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1、对高端人士的保险营销 从“私人财富风险管理”着手,北京市大成律师事务所 王芳 高级合伙人,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网保险资料下载网 ,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网保险资料下载网 ,如何赢得高端客户认可？,在财富管理方面，高端客户都关注什么？ 如何实现与富豪平等对话？ 您对富豪来说，可利用价值有多大？ 与其它保险业务员相比较，你有独特竞争力吗？ 您身后支撑您的专家团队资源有多少？ -从今天开始，掌握全新的高端客户开拓技巧！,当客户快速成长时，你是否跟上？,传统营销模式靠夸大宣传 靠新型产品 看保险公司 看个人喜好,新型营销模式靠专业技能 懂心理变化 聚人脉资源 品职业道
2、德,带您进入：“私人财富风险管理体系”全景认识,一、婚前财富的合理安排及保护计划（防止财富缩水） 二、个人或家庭财富投资理财（资本的增值） 三、夫妻之间财产权利义务（财产处分权及归属） 四、父母对子女的财富支持（家庭成员财产妥善安排） 五、个人财富与借名投资（借他人名义投资风险防控） 六、精英人士家庭人生保险体系的规划（基本风险防范） 七、家业与企业的财产混同盘点（家业与企业的区分） 八、家财与企业债务防火墙的设置（财富保护最低限） 九、股东婚姻家庭纠纷处理与企业发展（双轨良好运行） 十、婚变及婚外情的财富代价（避免家庭纠纷造成财富巨大损失） 十一、移民与资产向海外转移（财富国际化布局配置）,
3、十二、私人家庭财富的继承（确保富豪的财富传承意愿） 十三、家族企业的传承及接班人培养计划（确保企业代际传承发展） 十四、国内及境外信托工具的比较（新一代富豪青睐的理财管理手段） 十五、继承、赠与、信托、保险理财工具之综合运用（灵活运用各类财富管理手段） 十六、财富转移及财富传承税收成本比较（性价比） 十七、涉外婚姻与涉外继承（复杂的国际家庭财富处理） 十八、慈善捐赠与监督执行（企业家社会责任） 十九、企业家创业进程中经济犯罪陷阱（确保人身安全）,带您进入：“私人财富风险管理体系”全景认识,一、保险在婚姻财富世界里的功用（一）婚姻家庭财富基本法则,（一）“一国四制”的基本要义 1、中国大陆地区的
4、夫妻共同财产制：只要结了婚，婚后收入你的就是我的，我的也是你的。婚前财产原则上就是个人财产。2、香港特区的分别财产制：不管结婚多少年，你的是你的，我的还是我的，但是如果离婚，那么婚前婚后的财产一起分。另外，还有婚内及离婚后的赡养令制度。,3、台湾地区的“联合财产制”：原则上各自的婚前财产归自己，婚后财产也归自己，说不清的财产推定为共同财产；离婚时双方各自财产减去双方各自债务的余额可以平均分配。4、澳门地区的“取得财产分享制”：夫妻婚前婚后各自拥有之财产，虽然可以共同分享，但仍属于各自的财产。而在财产制终止时，双方增值差额有差异的，弱者享受一半。,（二）大陆婚姻财富基本法律制度,1、大陆的法定共
5、同财产制什么是夫妻共同财产？ （1）工资、奖金； （2）生产经营收益，包括一方以个人财产投资取得的收益 （3）知识产权收益； （4）继承或赠与所得的财产，但被继承人或赠与人声明赠与 给个人的除外； （5）住房补贴、住房公积金； （6）养老保险金、破产安置补偿费。,什么是专属个人的财产（1）我的婚前个人财产； （2）因为身体受到伤害获得的医疗费； （3）个人专用的生活用品； （4）一方婚前个人财产在婚后发生形态转化产生的财产；（5）个人接受指定赠与的财产（6）个人接受指定继承的财产,11,案例分析：1、婚前一方付首付的按揭房产算谁的？2、嫁给他时，他就是公司大老板，结婚十年，他的公司股权我有份吗
