及时沟通柯桥朗诗推广策略提报

《及时沟通柯桥朗诗推广策略提报》由会员分享，可在线阅读，更多相关《及时沟通柯桥朗诗推广策略提报（84页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、及时沟通今天是带着态度来的,这种态度是基于杭州朗诗一年多的服务过程中所认知到的 这种态度是基于对朗诗特有的科技属性的了解所洞察到的,我们把这种态度理解为好感和兴趣,但柯桥朗诗，我们有着别样的感受,熟悉中带着陌生感，更多的是一种新鲜感,熟悉, 因为我们了解朗诗的产品，了解朗诗“科技住宅”的概念,陌生, 因为我们都对柯桥这片土地的陌生感，柯桥对朗诗亦如此,新鲜感,面对全新的土地，全新的市场， 我们有着前所未有的征服欲望,带着这份熟悉，陌生和新鲜的感受，我们回到现实，出发来到柯桥,走访站点一：朗诗绿色街区,科技、绿色、豪宅,户外,工地现场,新土地，拓荒中,围墙,绿色、科技、领跑者,走访站点二：柯桥人

2、群访查,问题一：,是否知道朗诗地产这个开放商？,结论： 大部分人通过朗诗的户外宣传，已经知道朗诗地产， 但仍有相当一部分人群对朗诗地产比较陌生。,问题二：,是否知道科技豪宅是什么意思？,大部分回答：,结论： 大部分人对朗诗地产以及科技豪宅非常陌生。,是不是那种智能化的东西？ 比如电器能遥控开关，开车灯自动会亮等等？,问题三：,加价3000，你还愿意买吗？,大部分回答：,结论： 相当一部分人群对朗诗地产以及科技豪宅非常陌生。,那还不如买个空调来的便宜。 如果那样，都购买中心的房子了。,走访站点三：周边竞争楼盘,对周边区域及竞争楼盘的探访,金地自在城： * 柯桥第一大盘 * 综合体质开发模式 *

3、人群定位高低不一 * 独享坂湖湖景,绿城玉兰花园： * 最高端产品，品牌威信力大 * 玻璃幕墙外观品质突出 * 小区南部拥有一线湖景 * 前排湖景，精装均价2W，面积230方，后排毛坯均价1.3W，面积180方起；,金昌香湖郡： * 本地实力开发企业 * 拥有更好的地缘关系 * 占据瓜渚湖优势自然资源,本 案,项目周边竞争楼盘优势挖掘,金地自在城：柯桥第一大盘、独享坂湖湖景,绿城玉兰花园：最高端产品，品牌威信力大，小区南部拥有一线湖景,金昌香湖郡：本地实力开发商，占据瓜渚湖优势自然资源,小结： 品牌开发商：国内一线开发商、浙江房地产龙头企业、绍兴当地巨头云集一堂。 稀缺资源：占据一线湖景资源。

4、 品质产品：石材、铝板干挂为常态，精装、毛坯各占半壁江山。,因为及时沟通被忽悠了！,踩盘归来，拨乱反正几个问题,第1个误导，是我们的调查报告： 这份调查告诉我们几个可怕的情况： 第一，调查说：老城区里的人不愿意往外买房子。就是说，不愿意买我们这里的房子。 第二，调查说：人们觉得如果是13000的价格，非常贵，贵的离谱。 第三，调查说：竞争很可怕，绿城、自在城、香湖郡、甚至翡翠公馆都拉来比较了。,所以，你们很忐忑。我们也很忐忑。 所以，根据这样的结论，我们一心只想着怎么让人家认为我们很值钱。让人们愿意来这里住！ 天！搞笑！ 他们为什么不先调查调查，我们卖的是什么房子！,当然。朗诗的忐忑，是可以理

5、解的： 第一，首次进入绍兴。 第二，目前楼市相当艰难，出货难。 第三，不知道这种房子的接受度怎样。 第四，我们还没做市场测试。,各位！ 暂时忘掉机械的切片，和重重的顾虑吧！ 及时沟通给大家讨个公道的说法！ 第一次提案，为什么内部就把我们搞得如此狼狈，我们算是终于知道了！,奇货可居、全球科技的豪宅 假如，我们是做“唯一的欧洲科技豪宅”的专题调查 世界就会不一样。,绍兴市场上，真正的科技住宅没有。 如果说有，那也是假洋鬼子。比如宝业的大阪风情。 最多，也是有科技的帽子，无最新科技的居住品质。,但是打着智能化、科技的住宅，都很好卖，瓜渚景园好卖，大阪风情好卖。 对品质有高要求人群的选择，却相当贫乏。

