《招投标时代,政府采购培训师,项目投标专家阁策,大客户销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招投标时代,政府采购培训师,项目投标专家阁策,大客户销售（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,一、招投标时代,招投标全过程管控,阁策老师简介,上海交通大学计算机硕士政府采购评审专家民航专业工程及货物评标专家机电产品国际招投标评审专家（中国国际招标网）中国采购与招标网评审专家中招采培（北京）技术交流中心的专家老师光华慈善基金会认证讲师,招投标概述,招标过程控制,投标过程控制,评标过程控制,系统化管理招投标,第一节 招投标基本知识,（一）招投标制度起源,在市场经济国家，采购招标形成的最初起因是政府和公共部门（或政府指定的有关机构）的采购费用主要来源于法人和公民的税赋和捐赠。为保证费用被合理、有效、充分的利用，招标投标制度便应运而生。,招投标概述,招标过程控制,投标过程控制,评标过程控制,
2、系统化管理招投标,第一节 招投标基本知识,（二）招投标制度的发展史,招投标概述,招标过程控制,投标过程控制,评标过程控制,系统化管理招投标,第一节 招投标基本知识,（三）我国招投标制度的发展史,初步建立,萌芽起源,规范发展,不断完善,上个世纪八十年代中期，招标管理机构在全国各地陆续成立。 有关招标投标方面的法规建设开始起步。 招标方式基本以议标为主。 招标投标很大程度上还流于形式，招标的公正性得不到有效监督。,我国最早采用招标投标方式承包工程的是1902年张之洞创办的湖北制革厂。1929年，当时的武汉市采办委员会曾公布招标规则，规定公有建筑或一次采购物料大于3000元以上者，均须通过招标决定承
3、办厂商。,上个世纪九十年代初期到中后期，全国各地相继成立招标投标监督管理机构。 招标投标法制建设步入正轨。 自1995年起在全国各地陆续开始建立建设工程交易中心。,2000年颁布实施招标投标法明确了我国招标方式只有公开招标和邀请招标两种，不再包括议标。 招标投标法律、法规和规章不断完善和细化，招标程序不断规范。 全国范围内开展整顿和规范建设市场工作和加大对工程建设领域违法违纪行为的查处力度。 招标投标管理全面纳入建设市场管理体系，其管理的手段和水平得到全面提高。,招投标概述,招标过程控制,投标过程控制,评标过程控制,系统化管理招投标,第二节 招投标时代到来的标志,（一）越来越健全的招标投标法制
4、法规体系,地方性法规,部委规章,行政法规,国家法律,招投标概述,招标过程控制,投标过程控制,评标过程控制,系统化管理招投标,第二节 招投标时代到来的标志,（二）推行电子化招投标,电子化招标投标将交易中重要的交易信息发布、招标文件制作、投标文件制作、招标文件审批、项目开标和专家评标、行政部门监管等环节全程电子化。这种新模式在节能减排、提高效率、有效遏制围标串标等不正当行为方面有巨大优势，并已在美国、欧盟、澳大利亚、韩国等国家政府采购领域取得很好的效果。自2000年以来，我国在政府采购领域开始试行电子化采购系统；目前，全国许多省市已将房屋建筑及市政工程招投标活动付诸电子化招标实践，并积累了宝贵的运
5、行经验。2013年5月1日，国家发改委、工信部、建设部等八部委颁布实施电子招标投标办法（八部委20号令），对电子化环境下的招投标规则进行了明确，进一步推动了电子招投标事业的发展。,招投标概述,招标过程控制,投标过程控制,评标过程控制,系统化管理招投标,第三节 招投标时代的特点,以往，关系营销占主流，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，等到项目快招标的时候，其实中标人早就内定了，招投标只是形式而已。 招投标时代，我们的营销思维要从关系营销转向四度营销，即：信任营销、价值营销、服务营销、技术营销。不到拿到中标通知书，谁也不敢说自己一定中标。,以往，所谓评审专家评标大多只是走个流程，中标
6、人早已被内定。 招投标时代，专家都是以专业性进行评审，任何人无权干涉。,以往，招标代理是客户的马前卒。 招投标时代，招标代理宁愿选择让业主不中意的供应商中标，也不愿意让项目流标。,以往，投标书只是一本文书而已，项目中标人都已经内定了，你的投标书再好也不可能中标，而人家的投标书再烂也一样中标！ 招投标时代，专家评判哪个供应商是最佳中标候选人的唯一方式就是查看投标书，所以，能够帮助你提升中标率的唯一方法就是把你的所有优势都体现在你的投标书上。,招投标概述,招标过程控制,投标过程控制,评标过程控制,系统化管理招投标,2000年，实达集团成立锐捷公司，专注以太网交换机市场，经过4年的苦心经营，锐捷公司
7、凭借出色的项目销售能力以及客户公关能力，逐渐在以太网交换机市场中站稳了脚跟。,2003年，华为公司与3Com公司成立合资公司华三公司，同样专注以太网交换机市场，这给锐捷公司带来了强大的竞争压力，一时间，大量原先希望采购锐捷产品的客户，一经招投标，产品就被华三给替代了！更糟糕的是，华三的产品并不比锐捷差，而且为了占领市场，华三疯狂低价投标，锐捷公司苦不堪言！好在经过测算，锐捷公司发现，只要自己的项目不被华三抢标，公司的业绩仍然是有保障的，于是，锐捷公司开始苦心研修招投标控标之道！,第四节 招投标是公司战略还是战术？,锐捷公司另辟蹊径,但理想与现实的差距是巨大的，经过分析，锐捷公司发现，华三公司资
8、本实力强、研发投入高、产品线丰富、生产规模大、与上游供应商议价能力强。而锐捷公司财小气短，想通过常规手段，将产品功能和性能做的超过华三来控标，基本不可能。,在锐捷公司内部，被销售人员投诉的研发人员也觉得很冤，由于需要互联互通，所以以太网交换机是一个高度标准化的产品，只要选择的是同一个芯片供应商，在产品功能和规格上，各厂商的产品几乎没有大的差异。,销售部与研发部相互指责式的内耗是没有任何意义的，于是，锐捷公司高管做出大胆决定，将项目招投标上升到公司战略高度，让销售人员的市场意见嵌入研发部的产品开发阶段，即从产品开发阶段就开始考虑市场竞争和招投标的需求，终于开发出一款招投标控标神器：RG-S2628G-E,招投标概述,招标过程控制,投标过程控制,评标过程控制,系统化管理招投标,第四节 招投标是公司战略还是战术？,锐捷公司另辟蹊径,招投标概述,招标过程控制,投标过程控制,评标过程控制,系统化管理招投标,第五节 招投标时代的应对之策,1）招标过程控制：采购方式、资格条件、技术条款、商务条款、评分标准、规避雷区； 2）投标过程控制：信息搜集、投标策略、写投标书、演讲演示、质疑投诉； 3）评标过程控制：评标专家、招标公司、客户业主、专家体验、废标防范、流标防范、围标防范。 4）系统化管理招投标：组建招投标部、复制成功方法。,随风潜入夜，,润物细无声!,
