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1、,3,2,1,,戴尔战略管理案例研究报告,DELL战略管理案例研究报告,公司背景,企业简介戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立，总部位于美国德克萨斯，是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。戴尔的其他产品还包括了PDA、软件、打印机等电脑周边产品。 核心目标 （1）戴尔的核心目标是为企业服务树立黄金标准，即使在发生故障或台风、地震等自然灾害的紧急情况下，戴尔企业服务指挥中心强大的运作效率也将最大限度地帮
2、助企业缩短宕机时间，节省成本，进而获得最大化的投资回报。（2）直销经营理念的核心。（3）高质量的服务就是要量身定做 价值观完美的客户体验！,企业文化,全球公民,客户第一,致胜精神,戴尔,直接关系,灵魂,直销经营理念的核心,提供产品,更有效率的方式,更好的服务,消除中间人,高质量的服务就是要量身定做,顾客,销售商,制造商,外部一般环境分析,外部因素评价,竞争分析,企业自身,顾客(目标市场),利益相关者分析,战略环境-面临的机遇与挑战,机遇,挑战,戴尔电脑应用企业的成长最快的部分是顶尖系统，很多企业愿意选择戴尔电脑 欧洲和亚洲市场尚未饱和 最大的成长机会属于中小型企业 目前有着大量的电脑重复购买者
3、 顾客越来越看重电脑销售的售后服务 行业需要提高系统的绩效，同时改善其作为顾客系统开发者的形象 电脑在大公司、政府部门、销售部门的销售有54%的销售增长,1.一开始追求最大的产量导致公司出现亏损 2.如今国内外市场、企业、产品间激烈的竞争； 3.越来越多便捷且高智能的潜在替代品不断问世； 4.金融危机尚未完全消退 5.一般情况下，电脑厂商对零部件的制造依赖使得组装在销售者对价格的变化与零部件可获得性非常脆弱； 6.市场衰弱减缓了产品的更新改良速度,PEST分析,政治法律环境因素（P）,社会环境因素（S）,经济环境因素分析,PEST分析,经济环境,基本政府干预经济的能力提高，大国经济政策的协调性
4、增强，发展中国家整体经济增长。中国经济快速企稳回升，发展势头趋好,政治法律环境因素分析,PEST分析,政治法律环境,国际形式是相对和平稳定，经济的发展环境良好各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各国及国际贸易中发挥巨大作用,科学技术环境因素分析,PEST分析,科学技术环境,科技发展，电脑等产品更新换代的频率越来越高，技术周期越来越短。制造业的自动化程度进一步提高，企业的劳动生产率大大提高，减少了生产成本，提高了利润空间。,社会环境因素分析,PEST分析,社会环境,有助于戴尔了解目标市场的文化，消费观念等，根据不同的消费市场需球进行必要的策略选择。全球各地区人们的生活方式越来越相似，价值观也越
5、来越贴近,PEST分析总结,主动把握趋势，使企业战略顺应趋势,积极寻找商机，准确判断经营风险,为企业制定战 略目标和措施提供依据,EFE矩阵-机会总结,EFE矩阵-威胁总结,五力分析,Text in here,Text in here,Text in here,Text in here,行业中现有企业的竞争,新进入者 的威胁,买方讨价 还价,代替产品 的威胁,供应者讨 价还价,竞争对手分析-三足鼎立,竞争对手分析之惠普,惠普自从2002年完成并购康柏之后，其消费市场战略就已经凸现。而且，市场表现显示，并购康柏非常成功，使惠普在2006财年结束时超越了IBM成为全球IT业第一大公司。,马太效应提
6、到：强者愈强，一步领先，则步步领先。ZDC认为，在消费市场上，惠普先知先觉，目前已经成为这个市场中最大获益者。并且在全球市场上，惠普作为第一大PC巨头，在市场覆盖、品牌影响力、渠道等方面均占有优势，必然是戴尔最强硬的对手。此次Studio消费品牌的发布，则意味着戴尔的反击战正式打响。但要想做到后来者居上，其压力倍增。,第一大PC巨头-惠普,竞争对手分析之联想,超强代理销售渠道-联想,竞争态势矩阵分析-CPM,戴尔的SWOT分析,S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。,
7、Strength-强势,Weakness-劣势,Opportunity-机会,Treat-威胁,总结,通过SWOT分析，我们可以清楚的看到戴尔公司战略管理的 长处与不足，所以它充分利用优势与机会，积极应对劣势与威胁。,D直销网站正在被一再修改,希望能越发自动化,从而不需要人为干预就可以实现网上支付、下单。服务方面应为打入电话的不同地方消费者提供同一方言类的沟通方式。而为了适应个人消费者白天上班家中无人的状况,戴尔还需要将物流系统改进到足够智能化,以使之能在最合适的时间将电脑运到客户家中。,组织良好的团队，不断的提高工作人员的协作能力，及相关的个人素质和工作专业能力，合理的调动配置，实现人才最优
