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1、LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率 目录第一章 酒店营销概述 第二章 酒店营销环境与消费者购买行为 第三章 酒店营销调研与预测 第四章 酒店目标市场的选择和市场定位 第五章 酒店营销战略与营销组合决策 第六章 酒店产品策略 第七章 酒店定价策略 第八章 酒店促销策略LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率 走进营销v60年代初期，日本西铁城钟表商，为了开拓澳大 利亚市场，提高西铁城手表的知名度，
2、挖空心思 想出了一条销售妙计：采用飞机空投方式，从高 空中把手表扔下来，落到指定的广场，谁拣到便 送给谁。消息一经传开，马上引起轰动。成千上 万名观众早早地拥到指定地点，好奇地看着一只 只金光闪闪的手表从天而降。当人们拾起这些手 表时，惊奇地发现，表针还在“滴答、滴答”地 走动，手表竟然完好无损。人们无不为其质量叹 服，于是，西铁城手表一时在澳大利亚名声大振 ，求购者络绎不绝。LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率第二章酒店营销环境与消费者购买行为v知识目标：熟悉酒店市场营销的宏观和微 观环境，
3、掌握酒店市场营销环境分析方法， 了解酒店消费者购买行为。 v能力目标：能正确解释消费心理及消费者 购买行为；能根据消费者购买行为的决策过 程特点有针对性地做好酒店营销工作。 LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率 第一节酒店营销宏观环境 v新授：学习营销酒店营销的宏观环境，包括经济 环境、政治与法律、人口、社会文化、科学技术 和自然环境等。 一、经济环境：直接经济因素： 消费者收入水平消费者支出模式和消费结构消费者储蓄和信贷间接经济因素： 经济发展水平地区发展状况城市化程度LOGO金牌业务 人员
4、基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率（一）直接经济因素 1、消费者收入水平 个人可支配收入：在个人收入中扣除税款和非税 性负担后所得余款，使个人收入中可以用于消 费。投资或储蓄得部分，够成实际购买力。（ 养老保险，个人所得税） 个人可自由支配收入：在个人可支配收入中减去 用于维持个人和家庭生存不可缺少的费用（如 ：房租、水电）的剩余的部分。 （对酒店来说这是决定消费者购买力和支出的决定 因素） 补充：效应、边际效应、边际效应递减规律LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设
5、计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率v 2、消费者支出模式和消费结构 消费者支出模式会随着收入水平的变化而变 化，并影响一个国家和地区的消费结构（ 作图解释关系） 消费者结构：消费者消费活动中各种消费展 总支出的比例关系 恩格尔系数：使反映一个国家、地区、城市 、家庭生活水平高低的重要参数。食物支出 消费支出 越大 恩格尔系数越高 生活水平越低 LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率3、消费者储蓄和信贷 收入一定的条件下，消费者储蓄和投资越多，消费 指出就越少。 信贷是消费者通
6、过提前支取未来收入的方式提前购 买产品 （二）间接影响因素 1、经济发展水平 经济发展水平的一个重要衡量指标是国民生产 总值：反映国民经济发展的综合指标，人均国 民生产总之更能反映一个国家的人民富裕程度 。只有国家富裕，人民才会有更多的更高层次 的需求和更多的可自由支配收入。面对不同的 发展状况要采取不同的营销策略。LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率2、地区发展状况： 地区发展不平衡需求不同购买力不 同影响营销策略 3、城市化程度不同： 城市文化程度是指城市人口占全国总人口的 百分比。 城乡
7、经济文化不同消费行为不同LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率v v （补充） v 产品功能与价格是否统一 v 边际效用递减 消费者购买行为 v 产品价格能否为目标市场消费者接受 v边际效用递减：当人们对某种商品需要逐 渐得到满足之后，对这种商品的购买欲望 会降低，这种商品提供的一效用就会逐渐 下降。（苹果、矿泉水举例）LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率 二、政治与法律环境政治局势政府态度政府
8、的法律、法规、条例及相关方针政策 v（一）政治局势 v是指：该国该地区的政治稳定状况. v举例：伊拉克战争 v(二)政府态度：对酒店营销十分重要 v例子：唐山陶瓷博览会LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率v（三）政府的法律、法规、条例及相关的方针 政策 v政府立法的目的：维护市场运营秩序 v 维护消费者利益 v 维护社会利益 v 保护生态平衡，防止环境污染 v酒店的市场营销活动始终处在相关法律法规的 控制中，必须遵守。比如：反不正当竞争法 等 v举例：开设赌场，反腐败严禁公款吃喝等LOGO金牌
