商务谈判内容

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1、Click to edit Master title styleClick to edit Master subtitle style商务谈判内容 商务谈判的内容因商务谈判的类型不 同而各有差异。 本节仅以商品贸易谈 判、技术贸易谈判和劳务合作谈判三 种谈判类型为例，予以介绍。金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率本节主要内容：n货物买卖谈判n技术贸易谈判n劳务合作谈判自己看 书学习金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高

2、工作效率二、商品贸易谈判n商品贸易谈判的内容是以商品为 中心的。它主要包括商品的品质 、数量、包装、运输、价格、货 款结算支付方式、保险、商品检 验及索赔、仲裁和不可抗力等条 款。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率（一）商品的品质 n商品品质是指商品的内在质量和外观 形态。它往往是交易双方最关心的问 题，也是洽谈的主要问题。 n常用的表示方法有以下几种： n1 样品表示法：为了避免纠纷，一般样品要一式三份 ，由买卖双方各持一份，另一份送给 合同规定的商检机构或其他公证机构 保存，以备买卖双方发生争

3、议时作为 核对品质之用。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率2 规格表示法 n商品规格是反映商品的成分、含 量、纯度、大小、长度、粗细等 品质的技术指标。n3 等级表示法n商品等级是对同类商品质量差异 的分类，买卖双方对商品品质的 磋商，可以借助已经制定的商品 等级来表示。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率4 标准表示法 n商品品质标准，是指经政府机关 或有关团体统一制定并公布的规 格或等级。不同的标准

4、反映了商 品品质的不同特征和差异。商品 贸易中常见的有国际上各国公认 的通用标准即“国际标准”；我国 有国家技术监督局制定的“国家标 准”和国家有关部门制定的“部颁 标准”；此外，还有供需双方洽商 的“协议标准”。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率5 牌名或商标表示法n牌名是商品的名称，商标是商品 的标记。磋商时要注意同一牌名 或商标的商品是否来自不同的厂 家，以及这些商品是否由于某些 原因造成了损坏或变质，更要注 意假冒商标的商品。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设

5、方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率n第一，商品品质表示的多种方法共同使用 时，应避免其出现相悖和不清，有时条款 中应标明以哪种方法为基准，哪种方法为 补充。 n第二，当交易的商品品质容易引起变动时 ，应尽量收集其引起变动的原因，以防患 于未然。在实际交易中，上述表示商品品质的方法在实际交易中，上述表示商品品质的方法 可以结合在一起运用。比如，有的交易既可以结合在一起运用。比如，有的交易既 使用牌名，又使用规格；有的交易既使用使用牌名，又使用规格；有的交易既使用 规格，又参考样品。除此，还应注意：规格，又参考样品。除此，还应注意：金牌业务 人员基础素质技能精华训

6、练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率n第三，商品品质标准会随着科技 的发展而发生变化。磋商中应注 意商品品质标准的最新规定，条 款应明确双方认定的交易商品的 品质标准是以何种、何国（地区 ）、何时、何种版本中的规定为 依据，避免日后发生误解和争议 。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率n第四，商品品质的其他主要指标 ，如商品寿命、可靠性、安全性 、经济性等条款的磋商，都应力 求明确，便于检测操作认定。 n第五，商品品质条款的磋商应与 商品

7、价格条款紧密相连，互相制 约。金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率（二）商品的数量 n商品交易的数量是商务谈判的主 要内容。 n在贸易实践中，容易引起争议的 是商品的重量。 n常用的重量计算方法有两种：一 是按毛重计算；二是按净重计算 。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率 包装物重量一般称为皮重，计 算皮重的方法主要有四种：1 按实际皮重计算。 2 按平均皮重计算。这是对规格比较 统一的包装物用平均数求得

8、包装物重 量。 3 按习惯皮重计算。这是对公认规格 的包装物，按确定的单位重量计算。 4 按约定皮重计算。金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率（三）商品包装 n包装是商品交易的重要内容，作 为商务谈判者，为了使双方满意 ，必须精通包装材料、包装形式 、装潢设计、运装标志等问题。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率注意问题：n第一，根据交易商品本身的特征 明确其包装的种类、材料、规格 、成本、技术和方法。n第

9、二，根据谈判对方或用户对同 类商品在包装种类、材料、规格 、装潢上的不同要求和特殊要求 及不同时期的变化趋势进行磋商 并认定。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率（四）商品的运输 n运输方式、运输费用以及交货地 点是商务谈判的重要内容。n （五）保险我国商品贸易没有明文规定保 险责任该由谁来承担，只有通过 谈判，双方协商解决。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率（六）商品检验 n商品检验主要包括：商品检验

