,价格问题好解决，信任问题难解决！，,产品定位是用看出来的，不是用说出来的！,关键观念：,头发：头发不染夸张颜色，刘海不挡前额，无头屑； 发型：过肩长发要盘起，将发髻扎在左侧，散乱部分用发胶定型，头饰根据公司相关规定； 化妆：淡妆上岗，必须要上粉底、画眉、眼影、腮红、唇膏，根据公司相关规定不得自成一格；,仪容仪表准备,卫生：保持良好清洁习惯，注意口腔卫生；注意身上的体味，使用止汗产品是一种规定也是一种国际礼节， 制服：上班期间着公司工作
4、制服，保持干净整洁， 、钮扣扣好熨烫整齐，确保不起皱折； 员工证：佩戴在外套左胸上侧，可让顾客清楚看见；,站姿： 头要正，颈要直，收下颚 两肩夷平 双肩微向后引，胸部自然挺出 两手臂自然下垂 两手交握于小腹前 收小腹，臀部夹紧 两膝夹紧 两脚跟靠拢并齐 两脚尖微张三十度,身体语言, 走姿： 快步 抬头挺胸 双臂自然摆动 两眼平视正前方 笑容、充满活力，自信向上的神态 严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量, 蹲姿：右脚向前跨一步右脚跟与左脚尖平齐迅速蹲下男性双脚可以微张女性双脚夹紧, 手势： 介绍产品时，手指应自然并拢 手掌向斜上方倾斜约（45度） 以肘关节为轴指向目标 手势在目标物上停留，
5、以集中顾客视觉焦点！,职业化的养成 最重要的身体语言 增加认同，降低反对问题,乐在工作、 乐在生活的态度,笑容的运用,微笑的魅力,迷人的微笑,迎宾！,好的开始是成功的一半！,建立印象比改变印象容易！,关键观念：,十步距离要让顾客看见微笑 四步距离要唱出欢迎语言（欢迎光临利郎男装！）并同时鞠躬30度； 起身时确保面带微笑并与顾客有眼神接触； 客户跨进店内后，身体前倾15度、左手（或右手）五指并拢、掌心向上，柔和伸出指向店堂内，做欢迎和指引动作，并唱出欢迎语言（里面请！）之后侧面（或向后）移动两步让出进店路线）,新顾客迎宾,顾客一进门就提出异议或疑问你们有有没有时尚一点的上衣？ 你们是什么品牌？怎
6、么没有听说过！ 你们的产品质量怎么样？ 你们的衣服好像不适合我的风格？,你们有没有时尚一点的上衣？时尚的上衣肯定是有的，这一点您放心，请问一下 您是需要什么样风格的上衣呢？ 你们是什么品牌？怎么没有听说过！我们的品牌叫做利郎，总部在福建，主要的风格 是，请问一下您想要看什么样款式的产品呢？,补充资料,你们的产品质量怎么样？质量的部分您放心，就是因为质量很好，我们的回 头客特别的多，所以质量的部分您完全可以放心，请 问一下您今天是想看什么样的产品呢？ 你们的衣服好像不适合我的风格？其实衣服适不适合，用看的并不是特别的准确，有 些衣服看起来普通，不过穿起来却特别的出色，所以 衣服适不适合还是要穿起
7、来感受才比较准确，请问一 下您平常喜欢什么样的产品呢？,一眼认出老顾客 看着眼熟请问一下您是不是之前来看过（某型号）！ 顾客直接找某位人员，但该人员请假小张今天刚好休息，不过没关系的，我的服务跟小张一样的好，一定会让您满意的，请问一下您今天过来是想看?,老顾客接待的几种状况,顾客直接找某位人员，但该人员离职小张因为个人原因工作有所调动，不过没关系，我的服务也一定会让您满意的，请问一下您今天是想找什麽样的产品呢？ 老顾客带新顾客陈小姐您好，好久不见了，请问一下这位是王小姐您好，陈小姐是我们的老客户了，很照顾我们的生意，您是陈小姐的朋友，有什麽需要都可以跟我说，一定会让您满意的！,接近顾客时间点的
