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1、商务谈判技巧与方法,张小军 南京师范大学金陵女子学院,人生就是一大张谈判桌，不管你喜不喜欢，你已经置身其中了。 -H.CoanEg:中美人民币汇率升值博弈 时机选择；程度选择；方式选择 利益是矛盾的根源 合则两利，斗则两伤,课程目的学习商务谈判的基础知识了解商务谈判的技巧与方法掌握与人交流沟通的技能,课程内容 商务谈判概述 商务谈判组织与准备 商务谈判开局 商务谈判报价 商务谈判磋商 商务谈判成交 商务谈判合同订立,第一讲：商务谈判概述,谈判有着悠久的历史，但对谈判理论研究却始于20世纪60年代。对谈判理论、原则、作风、策略、方法、技巧和经验等进行系统的总结、研究与应用，在西方已日益受到人们的
2、普遍重视。而我国大陆对谈判学的注目与研究，则是在20世纪80年代中期逐步兴起来的。,谈判是人们为了协调彼此关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到一致的行为和过程。 概言之，谈判是提出要求、做出让步，最终达成一致协议的一系列过程。 谈判的本质是合作的过程。,什么是谈判？,对谈判定义可以从这么几个方面进行理解和把握： 1.谈判的双方之间必须有一定的联系和直接的关系。 2.谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需要。 3.谈判双方之间各自需要的这种既统一又矛盾的关系，使得双方必须通过协商的方法来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需要。 4.谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到有关人的许多方
3、面和领域。作为一个合格的谈判人员，不仅要精通谈判内容所涉及到的专业知识，还要很好地认识和了解有关人的知识。 5.谈判是一个过程，不只是指双方达成一致意见的一时一刻，还包括为谈判所作的准备与双方达成协议后的贯彻实施。因此，谈判是需要时间的，复杂的谈判更是如此。,谈判的特点,谈判作为人类的一种行为，具有以下几个方面的特点： 谈判是双方通过不断地调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 对谈判的各方来讲，谈判有一定的利益界限。 谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。 谈判是一门科学，同时又是一门艺术。,成功谈判的标准,目标实现
4、标准 谈判结果有没有实现预期目标； 距离预期目标有多远？ 成本优化标准 让步导致的收益减少而产生的成本 耗费资源、精力产生的成本 占用资源而丧失的机会成本 人际关系标准 短期利益VS 长远利益 战略眼光、合作关系,商务谈判,商务谈判是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益的过程。,商务谈判的特点,商务谈判除了具有一般谈判的共性特点外还有其个性特点，表现在： 以经济利益为目的 以价值谈判为核心 注重合同条款的严密性与准确性 国际商务谈判的复杂性（涉及方面广、法律、政治、知识产权等）,商务谈判的类型,按谈判所在地分 主场谈判、客场谈判、中立场谈判 按
5、立场的角度分 硬式谈判（争锋相对）；软式谈判（皆大欢喜）；原则式谈判（尊重对方） 按谈判内容划分 货物买卖谈判、投资谈判、技术谈判、服务谈判等,商务谈判的基本原则,平等协商原则（法律地位平等、协商合作） 互惠互利原则（双赢博弈VS零和博弈） 人事分开原则（对事不对人，勿因人误事） 立场服从利益原则（消除立场对立，以利益为重） 坚持客观标准的原则（遵守惯例、标准及法律）,商务谈判的三要素,谈判主体 指与谈判利益相关的实体，包括自然人、社会组织等 关系主体（利益相关）； 行为主体（参与谈判）； 谈判客体 指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容 谈判行为 指谈判的行为主体围绕议题进行的信息交流和观
6、点磋商,商务谈判的程序,商务谈判前的准备（信息收集与整理） 商务谈判的开局（开局准备与开局陈述） 商务谈判的报价（价格信息，报价策略、合理报价） 商务谈判的磋商（让步策略、破解僵局策略） 商务谈判的成交（成交策略、结束技巧） 商务谈判合同签订（合同订立、合同签订）,第二讲：商务谈判的组织与准备,案例分析1,一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。,Q： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判
7、出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从本案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？,A: 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生.,“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”-孙子-谋攻篇磨刀不误砍柴工，谈判之前，应收集各方面的信息，正确认识己方的实力，掌握对手的实际情况，确定合理的谈判目标，制定可行的行动计划。,信息收集的主要内容,谈判环境方面的信
