营销培训系列-01-销售六式

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1、如 何 拓 展 客 户 ？,市场：郑军,市场营销培训系列一：,培训目录：,4,开篇序言,1,2,3,拓展客户六式分解,顾问式销售,SPIN提问技巧,拓展客户的步骤,6,客户采购的基本要素,【此培训内容只针对大客户，然中小客户也可以借鉴，但一般会简化。】,分享故事：,学习和记忆永远顺其自然。 记住该记住的，忘记不能记住的。 记住的是你感兴趣的，忘记是因为你没有关注点。 要记住信息，永远是需要实践的。 知识是可以被改变的，智慧却可以传承，所以不要尽信知识，但智慧却永远是真理。,1.开篇序言,1.博弈故事,甲乙丙三人得到了100个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发 的方案，只要有半数以

2、上的人同意那么就按照这种方法分？提出方案顺序为 甲，乙，丙。（他们都是理性的追求自己的利益最大化。）,答案：甲的方案：甲获得99个金币，乙为0，丙为1。,2.刀子和钻戒,王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。 但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她， 灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上， 可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。,道理：两害相权取其轻，两利相权取其重。生死需求才是客户的真正需求。,3.产品销售故事,一软件销售在说服年轻的采购部经理。 软件销售：“您好，这个软件其他部门都同意购买，就差

3、您签字。” 采购经理：“你们软件怎么好啊，大家都说买你的。” 软件销售：“我们的软件价格最便宜，是其他人的十分之一。” 采购经理：“不错。” 软件销售：“我们的软件功能最全，很多功能别人都不具备。” 采购经理：“很好，非常好。大家最喜欢什么功能。”他边说边拿出公章。 销售很兴奋，拿出合同小声说道：“大家其实最喜欢软件的额外功能， 能查同行业的工资，看自己赚的少不少。” 采购经理大怒，一把推开合同，转身欲去。 销售很诧异的问道：“你是采购经理难道就不关心自己的工资么？” 采购经理头也不回的说道：“我是采购经理，但是这个公司是我和我父亲开的。”,4.如何在竞标中定价？,我们经常在跟同行竞标时，报价

4、的重要性尤为重要：100万的单子，我们报价为多少 时最具竞争力，我们的利益才是最大化？ 我们和竞争者，如果价格差距比都在低于10%，那么谁也不具有竞争力。 我们和竞争者，如果我们价格差距比超过了10%，谁的价格差距比越大，谁最具有竞争力。 如果竞争者价格差距比低于10% ，我们的价格差距比大于10%，则我们具有优势。,为什么是10%的价格差距比？ 我们经常看到的价格：99，87，98，78 其实，这和我们日常商业中所看到价格有相似之处，90和89.9的差距，只有0.1，但是，它的效果魔力呈级数倍增。 这中情况，一般适用于大项目中竞争不分上下的情况。,5.矿泉水的价格,矿泉水怎么才能卖出暴利？,

5、第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。 第二相对垄断度是次要影响因素。 第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。 降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。,把小卖部搬到沙漠里去，这里拥有矿泉水的小卖部A就和遥远的小卖部B构成了 相对垄断。A和B的距离越远，相对垄断度越高，人们也愿意为之付出更多的钱 来购买。,如何把矿泉水卖出世界最高价格？,请世界首富们带上所有资产，来到沙漠里，没有水源，在他们奄奄一息的 时候，世界上最暴利的矿泉水小卖部A出现了。 这时矿泉水的成交价格，可以定成这些首富的财产总和，他们可以忍受的消 费额度要比普通人高出很多，也就是最高消费忍受度上限最高。,体验,

6、给客户提供价格参考,让客户对人和产品产生信赖,客户体验提升信赖感,让客户了解产品的价值,需求,2. 分析客户采购的基本要素,3.了解拓展客户的步骤,4.拓展客户六式,4.1 第一式：客户分析,4.1.1客户资料通常包括：,4.1.2 客户组织结构分析,职能分析,级别分析,采购角色分析,4.1.2 客户分析小结,判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段， 如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是 个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会： 存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？,4.2