6、 因为整个瓜渚湖区域，也只有绿城、金地、金昌三个有实力的品牌发展商，却不打科技牌。 所以，科技豪宅存量非常有限。,及时沟通认为 柯桥迫切需要一个大品牌、高品质、新的科技豪宅进入 以填补市场，打破市场的需求尴尬！ 朗诗产品，来的正是时候。 鲜货、洋货、好货。,已有三套房，对朗诗南京、杭州、苏州项目都有了解， 我们及时郎总说：13000元卖朗诗造的房子，低了！,一个小插曲：,第一，“朗诗制造”这个标签，正常来说，应比当地普通开发商多卖“1000-1500”元。否则不正常。这是事实，人们愿意掏的。绿城呢太自恋，而金地呢太谦虚。 第二，瓜渚湖附近高端居住区。加600元。 第三，中国科技地产代表作品，在

7、南京、无锡、杭州倍受城市精英人士追捧赞誉的全国科技品牌。加200。 第四，按照“高端社区规划”高品质的园林景观。可以一站式满足生活、休闲、娱乐、购物、运动、社交的充满归属感的房子。加500！ 第五，首个在欧洲成立研究中心的住宅品牌，地道洋货。加500。 第六，十大科技系统，有朗诗体验馆公开测试，这种绝对的品牌公信力，以德服人。再加300。 第七，非常顺畅快速的交通、城市快铁10分钟无障碍进城。再加200元。 第八，身在拥有十几万城市精英的腹地。一头连接老城区，一头连接工业区。典型的前呼后拥，加300。,他给我们粗陋的算了下,认清朗诗的位置，不要跟一般人的房子较劲！这是前提。 什么上香湖郡！什么

8、金色丽都！根本不在一个较量级别。 选择他们的，绝不该是我们的客。朗诗的客，跑不到那里去。 但也别指望贫富通吃。,接下来，他又给我们横向比较了下。 首先，比金地。 金地的科技是智能化的假洋鬼子。 金地是大。但是傻大傻大。 我们做得多么精致！无论从社区规划、室内科技，我们都更高端。 至于距离，5分钟相差，对豪宅的买主而言，有什么关系。 他们卖超过11000。朗诗卖多少。再来看绿城。他们毛坯将近14000。 绿城这个项目，最可怕的东西是，除了做立面和建筑，什么都不做！ 绿城的房子没有生活。绿城的房子没有日子。 除了豪华立面、品质规划还有科技支撑的朗诗，卖什么价！,他认为 朗诗以13000的价格在绍兴

9、入市，很给柯桥人面子！,周边竞争楼盘数据分析,周边核心竞争对手：金地自在城高层公寓、绿城玉兰花园二期后排,140-210方,85-125方,100-230万,本案主力户型为140-170户型，总价区间在180-300万上下。,500万以上,500,600,精装,毛坯,精装,80,120,160,200,240,280,320,360,精装,毛坯,毛坯,250-500万,* 朗诗对于柯桥，仍是一个不熟知的品牌？ * 如何让科技豪宅的概念深入人心？ * 怎样引起足够的关注，并建立起信任感？,逻辑看似很简单，很合理 但问题产生：,科技豪宅路线,朗诗的产品，能从竞争者中能脱颖而出，传播不外乎几点,科技

10、亲情路线,科技产品路线,科技,因为，地段、自然景观， 我们都有些先天条件不足。,是， 我们标榜为豪宅， 但附近有为数不少的豪宅， 柯桥人凭什么买我们的豪宅？,方法一：,科技！,是，我们要说科技，但怎么说？ 仅仅科技二字，柯桥人是否就会因此买单？远远不够。 科技，无疑需要一个支撑体。,在地块优势、湖景优势甚至品牌优势尚不明显的 情况下，显然打“科技豪宅”是我们的一手牌,方法二：,打亲情牌？告诉客户朗诗的房子住得舒适 以情动人，从而引起客户的关注？ 但如今，大家都在打亲情牌，,往这个方向走，力道显然不够足,方法三：,方法四：,延续之前，继续 “不需要空调的房子”，,是否能引起足够的宣传效果？是否与

11、柯桥的人群对味？,说法略有差别，总的还是主打科技本身，但对本案还有个现实的障碍,舒适改善型 以完整家庭的3-5口之家面貌出现,杭州朗诗所面对是刚需人群，柯桥朗诗户型偏大，总价偏高。换句话说，我们的客群发生了整体变化，如果说朗诗小户型产品消费群体吸引的更多是体验型的先锋派，那么今天我们要针对的是,如何在推广中调整方向，解决和支持销售的任务，特别是对于项目价值认可的任务？,目标发生了上移，光卖科技可行吗？ 我们是不是忽略了什么？,我们现在就像站在一个全新的起点， 新的区域，新的人群。,看看我们能否找到新的切入点？,STEP1 先回到项目本身,朗诗绿色街区产品分布情况,我们的科技有哪些支撑 ,恒 温