9、业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率 三、人口环境v市场购买兴趣购买力人口 v 人口数量与增长速度 v 人口结构 v 人口的地理分布机流动状况 v 家庭状况的变化 v1、人口数量与增长速度 v一般情况，市场的容量与人口总量和增长速度 成正比 v我国人口大国，对酒店营销提供了良好的机会LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率v2、人口结构：年龄和性别结构 v酒店营销要根据不同的年龄，对不同目标市场 采取相应的营
10、销策略 v比如：年轻人青年旅馆（便宜、便捷） v 儿童母子床 v 中年人注重身份地位 v 老年人舒适、安全 v性别结构：随着女性社会地位的提高，女性市 场对酒店业来说是一个值得开发的市场，例如 ：无烟客房，酒店设立美容、美体部门LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率v3、人口的地理分布及流动状况 v特点：东中部多、西部少、农村多城镇少，流 动频繁。会影响一个地区的市场容量、需求状 况和商品流向。 v例子：北京人爱置家当、上海人爱买股票、广 东人喜爱买房子 v（吃饭洗手） v4、家庭状况的变化 v
11、家庭状况的4种形式：3口之家、2口、单亲有孩 、单身 v家庭状况的变化会影响消费行为的改变，从而 改变营销策略 v案例：“合家欢”营销、婚纱照片中的全家福LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率 四、社会文化环境v主要是指：人们受社会地位的影响和受社会文化 的长期熏陶而形成的生产方式、价值观念和行为 准则。 v 文化素养 v 价值观念 v社会文化 伦理道德 （举例） v 风俗习惯 v 民族传统 v 宗教信仰 v不同的文化背景下生活的人们在认识事物的方式 、行为和价值等方面都有很大的不同。 LOGO
12、金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率 五、科学技术环境 提高人们的素质唤起新的需求 间接 改变人们的消费结构人口结构影响酒店管理：管理现代化，提高管理效率直接 影响酒店的投入：提供新工艺、新设备影响酒店销售：互联网网上定购效益 提高LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率 六、自然环境v是指一个国家或地区的自然资源、地形地貌和气 候条件等因素。 v背景：（资源短缺、环境污染、生态破坏）环境 问题高度重视环
13、保观念深入v旅游业与环境密切相连（酒店是旅游也的三大支 柱产业）绿色营销 绿色饭店目标：社会 企业 消费者和谐发展LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率vv用一节课计算自己家的恩格尔系数并讨论用一节课计算自己家的恩格尔系数并讨论 v小结：通过学习掌握影响酒店市场营销的 宏观环境，即：经济、政治与法律、人口 、社会文化、科学技术、自然环境。 v难点：对最大边际效益及边际效益递减规 律、恩格尔定律及恩格尔系数、储蓄倾向 概念的理解和掌握。 LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训
14、 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率v新授：通过学习了解影响酒店的微观环境 ：酒店、供应商、中间商、顾客、公众、 竞争者。同时学习几种酒店营销环境的方 法。LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率 第二节酒店营销微观环境v一、酒店 v酒店本身各个部门之间的协调、分工、配合是 否都科学合理对酒店营销工作的开展存在很大 的影响。所以酒店要提高自己的适应能力和竞 争力就要转换经营机制，强化内部管理，要做 的工作： v（一）改善酒店素质，增强适应能力 v管理素质：
15、计划、组织、指挥、协调、控制能 力形成合力 v技术素质：产品开发能力、优质高产嫩里和适 应能力（对应） v人才素质：综合经营能力（基础）LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率v（二）树立正确的营销观念 v要着眼于长远，树立大市场观念、竞争 观念、可持续发展观，用科学的思想作 为工作的思想观念作为工作的指导。 v（三）建立健全酒店内部营销系统 酒店营销工作离不开酒店的各个部门 ，从 产品生产直至消费完毕，所以要按照经 济运行规模，结合酒店的具体情况，建 立一个协调、高效、健全的营销系统LOGO金牌
16、业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率v内部营销：把员工视为企业的内部顾客 ，把工作视为内部产品，从而满足内部顾 客需要的一系列活动，也是通过提供能满 足人们某种需要的工作来吸引、发展、激 励并保持合格的员工留任于企业的一种管 理哲学和管理策略 LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率v（四）努力提高酒店营销决策能力 产品策略能力价格策略能力分销渠道能力促销决策能力LOGO金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提
