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1、如何成功接近顾客,成功接近顾客,接近顾客是卖场销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。把握住时机，掌握好方式、技巧，就能打破顾客与商家之间的坚冰，拉近与顾客的心理距离，建立起良好的沟通状态，从而促进销售，提高业绩。,成功接近顾客的 -含义,课程目的,把握成功接近顾客的时机，掌握成功接近顾客的技巧，增加顾客停留的时间，为成功销售打下坚实的基础。,课程内容, 正确待机吸引顾客 接近顾客的基本技巧 随便看看=失去生意 接近顾客的十个时机 接近顾客的方式和技巧 卖场常见问题应答,销售人员最怕的是什么？,没业绩,没人气儿（顾客）,不卖货,正确待机吸引顾客,“一般的导购”,袖手旁观,“优秀的导购”,灵
2、巧地提供意见，从旁协助,“恶劣的导购”,闲聊，完全无视顾客的存在,#￥&*%,正确待机吸引顾客,整理货品,清洁卫生,积极的工作状态吸引顾客,变被动等待为积极主动,空间距离上的接近,接近顾客,导购工作的前奏,消除感情上的隔阂,接近顾客的基本技巧,接近顾客的基本技巧,随便看看 看看就走！,随便看看 = 失去生意！,潜台词,错误,正确,“新款欢迎试穿”,“全场X折优惠，欢迎选购”,随便看看 = 失去生意！,如果顾客说 “ 随便看看！” 我们应该怎么应对？,错误,正确,没关系，您随便看看吧。 好的，那您随便看吧。 那好，您先看看，有需要的话您叫我。,没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们衣服
3、的风格嘛，以备您日后选择时心里有个方向。我们这季的产品开发了三种不同风格，您请问您是选一款时尚的呢还是休闲的呢？,2. 没关系，买东西是要多看看的！不过，我真的想向您介绍一下我们的畅销款式，这是今季最流行的风格，这几天卖的非常好，您可以先了解一下，以便您选择、比较时心里有个印象，这边请,接近顾客的最佳时机,接近顾客的最佳时机,1. 当顾客探视橱窗里的商品时,2. 当顾客在寻找商品时,3. 当顾客停住脚步时,4. 当顾客较长时间注视某个商品时,5. 当顾客与同伴交谈产品时,6. 当与顾客视线相遇时,7. 当顾客用手触摸商品时,8. 当顾客仔细观察商品并做比较时,9. 当顾客看完商品抬起头时,10
4、. 当顾客将手里物品放下时,接近顾客六大注意,给顾客以亲切、舒 服受尊重的感觉,给顾客一定空间，遵循“不要过分热情”的原则,不能在顾客背后说闲话,接近顾客六大注意,不能打断顾客与同伴谈话并保留一定距离,结合卖场情况，选 择适当的时机接触顾客,不要急于讲解产品,迎接方式和技巧,卖场常见问题应答,情景一：顾客觉得产品不错，但犹豫不决：再比较一下/考虑/商量一下,正确的应答,错误的应答,这个真的很适合您，还考虑什么呢！ 真的很适合，您就不用再考虑了。 那好吧，欢迎你们商量好了再来 （无言以对，开始收拾东西）,小姐，这款产品无论色彩还是款式都很适合您的气质，并且感觉您也挺喜欢的，您说想再考虑一下，有这
5、种想法我可以理解，我是担心自己有解释不到位的地方，才会让您产生顾虑，所以想问一下，您现在主要考虑的问题是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）,卖场常见问题应答,情景二：顾客不愿意亲身试穿感受产品（拒绝试穿）,正确的应答,错误的应答,1. 喜欢的话可以试一下。 2. 这是我们的新品，它的最大优点是 3. 这个也不错，你可以看一下。,小姐，真佩服您的眼光，这款卖的非常好！以您的气质，穿上效果一定不错。光我说好看不行，再好的东西，不穿在身上是看不出实际效果的。您穿多大号的，我给您拿您穿上看看效果（如对方拒绝）小姐，您买不买没关系的，我只是想为您服务好。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根
6、本不喜欢这个款式呢？（如果不喜欢款式，则转入询问推荐阶段）那您可以把您的想法告诉我，我帮您推荐一下，您是想选连衣裙呢还是裤装？/您是想选一件休闲经典基本款还是想选一件时尚一些的？（要采用2选1的封闭式问答进行询问）,卖场常见问题应答,情景三：卖场在清理老款产品的库存时，导购该如何做消费引导。,正确的应答,错误的应答,1. 我们的新货过两天就到了。 2. 这些款式今年还是很流行的。 3. 是的，这是去年的货，就剩下这几件了。 4. 虽然是老款，但是价格比较便宜啊！,哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾我们品牌的老顾客了。其实您一定明白现在买这款衣服非常划算。我分析给您听听，首先这个款
7、式风格的衣服很经典不会过时，还很百搭；其次这款衣服的材质、做工都很好，质量一样有保证；最后我们现在以最优惠的条件做促销活动，这么好的产品可从来没有卖过这个价格，现在不买真的可惜！来，您穿多大号的？先试试看,卖场常见问题应答,情景五：你们家衣服料子一般，款式也不是很好看，怎么卖这么贵啊？,正确的应答,错误的应答,1. 呵呵，这个是设计师设计的。 2. 衣服的材料是经过精挑细选的 上身的效果非常舒服 3. 款式是今年比较时尚的啊,小姐，我很理解您的这个想法，但是我们买衣服要综合考量一件衣服的诸多因素，比如时尚度、舒适度、做工质量、品牌及品牌服务还有个人的喜好，都要考虑进去，不能单单看它的材质，如果一件布料超好的衣服但是款式已经陈旧过时穿着又不舒服，那么卖的再便宜您也不会买的，您说对吧？再有就是有些亮丽的颜色和花纹是今年时尚抢眼的效果，况且我家的衣服的布料不比大品牌的差呀。再说我们品牌的设计主要以体现女性独有的魅力及新时代女性独立个性的风格为前提的。别光听我说，来，您先试穿感受一下,