12、,恒 湿,恒 氧,正是十大科技为朗诗赢得了荣誉,华夏建筑科技一等奖 国家绿色建筑设计评价标识最高等级三星级 第五届精瑞住宅技术最高奖项绿色生态建筑奖金奖 绿色亚洲人居环境奖，人居环境建设杰出贡献奖 中国科技地产联盟主席单位 中国科技地产十大影响力企业 人居环境建设突出贡献企业 ,十大科技源于朗诗十年的努力,2001年，朗诗地产在南京成立 2004年，首个绿色节能住宅，国际街区奠基 2008年，朗诗在上海设立研发设计院 2009年，朗诗地产成为气候组织成员 2010年，德国法兰克福成立的朗诗欧洲技术有限公司，注册资金100万欧元 ,十大科技源于朗诗十年的努力,2001年，朗诗地产在南京成立 20

13、04年，首个绿色节能住宅，国际街区奠基 2008年，朗诗在上海设立研发设计院 2009年，朗诗地产成为气候组织成员 2010年，德国法兰克福成立的朗诗欧洲技术有限公司，注册资金100万欧元 ,十年间，朗诗虽然在科技上从未停步但直到这一刻，朗诗才真正的同步欧洲，才能第一时间就把欧洲建筑领域内的最新科技技术，引进来中国从研制实验应用，三位一体，源自德国，同步欧洲。,这意味着,源自德国的科技住宅,产品定位,从国外直接引进先进技术，这让我们想起了一百年前，那场将中国从农业国带入工业国家的洋务运动。,STEP2 看看我们的客群,柯桥人群分析,他们是，金领、二世祖、海归 他们是，各大企业中高层人士 有相当

14、的教育背景 经常穿梭于国外、港澳及国内主要城市 眼界开阔，乐于接受新事物 有自己“臭味相投”的圈子，乐于沟通、社交 注重品牌，时尚生活和品味,消费者洞察,换句话说，他们既兼顾里子，也在乎面子。 要得到这群人的认可，我们的产品， 必须让他们感觉面子与里子都足够有。,里子 源自德国的科技豪宅（10大科技系统）面子？,说“面子”这个事之前，让我们看些实例,一样的材质， 为什么LV，PRADA, Gucci, HERMERS.这些国外名牌包比国内的包远受欢迎？,面子+里子,有里子 缺面子,IBM为什么被联想收购后，销售就远不如以前？ 一样的质量，但是少了原产品的头衔，价值却远不如从前。,面子+里子,有

15、里子 无面子,面子+里子,外国名车沃尔沃，为什么被吉利收购后，销售就远不如以前？ 一样的质量，但是少了原产品的头衔，价值却远不如从前。,有里子 无面子,这些“泊来品”，且不求证他们的品质有多好，但却是就具有如此大的吸引力。 仅仅口上“外国制造”的头衔，就一瞬间脱胎换骨，信誉提升，价值连城。,因为他们,享受工作的自豪感 享受独立解决问题的快感 享受挑战 工作的领域我是王者 只要我可以，我就能过自己想过的生活 房子也不例外 是我的标签 专属于我 如同在国外的老朋友 终于在中国遇见 怎能不让我心动,本案只需一个很有洋味的“标签” 就能满足他们的“面子和里子”了,问题简单了,我们再来看一个现象 一如今

16、天所谓的前沿人物， 就是那些在某一个方向上拓展了自己的人生，拓展了人类世界边界的人。,牛顿把物理世界的边界向前拓展了，爱因斯坦把对宇宙的认识拓展了，安迪沃霍尔把当代艺术的边界向前拓展了所有排名第一、第二的人都在干这个事情。,我们朗诗也是，扎根绿色、低碳、科技住宅引进西方技术，拓展了中国人的居住理念。中国第一个在欧洲大陆成立研究中心，干得也是史无前例的事情。我们将掀起一场，21世纪，绍兴住宅的洋务运动所以，我们是,史上洋味最浓的房子,第一阶段广告语,第二阶段广告语,绍兴住宅，新洋务运动,入市期报广 科学家名人系列,第一阶段,新 温室效应近年来，全球气温变暖， 秘书长小潘常常夜不能寐。某日晌午， 大办公桌前伏案， 竟见爱因斯坦走来， 忙问道：怎样才能和你一样名声在外。 爱因斯坦喝完咖啡，微微额首，叹道 “你只知我开创了狭义相对论，广义相对论， 却没有真正了解相对论的永恒之理， 去，取我德国的节能科技技术， 全球学习，即可。”遂醒。一如爱因斯坦让人对宇宙有了重新认识，朗诗，德国成立研发中心， 同步欧洲最新技术，创建恒温、恒湿、恒氧的舒适人居空间，用自然、生态的冬暖夏凉呵护人的生活，让科技智慧真正做到从人性需求出发，而最终归于人性。朗诗绿色街区，史上洋味最浓的房子。,