7、第二式：建立信任,4.2.1 客户关系发展阶段,4.2.2 客户沟通风格（1）,4.2.2 客户沟通风格（2）,4.2.3 建立信任小结,4.3 第三式：挖掘需求,两种销售方法,客户采购 流程,分为表明需求和深层次需求两种，客户采购的目标和愿望才是产生采购的根源，也是客户最深层次的需求,4.3.1 需求树结构,4.3.2 两种销售方法,4.3.3 客户采购流程,4.3.4 挖掘需求小结,4.4 第四式：呈现价值,4.4.1 呈现价值小结,4.5 第五式：赢取承诺,4.5.1 赢取承诺小结,赢单几率计算方法： 客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。（客户关系做到的级别）高的加一分，低的零分。

8、 性价对比： 10%以内大家都没分，超过10%差距，高的加一分，低的零分。 高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。,4.6 第六式：回收账款,4.6.1 转介绍销售,4.6.2 回收账款小结,五、顾问式销售（1）,故事分享（1）,客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短信。销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“ 张主任：“呵呵，谢谢。“ 销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？“ 张主任：“好啊。“ 销售人员：“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功

9、能、 日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。“张主任：“能留下资料让我看看吗？“ 销售人员：“好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。“,五、顾问式销售（1）,故事分享（2）,销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“ 张主任：“呵呵，谢谢。“ 销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？“ 张主任：“好啊。“ 销售人员：“您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？“ 张主任：“什么信息？“销售人员：“比如说降价、促销或者放假的通知等。“ 张主任：“什么问题？“ 销售人员：“促销员都在柜台忙碌，

10、万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录， 会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。“ 张主任：“是吗？我还不知道。“ 销售人员：”如果真的因此搞错定价，会有问题吗？” 张主任:“当然很严重。销售人员：“既然这么严重，您有什么考虑吗？“ 张主任： 销售人员：“还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？“ 张主任：“一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。“ 销售人员：“没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？“ 张主任：“我们现在每个月报销量和库存。“ 销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，

11、他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统 每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？“,什么是顾问式销售？,顾问式销售的步骤,顾问式销售的意义,顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。,由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为

12、分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。,一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。“,五、顾问式销售（2）,相关概念,顾问式销售与传统销售理论的区别,五、顾问式销售（3）,六、SPIN：顾问式销售技巧,S 情况问题状况询问- ( Situation Question) P 难点问题 问题询问-（ Pro

13、blem Question） I 内含问题 暗示询问- ( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问- ( Need-pay off Question）,一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。,卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） 买方：没有。 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题） 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化， 因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还

14、是束手无策。 卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题） 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。 事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。 卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题） 买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。 卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输， 电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题） 买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。 卖方：除了支付额外的电

15、费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题） 买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备， 使生产不能正常进行，甚至全线停产。 卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题） 买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。 卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求效益问题） 买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求效益问题） 买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用

16、寿命。 卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求效益问题） 买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益， 而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）,SPIN的具体运用,把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。老板和员工的差别做单 什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。寻找客户的生死需求做单 如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦

17、以快速建立信任关系。获取老板的信任做单 挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。外企和民企的区别做单 左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。刀子钻戒做单 快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。 销售的三个最大缺点做单 长板理论当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。 长板打倒短板做单 消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。谈判的致命武器做单 透支不是一个健康的手段，可是很多时候它是一个有效的手段。有效但不健康的透支做单 在满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己。控制客户选择自己做单 企业价值观这个无形的东西却恰恰是一个企业的灵魂，没有任何制度和流程可以数字化的去管理它，它却决定着所有的制度和流程。品牌还是牌子做单 区分品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。 品牌还是牌子做单 你是在卖自己的需求，还是在了解对方的真正需求。 忠诚在，黄金在做单 当利己和自私的价值观成为主流，社会责任也就变成可有可无的累赘，这会影响品牌信仰带来的凝聚力，也最终会导致品牌的衰落和灭亡。 价值观决定一切做单,