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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1企业营销网络建设与管理新模式ARS 战略思考与推进 技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、ARS战略选择的必然性技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案1、ARS战略理念lArea Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力， 掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与 开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域 市场第一的有效市场策略与方法关键词：有组织的努力掌控终端客户关系价值滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一技术创新概念特点及案例继电保护基础知
2、识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案概念要点（1）有组织的努力l通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争 对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献l有组织努力涉及四方面 集中资源于关键区域与关键因素上 反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行 速度。 强化过程控制力 营销队伍的建设与管理技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案概念要点（2）掌握终端而不是拥有终端u从成本资源市场覆盖面风险战略发展 等诸因素考虑，要通过ARS战略掌握终端，提高 对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变
3、发展方式课件家居门店业绩提升方案概念要点（3）提升客户关系价值。uARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强 有力的体系，深化与客户的关系，提升客户关 系价值。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案概念要点u（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。 （参见图一滚动式培育与开发市场示意图）。我公司的力量 我公司经营的地域 局部NO.1我公司的力量 集中 力量NO.1地域全局 局部NO.1集中 力量扩大战果局部NO.1地域划分.重点进攻技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案2、ARS战略选择的必然性技术创新概念特
4、点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案l营销体系的三个基本转化深化关系（由与顾客的简单交易关系转向维持、深化、发展关系 ）做市场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场）职业化（营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹马的猎手到 团队。）2、ARS战略选择的必然性(续)技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案2、ARS战略选择的必然性(续2)l深化关系的两个基本点为顾客创造价值与顾客有效沟通与接触l在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客l在深化与客户的关系中，不断强化营销人员的 市场感觉与认识能力。l整合沟通、传播的内容和形式，力求在
5、与顾客 有限的接触时间内，取得最好的沟通效果，（ 顾问式与知识型营销。）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案2、ARS战略选择的必然性(续3)l做业务（短期行为）做市场（未来的长期行为）l将市场的开拓作为渐进的逻辑过程，注重市场的综合 竞争优势l市场运作由广种薄收的粗放运作，转向以提高“单产” 为目标的精耕细作。l由猎手转向种田的行家里手l整修渠道，疏通管道，提高流速与流量，预防洪水冲 堤。（渠道结盟与市场秩序的维护与管理）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案为什么必须成为区域市场第一区域市场NO.1的六个方面
6、的好处：1、能够建立绝对优势u必须领先对手（约1.7倍）u以倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥 优势u控制区域市场主动权。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案为什么必须成为区域市场第一2、使客户的忠诚感，信赖感完全不同 客户只记住第一（NO.1）u只有第一才值得信赖u最有名的生产企业u最有名的批发商u最有名气的商店技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案为什么必须成为区域市场第一3、能降低费用，提高利润率u降低单位分销费用u提高人员分销效率u降低差错率u提高供货率u提高响应市场速度u降低库存积压l改善库存结构l
7、减少应收款u避免以压缩开支方式抵御价格战技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案为什么必须成为区域市场第一4有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。 深度分销，深化与顾客关系u 提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有 率）u提高市场份额质量，稳定市场u提高整体运筹能力（网络的运行效率与响应市 场速度）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案为什么必须成为区域市场第一5易于及时获取更多更好的市场信息，快速 响应市场变化u贴近顾客，贴近终端，及时掌控和了解顾客需 求。u畅通信息，提高信息反馈速度u形成面向决策的信息系统。技
8、术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案为什么必须成为区域市场第一6有利于营销组织建设与队伍建设u建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统u销售平台的管理力的提高u业务人员的职业化与营销职业经理的开发。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案二、ARS战略的五大原则技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案一、集中原则 二、攻击弱者与薄弱环节原则三、巩固要塞，强化地盘原则四、控制大客户原则五、未访问客户为零原则技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案
