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1、客户买保险的理由严 平,保险是什么?,保险是尊严 保险是爱与责任 保险是人生旅途一种规划,那一年,我投保了意外,不为自己,只为来世还能爱你; 那一年,我投保了重疾,不为自己,只为今世不会拖累你; 那一年,我投保了养老,只为今生今世能够好好地陪你; 那一年,我投保了分红,不分彼此,只为游玩整个世界,有我有你。,“天有不测风云,人有旦夕祸福。”“风险却常常不打招呼就来,所以您可以拒绝保险,却无法拒绝风险。”,“保险于人的作用就像备胎于汽车。车尚且有防备您有没有?”“人生有三个遗憾,一是走得太早,责任未了,如抚养儿女、赡养父母、照顾爱侣;二是活的太久,没有足够的积蓄养老,落得晚景凄清;三是病得太久,
2、花费无数,亲人怨言暗生,自己情何以堪。”“您不一定要买保险,如果有更好的方法,可以解决这些问题,您就不一定要买保险。”,每个人买保险的初衷不同,有人是为了做合理的财务配置,有人是纯粹为了医疗保险,不知道您为什么买保险?“保险背后藏着的是对生命的珍惜、对未来的美好人生、对家人的关爱,因此保险不仅是为自己买,也是为了兑现爱与责任而买。”,平时我们买一杯饮料都需要付费,更何况是为了要转嫁风险或储存退休金!大家都说住房是一个问题,于是可以用二十年分期付款买一套房子,还要外加利息给银行,为什么不通过十年、二十年分期付款来存一个退休金,“而且保险公司还要付给客户利息”。,“即使是最顶尖的精算师也无法告诉您
3、,后天风险就要来临,明天就该买保险,所以,我也只能告诉您越早投保越有保障。”,“您认为划算就是您想要的么?那么生病、意外也是划算的一部分,也是您想要的么?”就健康险来说,最划算的就是刚缴保费,立刻就有理赔需,“假如因为公事出差,如一天往返,我可能不会留钱给小孩,因为晚上就回家了。如果是出差天,你会放5元在桌上,如果是出差一个月呢?如果是一辈子,出去之后就不再回家,您会留多少钱给小孩?”,保险营销员一般以全险概念给予客户完整的保障计划,但现阶段看起来较为完善的保障,总是随着客户环境的变化而变化,显现这样那样的保险缺口或不足,随着生活质量的提高,相信你家的冰箱也会变的更大。,无法找出客户内心的真正问题,或者不能让客户很自在的表达内心的想法,等于没有达成共识,是无效的沟通。,在开发新客户时,营销员对他们了解并不多,这个时候,可以用开放式的问题,对客户的事情表示出适度的好奇和尊重。,通过提问能然客户多开口,说出更多的相关讯息,但也要能让客户抛出真正的问题,找到客户无法下决定、阻碍成交的真正原因。,例如: 您今天有没有空? 您今天什么时间有空,上午还是下午,或者是晚上? 您觉得这个计划怎么样? 我觉得,这个计划非常比较适合您。 那您要不要再考虑看看? 您还有不明白的地方需要我再解释一遍么?,不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。从细节做起,解决客户疑虑,做优秀寿险营销员。,