10、权 、检验机构、检验内容、检验证 书、检验时间、检验地点、检验 方法和检验标准。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率（七）商品价格 n商品价格是商务谈判中最重要的 内容，它的高低直接影响着贸易 双方的经济利益。商品价格是否 合理是决定商务谈判成败的重要 条件。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率n商品价格的构成一般受商品成本 、商品质量、成交数量、供求关 系、竞争条件、运输方式和价格 政策等多种因素的影响

11、。金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率（八）货款结算支付方式 n在商务谈判中应注意货款结算支 付的方式、期限、地点等等。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率（九）索赔、仲裁和不可抗力 n1 索赔索赔是一方认为对方未能全 部或部分履行合同规定的责任时 ，向对方提出索取赔偿的要求。买卖双方在洽谈索赔问题时应 洽谈索赔的依据、索赔期限和索 赔金额的确定等内容。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训

12、 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率2仲裁。n仲裁是双方当事人在谈判中磋商 约定，在本合同履行过程中发生 争议，经协商或调解不成时，自 愿把争议提交给双方约定的第三 者（仲裁机构）运行裁决的行为 。 n在仲裁谈判时应洽谈的内容有仲 裁地点、仲裁机构、仲裁程序规 则和裁决的效力等内容。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率3不可抗力。 n常是指合同签订后，不是由于当事人 的疏忽过失，而是由于当事人所不可 预见，也无法事先采取预防措施的事 故，如地震、水灾、旱灾等

13、自然原因 或战争、政府封锁、禁运、罢工等社 会原因造成的不能履行或不能如期履 行合同的全部或部分。 n洽谈不可抗力的内容主要包括不可抗 力事故的范围、事故出现后果和发生 事故后的补救方法、手续、出具证明 的机构和通知对方的期限。 金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率 案例2006年II月，美国S公司与北京A公司签订了 购迸“100吨钼铁的买卖合同，交货条件是天 津FOB每吨5000美金，于2007年2月前交货 。合同签订后，A公司立即与各生产厂家联 系，但由于当时钼铁市场需求量很大，各厂 家供货成问题

14、，A公司向S公司要求推迟交货 期，遭到S公司拒绝。2007年开始，国际市 场钼铁价格暴涨，A公司要求S公司抬高合同 价格，也遭到拒绝。2月前，A公司未能履行 交货义务，4月份，国际市场钼铁价格已涨 到合同签订时的近2倍。6月5日，S公司根据 合同中仲裁条款向中国贸易仲裁委员会提请 仲裁，要求A公司赔偿S公司于6月初补进的 100吨钼铁与合同价格的差额货款。” 问题：S公司的要求是否合法？应由哪家公司 对末能及时补进货物而产生的额外损失负责 。( 3 分)金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率分析： S公

15、司的请求不合法，应由 S公司自行承担因末能及时补进货 物而产生的额外损失。n本案主要涉及国际货物买卖合同违约后的损 害赔偿问题。根据联合国国际货物销售合 同公约（以下简称公约）的规定，损 害赔偿是一种主要的救济方法。当一方违反 合同时，另一方有权利要求赔偿损失，而且 要求损害赔偿的权利，并不因已采取其他救 济方法而丧失。另外公约第74一77条对 损害赔偿的责任范围和计算方法作了具体的 规定。其第74条规定，“一方当事人违反合 同应负责的损害赔偿额，应与另一方当事人 因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失 额相等。但这种损害赔偿不得超过违反合同 一方在订立合同时，依照他当时已知道或理 应知道的事

16、实和情况，对违反合同预料到或 理应预料到的可能损失。”这项规定对买卖 双方都同样适用，而且适用于因各种不同的 违约事项所提出的损害赔偿要求。金牌业务 人员基础素质技能精华训练职业 院校校内实训 基地建设方案的开发与设计电 子客户关系管理一对一的市场营销 如何提高工作效率n这里，公约没有采用过失责任原则，而是采 取了严格责任原则。根据公约的规定，当一 方请求损害赔偿时，毋须证明违约的一方有过失 。只要一方违反合同，并给对方造成了损失，对 方就可以要求其赔偿损失。另外，根据公约 第77条的规定，“声称另一方违反合同的一方， 必须按情况采取合理措施，减轻由于另一方违反 合同而引起的损失，包括利润方面的损失。如果 他不采取这种措施，违反合同一方可以要求从损 害赔偿中扣除原应可以减轻的损失数额。”这项 规定适用于买方或卖方的各种违约索赔情况。本 案中买方美国S公司明知卖方不能按时履行合同 ，买方有义务自行及早购买合同标的的替代物， 却不及时采取措施减轻损失，致使损失扩大。所 以买方S公司应该自行承担扩大的损失。 n 相关法律法规、司法解释