9、三、ARS战略要素技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是 ARS四个战略要素区域 市场核心 客户终端 网络客户顾问技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案区域市场1切入点选择l我公司相对优势较强（已经成为第二或第三）l易于成为第一（对手较弱）l我公司相对优势较易发挥2区域市场的划分l市场全面调研（全国到区域到城市的潜力环境 竞争对手消费者产品等）。l市场分析预测区域目标定位l区域市场地理划分技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案区域市场（
10、续）3重点区域市场的选择标准例 1：公司重点区域市场标准例2：公司深度分销重点区域市场选择标准例3：店面调查方案与表格店面普查（扫街）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案深度 分销 重点 地区 选择 标准技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案例：店面调查方案与表格店面普查（扫街）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案区域市场（续2）4重点区域市场数据库的建立l市场容量（现实的和潜在的需求量）l消费
11、者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好 等。l竞争对手：主要竞争对手的实力、网络体系、经 营业绩、经营特点、服务状况、员工素质等。l经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点 、服务状况、老极及员工素质等。l零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本 资料等。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案区域市场（续3）5分析区域市场竞争趋势和市场变化。l与主要竞争对手优劣势比较l竞争趋势动态分析； 6制定区域市场策略品种、价格、服务等策略。 7市场资源配置、对业务系统运行全面支持。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案区
12、域市场（续4）8区域目标责任体系的建立l区域目标管理（管理作风改变的重点与方向）l目标一致性。确定营销主线，确保营销主线上每 个成员朝着一个共同的目标而努力。让部门按营 销主线的目标，确立各自的支持与服务性目标， 所谓市场（客户）第一，成果第一，现场第一。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案结果目标（做什么）与行为目标（怎么做）行为目标技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案核心客户1核心客户的价值核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网
13、络 ，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具 有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客 户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域 市场第一关键所在。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案核心客户（续）2核心客户的选择与确立l分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（ 经销商）对我公司的实绩销售贡献；l对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销 售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（ 重要客户、次要客户、普通客户）。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案核心客户（续2）u核心客户标准参见天音合广核心客户
14、标准u核心客户分级A级客户：即目标客户B级客户：潜在核心客户C级客户：待推进客户技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案核心客户（续3）u核心客户的确立协作持续发展发展客户群考核评估定级，确定目标沟通说服确定客户顾问指导服务技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案核心客户（续3）3核心客户关系深化l核心客户利益与义务l核心客户的培育（选苗助长，渠道结盟）l核心客户的维护（业务促进与感情沟通）l支持核心客户技术创新概念特点及案例继电保护基础知识
15、加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案核心客户（续4）l服务核心客户参见公司核心客户全面服务支持系统l核心客户的考核分级参见公司核心客户考核分级标准。l核心客户群的发展技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案公 司资 源市 场环 境客 户 顾 问核 心 客 户信息流：市场信息分享/信息流建设流 通/信息反馈/专项市场调研协助商流：价格/订货/风险分担/促销/推广/ 广告/售后服务/零售网络改进/员工培训物流：采购流程及评估控制/存活管理流程及成本控制与销售支持/配送流程资金流：收入控制/费用成本控制/资 金流管理/财务分析预测决策/资金安全 技术创新概念
16、特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案天音公司核心客户考核分级标准经过业务往来与细心考察，按照以下标准对客户群进行“考核”分级 ：技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案天音公司核心客户考核分级标准（续）技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案终端网络1终端网络组织形态l建立贴近顾客，贴地而行走的营销网络体系。l网络的航空港建设l客户经理制与产品经理制技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转变发展方式课件家居门店业绩提升方案终端网络(续1)2终端的分布u根据2:8法则，在任何地区市场上，约20的零 售商（或客户）主导着约80的销量。通过市 场调查与统计分析，把那些在当地市场上流量 较大的终端零售商纳入我公司的版图，完成整 体概念上的终端网络分布的方案设计。技术创新概念特点及案例继电保护基础知识加快转