8、息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 市场信息收集 市场调查 消费者需求 竞争状态,谈判对手情报收集 对手身份 资信情况 履约能力 参见人员的权限 谈判的目的 自身情况收集 自身实力 谈判者人员能力结构,信息收集的方法与途径,实地考察收集资料 通过各种信息载体搜集公开情报（媒体、广告、报表、文献等） 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务往来的企业和人员调查,信息情报的整理与筛选,信息情报的整理和筛选的大致程序 筛选 分类 比较判断 研究 整理,商务谈判计划的制订,确定谈判主题 确定谈判目标 明确谈判时间与地点 确定谈判的议程与进度 制定谈判的对策 组建谈判班底,
9、案例分析2,我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。 谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这
10、笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。,美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。 工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让
11、步，最终以101万美元达成了这笔交易。,Q: 中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 这个案例给了我们哪几方面的启示？,对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 从美方来看，存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在： 1 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始
12、就丧失了整个谈判的主动权。 2 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。,从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施
13、加压力。从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用，做到了“知己知彼，百战不殆”。 当然除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出；（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场；（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好；（4）谈判人员组成的合理配置与个人
14、能力。,第三讲：商务谈判的报价,价格谈判的信息准备,价格谈判应当首先了解影响价格的具体因素： 市场行情（市场供求、价格波动、销售时机） 利益需求（利益偏好决定出价意愿） 交货期要求 产品的复杂程度 货物新旧程度 附带条件与服务 产品和企业声誉（品牌信誉与风险） 交易规模 支付方式（现金、支付方式、实物；一次付清，分期付款）,实施报价,报价依据（仅供参考，并不起决定作用） 随行就市 以主要进口或出口国家成交价为依据 参照买主或买主当地批发价 市场同类商品的供求状况及发展趋势 市场替代商品的供求状况及发展趋势 报价形式 书面形式（文字、数据、图表信息丰富） 口头形式（较大灵活性）,报价应遵循的一般
15、原则,设立“最低可接纳水准”以避免接纳不利条件 限制谈判者权力 报价要“凶”设定上限 留有余地 报价时的态度报价果断 没有保留 充满自信 不主动解释和说明 不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书 不报整数,报价顺序,报价的情况分析：,报价顺序,先喊的利弊利：先树立一个目标先声夺人一种自信的表现弊：对方针对报价，即时调整开价对方不断挑剔你的报价,报价顺序,先喊或后喊的实际运用 如自身实力强于对方，先报； 就一般习惯而言，发起人先报； 如对方是谈判高手，让他先报； 一般商务性惯例，是卖方先报； 冲突程度高的，先下手为强，先报；,报价注意事项,切实弄懂对方报价的全部含义 把握对手对自己报价的反应 少
16、承诺，多试探 全面评价对手的报价,思考与练习1,你的一位客户不接纳你所开出的价格，他并没有向你提出具体的反对意见，只是强调价格太高，此时，你怎么办？1、拒绝“价格太高”的看法。2、要求他提出具体的意见和建议。3、问他为何反对你开出的价格。4、你自己提出解决问题的途径。,思考与练习2,3个月前你向某公司投标某广告设计与制作项目，最近该公司通知你中标，但要求你按照所投总价降价5%，面对这种情况，你怎么办？1、只同意降价3%2、同意降价5%3、向这家公司提议，只有在投标条件改变 的情况下，你才同意降价4、拒绝做任何让步,报价策略,在国际商务谈判中有两种比较典型的报价，即西欧式报价和日本式报价 西欧式
17、报价（吊筑高台） 指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略（数量折扣、价格折扣、佣金或支付条件上的优惠等）操作：喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据,报价策略,日本式报价 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的 优点：（1）用低价排斥竞争对手，以吸引买方注意，取得与其他卖主竞争中的优势与胜利；（2）削弱买主原有的买方市场的优势，提高讨价还价的可能 应对方法：（1）把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议；（2）不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格,
