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1、项目6 组织市场购买行为分析,罗郝杰,任务1 确定组织购买者的需要,一、组织者市场含义与特点 （一）组织者市场的含义 组织者市场就是由为获利的目的而购买某种标的个人和组织所构成的市场。 （二）组织者市场较之消费者市场的特点 在需求、价格弹性、购买数量、分销方式等方面都有所不同，形成一些新的特点。,（二）组织者市场较之消费者市场的特点,（1）用户数目较小 （2）购买数量较大 （3）需求的价格弹性小 （4）需求波动性大 （5）购买人员较为专业化 （6）影响购买决策的人多，决策程序复杂 （7）组织者购买多采用分期付款的方式的好处和坏处,二、企业购买行为模式,对企业购买者的行为研究，关键之处在于研究环
2、境刺激与购买者反应之间的关系。,三、企业采购活动的主要形式,1、新购 新购是指企业购买者对其所需的产品和服务进行的第一次购买行为。 2、直接重买 直接重购是指企业的采购部门根据过去的一贯性需要，按原有的订货目录和供应关系所进行的重复购买。 3、修正重购 修正重购是指企业为取得更好的采购工作效果而修改采购方案，改变产品规格、价格、条件或供应商。,任务2 识别组织市场购买参与者角色,一、生产者购买决策的参与者 （1）使用者 （2）影响者 （3）决策者 （4）批准者 （5）采购者 （6）信息控制者,二、中间商购买决策的参与者,中间商购买过程当中，参与者的多少与商店的类型和规模大小有关。 （一）商品经
3、理 （二）采购委员会 （三）分店经理 能够了解他们的意思和区分,任务3 促进组织市场购买决策,一、影响企业购买行为的因素 （一）环境因素 政治、经济、法律和技术等因素，其中应特别关注经济和技术因素 （二）组织因素 企业内部采购机构自身在目标、政策、程序、结构和制度等方面的制约状况。 （三）人际因素 人际因素是指企业内部各机构不同人员之间的相互关系 （四）个人因素 （五）产品因素及生产者的库存策略,二、组织者市场购买决策过程,1、觉察问题 （1）企业准备推出一种新产品，对原材料和设备新的需要 （2）设备出现故障，需要更新或采购配件以修复设备 （3）采购的产品不尽如人意，需要寻找新的供应商 （4）
4、采购负责人认为还有可能找到更质优价廉的供应商2、决定需求要项 确定某种需求以后，购买者要确定欲购产品的特性与需求数量3、决定产品规格在确定了需求要项之后，就要具体确定产品规格,二、组织者市场购买决策过程,4、寻找供应商 利用各种媒体和信息渠道寻找供应商的信息 5 、征求报价 6、选择供应商 ( 1)产品方面：功能、质量、款式、价格等（2）履行能力方面：技术能力、生产能力、财务状况、组织与管理能力等。（3）信誉方面: （4）服务方面（5）方便性方面：是否提供援助与咨询、技术培训、维修等（6）法律方面 ：自然法人、营业执照等7、签订合同,任务4 跟踪组织市场购后行为,一、政府的采购行为 政府采购是
5、指利用财政资金的各级政府机关、事业单位或其他组织，为开展正常的政府活动或为公众提供服务，在财政的监督下 ，按一定的形式、方法和程序，对货物、工程或服务的购买,二、政府采购行为及其特点,（一）政府顾客的类型 1、中央政府 2、省级政府 3、地方政府 （二）政府机构采购的特点 1、规模大，数量多 2、政府采购具有明显的周期性和集中性 3、政府采购主要运用系统采购的方式 4、政府需求弹性较小,三、政府采购活动的类型及形式,（一）政府采购活动的类型 1、政府日常办公用品以及交通工具的配备、维修等。 2、非生产性的基本建设采购 3、国防建设物资、国家储备物资和国家支持物资采购等 （二）国家采购活动的形式 1、直接采购 2、招标采购,