8、化，工作效率更高，不断进行系统整合。终端系统和内部各环节，进行合理有效的整合，减轻工作量和公司运营资金以降低成本创造更大效益。,管理,营销,财务会计,价值链分析,生产作业,存在劣势,企业文化,企业自身,管理,计划 最大化的投资回报 组织 规模化，客户为中心 激励 奖励，学习发展 用人 多样性,营销,直销模式 不经过任何代理商，经销商或终端零售商 大规模定制 最大限度的满足顾客的要求，真正实现个性化服务用人 客户关系管理 分T型，R型，及R型中的大客户,财务会计,2010财年，戴尔第一季度销售额为203.9亿美元，比去年同期的185.4亿美元增长16%。 2009财年，戴尔第一季度，净利润为14
9、.31亿美元，每股收益28美分。,生产作业,生产按需生产，反应迅速 库存物料的低库存与成品的零库存,价值链分析供应链,戴尔顾客目标市场：,总市场分析,服务器,手机,PC,市场细分,DELL,城市消费者,目标市场,相互作用,乡村消费者,性别,年龄,心理细分,价格导向,服务导向,质量导向,非品牌忠诚者,坚定的品牌忠诚者,时尚导向,中度品牌忠诚者,转移品牌忠诚者,奢华导向,产品定位,DELL.,服务器,手机,PC,服务器业务是戴尔手中的王牌之一,戴尔主攻的手机业务,正着手更新其PC系统,戴尔公司利益相关者,教育研究机构,金融业 银行业 税务业,政府,电信业,跨国公司,相关利益分析,产品配置、外观、人
10、性化设计更胜一筹,与施乐公司签定了个人电脑实施现场服务的合同,与美国康柏公司签订了专卖合同。,价格,优势,了解用户的需求,相关利益分析,消费市场里品牌影响力较低,直销和分销同时运是面临挑战,应收帐款及平均回收期不断增多延长,对零部件制造商过于依赖,企业战略目标,短期目标帮助全球的客户节省2000亿美元，通过云计划的模式让企业至少有50%的预算可以用来做创新。,企业战略目标的制定,长期目标成为世界上最好的计算机公司，可以给客户带来市场上最为完美的体验。,公司战略的选择,业务层面的战略,公司层面的战略,直销：真正按顾客的要求来设计制造产 品，并把它在尽可能短的时间内直接送 到顾客手上。,大规模制定
11、：通过互联网戴尔将自己 与供应商、顾客连成了一个整体，将整 价值链，整合成了一个虚拟的企业。,在现有的市场形势与竞争格局下，采用 直销的方式，不但赋予戴尔去除中间人 的能力，而且可以减少存货，从而使戴 尔节约了转移到消费者身上的成本。,戴尔能够直接获知消费者的需求，使 公司在逐渐扩大的同时，保持了稳定 而持续的获利能力。,夺取市场-两大主要战略管理,Where do I get Images from?,直销模式,大规模定制,直销模式-厂家和消费者无缝“虚拟结合”,戴尔高层根据戴尔所处的内外部环境，要想在竞争激烈的现代市场中，最直接的战略就是将一切成本节约成利益让利给顾客。Dell公司建立了贴
12、切顾客的最直接关系。贴近顾客是企业竞争的利器，但很多公司只是从单一角度与顾客建立关系，而戴尔则是根据客户的需要、特性和规模来组织与顾客不同的直接关系。,直销-不经过任何代理商，经销商或终端零售商，实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟结合”,大规模定制-实现个性化服务,以丰田公司提出的精益求精为原理，使得其核心产品,策略是快速、高品质、低成本的满足客户需求,能够充分利用最先进的技术，能够最大限度的,满足顾客的要求，真正实现个性化服务,为顾客创造更高的价值,直销,大规模定制,戴尔根据客户人员数量，用户的行业，用户区域等情况不同，进行分类配备相应的市场部门和直销人员-戴尔建立了一个以客户为中心的组织结构
13、，而不是以产品为中心来组织企业内部的“事业部”,通过互联网将自己与供应商、顾客连成了一个整体，将整个价值链整合成了一个虚拟的企业。通过与供应商虚拟地形成为一个整体，将他们融入到戴尔当中，并且由于戴尔所有的产品是根据客户订单进行生产的，要求有一个动态的存货控制,两大战略的实施,两大战略的优势,战略优势,直销,事实证明，戴尔的按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使公司能够更有效和明确地了解客户要求，继而迅速地做出回应的策略非常成功。,大规模定制,大规模定制生产模式克服了以往生产模式中两种基本竞争优势的矛盾；。供应商与戴尔虚拟地工作在一起，戴尔就可以要求供应商在产品质量和效率上达到新的高度。,经营奇迹-惊人的营业增长,戴尔用4万名员工创造了约400亿美元的销售额，员工人均创造100万美元的营业额，IBM人均创造价值只有它的三分之一,2000年戴尔营业额为270亿美元，2001年达到310亿美元，2002年是360亿美元，2003年约400亿美元,戴尔面临的问题,针对戴尔目前面临的问题，我们建立两套战略方案,戴尔实施的特别计划：,Thank You !,Add your company slogan,