8、掌握：,来的早，不如来的巧！,在对的时间点上作对的事情！,关键观念：,顾客直接提出需求 一进店就朝目标物走去 触摸商品、看标价 询问的眼神望向销售人员 突然间被某产品吸引（脚步突然停止，倒回两步触摸产品） 在某特定区域流连 停下脚步，进入思考状态 与顾客四目相交时,具有明确接近的时间点,您好，请问一下您是对我们的产品不满意，还是没有现场找到您喜欢的产品呢？请问一下您是想要找什么样风格的产品？ 您好，是这样的，因为我看您好像没有找到您喜欢的产品，所以特地过来招呼您一下，因为我们这里所展示的只是部分商品，您可以告诉我需求，我来帮您做介绍，请问一下您是想要找什么样的产品？,找不到接近的时间点,开场技
9、巧：,简单、直接、乾脆！,迅速拉近距离、建立关系、吸引注意！,关键观念：,随便看看？ 想看点什么？ 有什么地方可以帮到你？ 需不需要我帮您介绍？ 您要试看看吗？ 喜欢的话可以试看看？ 這个款式有三種顏色！,错误的语言,拉近距离 打破陌生来、陌生去的销售规律 让我们比竞争对手更靠进顾客 积极的建立长期服务的正面潜意识暗示 消极的告诉顾客，冤有头债有主，我会负责,开场技巧二：建立关系,建立关系的方法： 自我介绍递名片： 您好，我是王菲，您可以叫我小王，这是我的名片，很高兴有机会认识您！ 您好，我是王菲，您可以叫我小王，这是我的名片，希望我的服务能够让您满意！ 询问顾客的称呼方式： 请问一下，怎么称
10、呼您方便一点呢？ 那我称呼您陈姐可以吗？ 赞美,大家都熟知的销售技能，但是使用率却不高！ 书到用时方恨少 优秀的反应来自前期大量的准备 句子比词汇重要,好漂亮呀！,开场技巧二：赞美开场,您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 您形象真好！如果不是因为怕对您不礼貌的话，我的眼光都不想移开了！ 您长得真漂亮！我的眼球一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚！刚刚我们同事还在说，真想让您教教我们呢！ 您发型真好看，真特别！而且跟您的气质特别搭配！ 您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品味的人！ 您身材真好！我们同样是女人都忍不住多看两眼呢！ 您
11、直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 这条裤子（裙,丝巾,包,衬衫）真特别！非常与众不同。,范例,新的面料 新的款式 新的生产技术 新在哪里？有感受才会有销售！,开场技巧三：新的产品,新,在哪里？,有感受才会有销售！,语言的功能为何？ 占据客户的大脑 构图的大纲,公式,卖点形容语言(情景,比喻),构图技巧,您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采用特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使夏天流汗也不会黏呼呼的! 您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式 ，走在大街上显得您非常的与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下,这里请!,构图的语言,这件上衣采
12、用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如同是你的另一層皮膚一样，贴身而且舒适。 这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会感觉到紧绷 这件上衣面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有身体被闷住的感觉。,构图的语言,这双鞋有保健按摩的功能，就像我们请了一个按摩师傅在身边一样，随时都可以起到保健按摩的功能 这套牛仔装收腰收得特别好，所以不管是从前面看还是从后面看，都能够把您的优点，把您的曲线真正展现出来 这牛仔裤的裤型特别好，所以您穿了之后腿看起来特别的修长！,构图的语言,您是哪一种人,影响者,被影响者,开场技巧四：促销,以上这句话有几个不同 的意思