6、？3、如果丈夫背着老婆偷偷把家中房产卖了，老婆能追回来吗？4、丈母娘要求未来女婿把他婚前房产送给女儿一半，女婿被迫写下书面保证，将来结婚后这套房产就应该是夫妻共同财产了吧？,2、约定财产制： (1)夫妻财产约定制优先法定财产制 (2)约定的内容自由灵活 (3)约定的时间可以是婚前或婚后 (4)产生的法律后果是 a、婚内确定财产处分权及债务承担 b、离婚时确定财产分配方式及债务承担方式,3、夫妻财产协议适用于什么状况的婚姻家庭？ (1)合作伙伴对股东的婚姻不放心，担心股东婚变影响企业发展; (2)富豪有大量婚前财产，担心婚变导致财产缩水 (3)婚前财产与婚后财产界定不明，导致容易混淆财产权属 (
7、4)再婚富人的子女担心父母遗产继承受再婚婚姻影响； (5)婚前恋人双方皆有出资购买不动产或设立公司 (6)夫妻婚后对财产管理价值观分歧太大，希望分财管理 的 (7)担心对方举债影响自己的 (8)跨国婚姻稳定性差，防范财富风险的,（三）婚变时的保险利益分割,1、投保人可以随时行使合同解除权，领走保单现金价值； 2、投保人为夫妻一方，但受益人是父母、子女的，离婚时法官可能不分割，但可能会分割； 3、投保人、被保险人及受益人均为夫妻一方时，离婚时分割保单现金价值； 4、平时保险合同履行时，已经领取的保险利益转化为夫妻共同财产其它形式，要分割； 5、父母出钱买保险，受益人写明是子女名字时，子女未来所获
8、得的保险利益我们认为子女个人财产，不分割。,（四）钱债好还，情债难偿-婚外情的财富代价及婚姻保险产品“忠诚协议”,1、与情人分手的财产纠葛：情债？钱债？ （1）赠与的贵重财产与金钱：名车、钻石珠宝、房产、名表等（3）分手时的巨额“补偿金”：分手费、青春损失费、精神损害赔偿金等（2）情人与公司：参与公司经营，了解企业商业秘密或了解企业商业秘密或违法硬伤，借 此敲诈钱财,2、婚外情认定与夫妻离婚财产分割的关系（1）一般的婚外情：办公室恋情、情人约会、网恋、一夜情、嫖娼等-主要由道德调整，法律管得少。 （2）不以夫妻名义共同生活的，与婚外情人长期同居；-构成离婚损害赔偿责任；财产分割照顾无过错方 （
9、3）重婚罪：分成事实重婚与登记重婚，法律认定要件不同。事实重婚是指以夫妻名义长期共同生活。 -除了构成民事上的离婚损害赔偿责任，还可能构成刑事责任。 （4）目前大陆没有对第三者的侵权赔偿制度，也没有婚内对婚外情过错方配偶的侵权赔偿制度。,3、如何安排非婚生子 （1）非婚生子的监护：虽非婚生，父母仍是当然的监护人 （2）对非婚生子抚养义务：父母有法定抚养义务，不得放弃 （3）非婚生子的继承权：与婚生子女法律地位等同，必须保留遗产份额 （4）亲子关系的鉴定和新司法解释的态度,4、让财富男人头疼的保卫婚姻产品 -忠诚协议 （1）常见的忠诚协议的类型： A、约定若方背叛，离婚时就“净身出户”； B、不
10、以离婚为前提，但要求婚内的财产损失惩罚； C、巨额的离婚赔偿金。 （2）关于忠诚协议效力的争议 （3）目前司法审判界的态度 （4）保卫婚姻财富的稳妥手段： “两手抓”策略,（五）利用保险解决家庭纠纷时的其他实例（1）离婚时为子女上保险解决了对彼此不放心的难题； （2）再婚家庭，两边有继子女，通过保险来平衡； （3）夫妻双方父母不给钱，而给买保险，平衡双方老人关系；,思考点：如何结合婚姻家庭法相关内容，充分利用保险的财富转移功能，平衡家庭经济利益矛盾？,三、保险在财富传承里的独特功效,（一）天有不测风云 -对“富豪财富传承体系”全景的认识1、企业财富的传承通过完整的企业继任计划来实现 2、财富的
11、分配布局实现跨地域布置，适当时可考虑移民 3、不动产生前赠与及去世后的继承来比较安排 4、现金最好通过保险新产品组合来进行传承 5、海外财产如何实现隐蔽分配 6、有价证券、银行理财产品、艺术品等如何传承？ 7、对子女的遗嘱继承要作出防止子女婚变的规划 8、对特别关怀群体的遗赠协议安排,9、隐名股东要特别防范股权继承风险 10、家族信托基金的设立，达到特殊目的 11、委托专业人士设立慈善捐赠，实现企业家社会责任 12、指定遗嘱执行人及遗产管理人，明确委托权限 13、遗嘱的公证及亲属关系的公证，避免将来起争议 14、对债权人的合理安排与排序，实现遗产的清算顺序 15、再婚家庭考虑预先签订夫妻财产约