13、？,讨论时间：,我没说你欺骗了我们的信任,作业练习：,哇!张小姐,您真是太幸运了,我们店里头刚刚好在做促销,现在买是最划算的时候了!,您真幸运，现在我们专卖店正好做活动，优惠大酬宾，买满正价货品1200元，第二件可以直接给您现金优惠200元。 您真幸运，正好赶上我们促销活动开始，全场秋季货品八折优惠，而且只要购满2200元就可以把这一套高级皮具组合带回家。,促销范例：,物以稀为贵的效应 透过唯一性与其他品牌做出区隔 创造出一些品牌的唯一性,开场技巧五：唯一性,我们促销的时间刚刚好就是这几天，过了就没有优惠价格了， 所以现在买是最划算的时候 不然您之后得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好,最佳
14、设计！ 新开发面料！ 独特的售後服务与保证！ 国内与国际奖项！ 国家证书！ 有限生产数量 ,其他唯一：,我有你没有，,你有我更好！,事前创造产品卖点的构图语言，并熟悉背诵 着重於好处与利益的描述 把专业知识、技术，当做销售时坚强的心理後盾 复杂的技术，有时会成为销售的障碍,开场技巧六：重要诱因,柔软度 时尚、流行 好打理 特殊场合佩带 好搭配 满足特殊气质与打扮 .,熟悉诱因：,经常问自己的一句话：,我想卖给顾客什麽？,这两款是我们这周隆重推出推广的货品 在我们广州的店铺都已经断货了 现在我们店里也只剩下这一件了 您快试试！,开场技巧七：制造热销的气氛,积极的意义：眼光的证明 消极的意义：倒楣
15、也不会只是我一个 缺货的暗示，连动到未知的恐惧,询问技巧！,让顾客告诉我们应该销售什麽！,嘴巴滔滔不绝，不代表销售正在进行！,关键观念：,收集顾客的需求，避免需求错误导致反对问题 争取销售主动权，掌握销售节奏 销售顾客需要，不是销售我们认为顾客需要的 询问是进可攻退可守的利器,询问的重要性,没有做好信息收集之前，,不要急着做无谓的产品解说！,问题讨论：,我们该如何回应？,你们这个品牌卖多久了！ 怎么都没看过！,心理学验证，大多数人会先回答问题 从问问题中争取销售的主动权 问题表的设计,问题表的设计与运用,问题：简单的问题，开放性问题，用於收集信息！问题：二选一的问题，封闭性问题，用於总结需求以
16、及结束销售问题：一定要让顾客回答YES的问题，用於谈判遇到僵局，重新杀出血路,问问题三原则,S,T,Y,“您需要什么价位?” “您平时喜欢穿什么样风格的衬衫呢?”,1.简单的问题,自然、流畅、热情 容易回答！,您喜欢什么样款式的衬衫呢？ 您对面料上有没有什么要求呢？ 您一般喜欢淡一点颜色的还是。 您喜欢什么样风格的衬衫呢？ 您有没有什么特别的要求呢？ 您是准备想要怎么搭配呢？ 领型上有没有什么要求呢？ 您是打算什么场合穿的？,开放式问题表,因为我想帮您介绍与搭配最适合于您的产品，所以我想请问一下您，您的预算大概是多少呢？ 因为我经常帮顾客作叁谋，为了介绍给您最合适的产品，所以想请教一下您，您的预算大概是多少呢？,有前奏的询问,没有暖身直接开口问，,不仅不礼貌，而且不尊重！,刷卡还是付现? 所以您是想要找办公室以及平常休闲的时后都可以穿的夹克，而且款式简单大方、实用一点，对吗?,2.二选一的问题,您是想用来搭配外套吗？ 您是要自己穿还是帮别人购买？ 这个款式有红色和白色，您想要什么颜色？ 您喜欢宽松一点还是紧身一点？ 您平常喜欢休闲一点的款式还是时尚一点的? 您是想看上衣还是外套？ 您是刷卡还是付现？,