12、定，调整对双方子女的遗产继承 16、财富传承的税收成本核算，专业人士实现最经济的传承方式 17、跨国跨境的遗产继承利用不同国度律师合作服务注：以下讲座从上述内容中挑选最重要的条款讲。,（二）遗产范围包括哪些？ 1、自己的婚前个人财产； 2、夫妻共同财产中属于自己的一半； 3、夫妻之间约定属于自己的财产； 4、婚后个人的特有财产； 5、消极遗产：自己的个人债务及夫妻共同债务的全部。注意：目前不包括在 遗产中或有争议的财 产内容： 1、抚恤金 2、公房承租权 3、农村土地承包权 4、经济适用房 5、网络财产,（三）遗产继承的基本法律制度1、法定继承：依照国家法律规定实现的继承方式 2、遗嘱继承：依
13、照被继承人生前意愿来实现遗产继承的方式 3、遗赠：将遗产留给非法定继承人的安排 4、遗赠抚养协议：附条件的遗产赠与方式，是一份双务合同 5、效力优先级别：先遗赠抚养协议，再遗赠，再遗嘱继承，最后法定继承。（四）法定继承人的顺序 第一顺序的法定继承人：父母、子女及配偶； 第二顺序的法定继承人：祖父母、外祖父母及兄弟姐妹；,（四）如何设立遗嘱？-当前法律的遗嘱种类 1、自书遗嘱-必须自写，注明年月日 2、代书遗嘱-两名证人，无利害关系，一名代书 3、口头遗嘱-紧急情况，两名无利害关系见证人，事后需要重立遗嘱 4、录音遗嘱-紧急情况，事后需要重立遗嘱 5、公证遗嘱-效力最高，如需改变要重新公证,（五
14、）遗嘱继承中最常见的风险状况1、遗嘱的效力出现问题：比如立遗嘱人行为能力质疑、遗嘱的形式要件瑕疵、无权处分、疏忽未成年人的遗产份额保留、出现多份遗嘱甄别等 2、长者死亡后，后人办理继承权公证时，有继承人提出质疑，导致遗产迟迟不能继承 3、继承人中身份有争议，比如养子女或私生子 4、有争议时的复杂法律程序，导致长期遗产冻结 5、股权继承仅有遗嘱不行，还需要公司章程及股东大会决议,（六）财富传承重要的新工具-私人信托 1、信托的基本法律构架,2、信托的重要理财功效 （1）资产保护与信息保密 （2）资产集中管理与避免复杂的继承法律程序 （3）财富传承中避免后代坐吃山空，挥霍无度 （4）实现税务规划，
15、降低成本 （5）企业永续传承，避免分家立户3、海外信托的分类 （1）离婚养育信托 （2）养老信托 （3）保险信托 （4）遗产信托 （5）公司股权信托 （6）员工股权激励计划信托 （7）慈善信托,4、境外信托与国内信托工具运用的比较,银行出售信托产品,资金信托计划,信托资金注入项目,资金保管银行,信托公司,返还投入本金与收益,项目完成,公众投资人,（七）人寿保险权益构架及财富传承功效,2、人寿保险在财富传承中的作用 （1）指定子女为受益人可以规避子女婚变的风险 （2）投资资金有保值增值的功效（比如分红类、投资连结类保险） （3）身故赔偿金归受益人后，受益人能避免还父母生前债的风险 （4）保险利益
16、给付属于背靠背，无其它继承人质疑，且高度保密 （5）没有冗长繁杂的遗产继承法律程序，同时节省费用 （6）人寿保险可以充当遗嘱执行人或信托 受托人的角色 （7）人寿保单同时有融资功效 （8）人寿保险避免债权人的代位求偿权 （9）财富转移及传承的税收特别待遇,实例分析：1998年，一对年轻夫妇在重庆山区因车祸身亡，夫妇俩人生前投了巨额保险，身故受益金高达110万元，指定受益人为十个月大的孩子，夫妇两人生前做生意向银行贷款，去世时尚有贷款140万元未还。孩子的奶奶持保单代孩子领取保险金时，银行主张应先偿还银行贷款。问题一：巨额身故保险金是否应优先偿还银行贷款？ 问题二：若这对年轻夫妇未指明身故受益人，则巨额身故保险金应如何分配？,四、保险在保护家庭财富方面的避债功效 （一）后代可规避父辈的债务功能-父债子不还 专属于受益人身故保险金在法律上的所有权性质认定；,
